Écart de curiosité, clickbait, putaclic ou encore piège à clics, autant de termes qui renvoient vers un même concept qui cherche à exploiter la curiosité naturelle de l’être humain pour l’inciter à passer à l’action.
Ces termes vous évoquent ou vous rappellent sûrement des articles ou des vidéos avec des titres racoleurs, exagérés ou mensongers qui s’appuient sur des leviers émotionnels ou sensationnels en oubliant l’aspect qualitatif ainsi que la véracité ou l’exactitude des informations.
Considéré par beaucoup comme étant un véritable fléau, notamment lorsqu’on pense aux contenus publiés sur les réseaux sociaux, il est intéressant de s’y pencher en ayant une vision pragmatique pour tâcher d’en tirer des enseignements.
L’impact de l’influence de l’écart de curiosité et de la curiosité sur nos émotions, nos pensées et notre capacité à passer à l’action.
Bref, aujourd’hui, comme vous l’aurez compris, on va parler de curiosité, d’écart de curiosité ainsi que de l’intérêt en marketing et en copywriting.
Si vous êtes notamment consultant, coach, thérapeute, formateur, freelance ou encore prestataire de services, alors vous devriez apprécier quelques pépites.
Mais avant, j’ai envie de vous partager le souvenir d’une petite anecdote qui m’a marqué.
La jeune fille au joli sourire
Je m’en rappelle très bien.
Je l’ai aperçue un matin d’automne : en fait, c’est le premier jour de la rentrée des classes.
Marie est lycéenne comme moi.
Nous sommes dans le couloir sur le point de rentrer dans la salle de cours.
Le tout premier cours de l’année.
Nos regards se croisent, j’aperçois son joli sourire, authentique, sincère et spontané.
Vous le connaissez ce sourire ?
Celui qui vient du cœur et qui se voit dans les yeux.
On discute, on échange, on rit…
C’est une fille pétillante, rayonnante, intelligente, ouverte d’esprit…
Bref, il y a beaucoup de qualités chez cette demoiselle.
Les minutes défilent.
Au bout d’environ 17 minutes, au détour d’un fou rire, mon regard est attiré par un élément surprenant, original et inhabituel qui stimule ma curiosité : ma curiosité positive.
C’est-à-dire la curiosité bienveillante qui est tout l’inverse de la curiosité maladive qui touche une large frange de la population, pas vrai ?
Je veux tout simplement comprendre parce que je n’ai jamais vu ça (dans ce contexte bien précis) !
Je suis dans le non-jugement, mais une rafale de questions fuse dans mon cerveau.
La grande question centrale est : pourquoi ?
Suivie d’une multitude d’autres questions telles que :
Comment en est-elle arrivée là ?
Est-ce normal ?
Ce n’est pas trop dur ?
Est-ce que c’est douloureux ?
Comment fait-elle face au regard et à l’incompréhension des autres ?
Quel est le cheminement ?
Quel est l’objectif ?
Elle doit en avoir marre de répondre aux inlassables questions récurrentes ?
Est-ce que son choix s’appuie sur une raison totalement improbable, loufoque, inattendue ?
Bref, toutes ces questions se battent en duel avec une autre série de questions.
Par respect, pour éviter de l’embarrasser, par peur de la froisser… et pour plein d’autres raisons, j’hésite à lui poser la question.
J’ai de la chance, je suis sauvé par la sonnerie, annonçant le début des cours, qui vient de retentir.
Sauver, je ne suis pas sûr puisque les questions continuent de me hanter durant tout le cours.
Étant donné que je suis franc, direct, avec normalement de la diplomatie et de l’empathie, je décide d’aller lui demander directement.
Je l’interpelle à la fin du cours :
« Marie, Marie ! »
« Dis-moi ! ».
Bon, entre nous, je ne me rappelle plus de la formulation exacte de la question, mais ce qui est sûr, c’est que lui ai demandé :
« Pourquoi, es-tu venue pieds nus ? »
Avouez que c’est tout de même intrigant, pas vrai ?
Surtout que le reste de la tenue n’avait rien d’extravagant.
Imaginez, vous allez au bureau, au travail, au restaurant ou au cinéma et vous apercevez une personne très élégante se diriger vers vous, pieds nus, il y a de quoi se poser des questions, pas vrai ?
Il faut avoir envie de marcher pieds nus face aux multiples challenges, défis et surtout problèmes liés à l’hygiène, l’inconfort, les blessures, le regard des autres…
Je ne sais pas vous, mais je tiens à mes orteils, moi, sachant que je n’en ai que 10. ?
Bref, ça suscite de la curiosité, pas vrai ?
Comme vous l’aurez compris, la curiosité, et notamment la curiosité positive, est le sujet du jour.
Pourquoi la curiosité est-elle une qualité en marketing ?
Que l’on trouve que c’est une bonne ou mauvaise qualité, la curiosité incite à explorer l’environnement puisqu’elle pousse à vouloir en savoir davantage. L’envie devient très vite un besoin qui se transforme quasi systématiquement en action.
L’être humain est câblé pour être curieux, pas vrai ?
L’histoire nous démontre que les humains sont, par nature, curieux.
Pour preuve, rappelez-vous lorsque vous aviez 2 ans et demi et que vous mettiez vos doigts partout ainsi que toutes sortes d’objets dans votre bouche.
Si vous ne vous souvenez pas de cette époque, je suis sûr que vous vous êtes souvenu de votre enfant, votre neveu… ou un autre adorable petit chenapan, mignon à croquer.
À propos de bébé, de doigts et d’objets, je vous renvoie vers mon article sur le product market fit pour découvrir le lien entre ce magnifique bébé, la feuille blanche et le boucher.
Rappelez-vous de l’histoire de la boîte de pandore ou encore de celle du fruit défendu !
Une histoire d’intention
Je suis pour la curiosité positive qui pousse une personne pavée de bonnes intentions à explorer son environnement, à vouloir en découvrir davantage pour contribuer à apporter plus de valeur.
Par contre, je hais la curiosité maladive qui ronge bon nombre de personnes et qui les pousse à vouloir tout savoir, ou en tout cas le plus possible sur les autres, afin de satisfaire bien souvent une soif de jalousie, de l’aigreur, de la frustration… et bien d’autres attitudes, sentiments et émotions négatives, contreproductives et néfastes.
Et vous, vous en pensez quoi ?
Vous avez déjà forcément croisé des personnes atteintes par cette maladie ?
Et si, maintenant, on se penchait maintenant sur l’écart de curiosité ?
Un écart de curiosité au service de votre marketing
Si je devais donner une définition de la technique du « curiosity gap » que l’on peut traduire par l’écart de curiosité, qui a été popularisé par l’économiste George Loewenstein, je dirais que c’est un ensemble d’informations permettant un éveil et une stimulation de la curiosité sans pour autant la sustenter ou la combler pour donner envie d’en savoir plus, tout comme un amuse-bouche ou une petite entrée légère.
Vous n’avez pas pu passer à côté de la multitude de contenus écrits, audios, vidéos… qui comportent, par exemple, des titres de ce type :
- Le top 9 des plus…
- Il a osé…
- La plus grosse… ça s’est très mal terminé
Avec des visuels aguicheurs, parfois racoleurs, colorés, une expression du visage exacerbée…
Quoiqu’on en dise et quoiqu’on en pense, ça marche !
Comme je le disais, pourquoi ne pas s’en inspirer en élevant le niveau, en adaptant et ajoutant de belles intentions.
Avant de découvrir des astuces et des outils utiles, intéressons-nous aux 3 plus grandes erreurs.
Curiosité : ingrédient magique ?
S’il y avait un ingrédient magique ou une recette magique infaillible, ça se saurait, pas vrai ?
La curiosité en marketing ou en copywriting peut être, soit un ingrédient essentiel, soit une formidable épice qui sublime un plat.
Par contre, il faut éviter ces 3 principaux pièges.
Piège numéro 1 : l’extravagance
Il faut toujours tenir compte des besoins et des attentes de votre avatar, de votre audience et de votre marché.
Techniquement, l’objectif central du marketing et du copywriting éthiques est d’insuffler de la confiance pour inspirer une action conduisant à une transformation positive du prospect, du lead ou du client pour toujours plus de satisfaction et de fidélisation.
Cela passe par une bonne connaissance et maîtrise de votre avatar (et de votre anti-avatar) pour affûter votre positionnement, magnifier votre offre et sublimer votre message.
Piège numéro 2 : l’anticipation
Plus précisément, l’anticipation excessive. Je vois trop souvent cette erreur. Beaucoup d’experts, d’entrepreneurs, de thérapeutes, de freelances, de coachs, de consultants… veulent absolument anticiper au maximum la réaction, les pensées, les émotions, le comportement… de leurs prospects, de leurs clients…
C’est le meilleur moyen de s’arracher les cheveux en bridant la créativité, notamment à cause des biais cognitifs, de l’évolution du marché, de la concurrence… et bien d’autres éléments. Je vous renvoie, avec plaisir, vers mes articles sur le sujet.
Piège numéro 3 : l’excès
L’excès ou l’abus conduisent au dégoût, pas vrai ?
Les cuisiniers ou apprentis cuisiniers qui ont la main lourde sur les épices s’en mordent les doigts, pas vrai ?
En tout cas, un plat assaisonné de manière disproportionnée peut très vite devenir indigeste.
Eh bien, pour moi, en marketing et en copywriting, c’est identique.
Je ne compte plus le nombre d’articles, de vidéos, de pages de vente, de podcasts… qui, en voulant tirer violemment et brusquement sur la corde de la curiosité, se sont pris les pieds dans le tapis en se cassant les dents après avoir râpé le sommet du nez.
À vouloir ajouter des stratégies de curiosité toutes les 7 secondes comme le font certains, cela finit par fatiguer, agacer, démotiver…
Comment appréhender la curiosité en marketing
S’il n’y avait que 2 éléments clés à retenir, à propos de la curiosité en copywriting et en marketing, eh bien, pour moi, ce serait : l’instantanéité et l’importance de la transition vers l’intérêt.
1. La curiosité est puissante, mais éphémère
La phase de curiosité me fait penser au moment où vous recevez une pile de lettres dans votre boîte aux lettres. Au début, vous avez une pile qui inclut les factures, les documents importants et les lettres ou documents secondaires comme les publicités. Au moment d’ouvrir votre boîte aux lettres, vous avez soit de l’excitation soit de l’anxiété qui vous envahit. Très rapidement, en quelques secondes, vous balayez la pile en distinguant le courrier important du courrier secondaire, voire inutile, avec, potentiellement, un mini dialogue interne :
« Je garde, je garde, je jette, je jette, je jette, je garde… ».
Voire
« je jetterais bien, mais je suis obligé de garder ».
Le cerveau a bien souvent besoin de scanner et de filtrer pour aller à l’essentiel et économiser un maximum d’énergie grâce notamment aux habitudes et aux routines.
C’est presque une question de survie.
En fait, ce n’est pas « presque », mais c’est véritablement une question de survie (notamment une histoire de survie mentale).
Par conséquent, en étant le plus explicite possible dans votre approche, notamment au niveau de l’entête de votre site, de votre titre, de votre accroche, de votre premier paragraphe, de votre elevator pitch… vous serez plus à même d’obtenir une écoute attentive.
2. Comment transformer la curiosité en intérêt
En vrai, stimuler la curiosité, c’est bien, mais c’est loin d’être suffisant pour obtenir un engagement et un passage à l’action.
L’un des meilleurs moyens après avoir capté l’attention en utilisant la puissance de la curiosité est d’apporter de la valeur et de montrer de l’intérêt, de l’empathie, de l’expertise et de la sincérité à travers notamment le storytelling, mais surtout en vous intéressant à ses problèmes.
Au final, ce qui intéresse le plus votre prospect, votre lead ou votre client c’est son histoire, ses problèmes et la manière de les résoudre, idéalement le plus simplement et le plus rapidement sans souffrir.
Cela passe notamment par un travail sur l’avatar et l’anti-avatar.
Comment stimuler la curiosité de votre audience ?
4 stratégies redoutables pour plus d’impact
Il existe de nombreuses stratégies, astuces et leviers pour nourrir la curiosité et donner envie d’en savoir plus. Pour faire simple, vous en trouverez 4 qui sont à la fois simples et complexes, mais surtout, bien souvent, totalement mal utilisées, mal comprises et terriblement sous-exploitées.
Stratégie numéro 1 : le levier des émotions
Comme vous le savez, l’humain est un être sujet aux émotions. Une émotion forte peut grandement influencer la curiosité. Les facteurs qui provoquent une émotion sont multiples : cela peut être une image, une idée, une histoire… ou encore un son, une odeur…
En tout cas, c’est une clé à garder en tête.
Quelles sont les 6 principales émotions ?
Comment travailler sur les émotions ?
Comment utiliser les émotions dans votre activité ?
Si l’une de ces 3 questions vous intéresse, je vous invite à découvrir mon article complet (je préfère gentiment vous renvoyer vers mon billet complet plutôt que d’allonger cet article pour allonger) sur les émotions ; profitez-en pour découvrir l’histoire et le talent caché de Doudou l’éléphanteau.
Stratégie numéro 2 : le levier de l’accroche irrésistible
L’accroche est bien souvent le premier élément découvert par votre prospect, votre lead ou votre client.
Elle influence de manière décisive sa décision de poursuivre ou d’interrompre la lecture, l’écoute ou le visionnage.
Pour aller plus loin et plus en profondeur, je vous renvoie vers mon article complet pour rédiger des accroches, des titres et des sous-titres irrésistibles où vous découvrirez notamment 22 exemples ainsi que l’histoire de Jean Michel.
Stratégie numéro 3 : le contenu percutant
Que ce soit le premier paragraphe (jetez un coup d’œil à mon article complet sur le sujet pour découvrir notamment mes 8 techniques préférées pour réussir votre premier paragraphe), un article complet, un audio, une vidéo… le contenu, ou plutôt la structure de votre contenu, contribue à maintenir l’attention, l’intérêt et l’envie de votre audience.
Idéalement, il doit être aussi efficace qu’un toboggan. En effet, techniquement, une fois qu’on est assis confortablement dans un toboggan et qu’on a amorcé la descente, on est censé descendre en finesse jusqu’à ce que les pieds touchent de nouveau le sol.
Comment faire ?
La réponse détaillée se trouve dans ces 2 articles complets :
Content marketing : comment créer des contenus qui inspirent (Guide Complet)
Bien meilleur que le couteau suisse et l’app store : il marche pour tout !
Stratégie numéro 4 : le storytelling
L’être humain est câblé pour écouter et retenir les histoires. Les histoires sont de véritables machines à émotions extrêmement redoutables.
Pour preuve : le nombre de personnes qui pleurent en visionnant un film en sachant pertinemment que c’est une fiction.
Découvrez mon article sur le sujet avec notamment l’histoire de Jean Bernard et Titi.
Conclusion
L’une des manières intéressantes pour pimenter vos campagnes marketing, vos contenus ou votre storytelling est de s’appuyer sur la curiosité ou l’écart de curiosité.
Il s’appuie sur un levier psychologique puissant lié à différents biais cognitifs.
En vous appuyant sur vos intentions, votre intuition, votre créativité et des outils puissants, vous allez pouvoir plus capter et maintenir l’attention afin de maximiser votre impact.
À propos de curiosité positive, serez-vous suffisamment curieux pour rejoindre la liste des membres privée ou pour réserver votre séance de coaching et consulting 100% offerte, s’il reste des places ?
