Je me rappelle d’une première pub (à l’époque où je regardais encore la télé c’est-à-dire il y a… ans) d’Apple pour
l’Iphone 3G
Peut-être que vous l’avez vue ou aperçue.
Le slogan c’était : « il y a une application pour ça ».
Celle-là :
Ça vous rappelle des souvenirs ?
Maintenant, si je vous dit :
si vous voulez réussir votre campagne marketing, il y a un outil pour ça.
si vous avez besoin de rédiger un article percutant, il y a un outil pour ça.
ou de construire une page de vente efficace (qui vend. Oui parce qu’il y a beaucoup de personnes qui créé ce qu’ils appellent des pages de vente mais qui ne vendent pas), il y a un outil pour ça.
ou enregistrer une vidéo dynamique, captivante et convaincante, il y a un outil pour ça.
ou rédiger un email mémorable, il y a un outil pour ça.
ou structurer une formation percutante, il y a un outil pour ça.
ou créer un flyer qui donne envie, il y a un outil pour ça.
ou…
Bref, vous avez compris…
Cet outil est un véritable couteau suisse.
En fait, il est encore meilleur que l’Apple store ou le couteau suisse.
Dans la pub, le speaker dit texto :
« Il y a une application pour à peu près tout ».
Moi, je vais plus loin :
Cet outil marche pour TOUTE votre communication !
Oui, oui, vous avez bien lu.
La promesse est forte mais l’outil est puissant.
Quel que ce soit le canal de communication !
Ça marche en face à face, au téléphone, en ligne, sur les réseaux sociaux, à l’écrit, à l’oral, au format texte, audio, vidéo…
Bref, il est « ma-ma-magique » !
Et en plus, contrairement à l’app Store ou au couteau Suisse (qui comme l’app store est limité au nombre d’options qu’il propose) vous n’avez pas besoin de plusieurs outils pour obtenir le résultat souhaité.
Même si le couteau suisse par définition regroupe tout en 1, vous avez besoin de passer du tournevis, à la pince,au couteau ou encore au tire-bouchon…
Il faut plier, déplier puis replier puis déplier…
Idem pour l’App Store, il faut changer en permanence d’applications et surtout il faut pratiquement 1 application pour chaque usage.
Et si avec un outil, un seul, vous pouviez vous assurer d’avoir une communication terriblement efficace sans avoir à changer…?
Pour avoir une comparaison, c’est comme si vous aviez un 4×4 tout terrain
mais en mieux…
C’est-à-dire
un 4×4 qui flotte, navigue, vole… se transforme en vélo, en moto, en bus, en paquebot, en jet… automatiquement sans rien faire et sans sortir du véhicule.
Ça serait incroyable !
C’est exactement ce qu’est capable de faire le modèle de Lewis (en 4 lettres) :
ADAI
IDAA
DIAA
AIDA
Pour réussir votre communication faites appel à AIDA.
Souvent, on me demande :
Djamel comment je fais pour ma page de vente ?
Je réponds :
AIDA !
Djamel, comment je fais pour ma vidéo ?
Je réponds :
AIDA !
Djamel, comment je fais pour mon séminaire ?
AIDA !
Ma brochure ?
AIDA !
Mes emails ?
AIDA !
Mon coaching ?
AIDA !
Bien sûr, qu’il y a plein de stratégies, méthodes, outils…
Mais, en général, c’est toujours un dérivé ou un extrait du modèle AIDA.
D’ailleurs, je vous invite à vérifier par vous-même.
Oui, dès que vous verrez la prochaine vidéo de communication, la prochaine pub, le prochain email, la prochaine vente… vous découvrirez qu’ils utilisent cette structure en 4 étapes.
Bien évidemment, il y a des subtilités à connaître, des pièges à contourner, des erreurs à éviter…
En d’autres termes, avec la méthode, vous vous assurez de NE PAS être à côté de la plaque.
Je vais aller encore plus loin.
C’est simple !
Tous les meilleurs marketeurs, publicitaires, vendeurs, communicants… utilisent le modèle AIDA…
Et ce depuis, des
dizaines
centaines d’années….
En fait, depuis, le début !
Alors, j’insiste un peu sur la formule AIDA parce que d’une part, je suis convaincu de la
Puissance
Magie
de cet outil !
Et surtout, je vois beaucoup trop de coachs, consultants, thérapeutes, entrepreneurs…
NE PAS L’UTILISER.
Ou qui l’utilisent mal
ou qui cherchent à réinventer la roue.
Il faut revenir aux fondamentaux, les maîtriser et ensuite tester, créer et s’en s’inspirer (mais après les avoir maîtriser).
Pour moi, il est à la fois, simple parce que limpide, mnémotechnique et facilement applicable.
Et à la fois, complexe parce qu’il faut les bons ingrédients comme en cuisine.
AIDA correspond à la recette.
Je termine en disant que si vous voulez aller encore plus loin,
vous pouvez faire du AIDA dans AIDA.
Hein ? What ?
Oui, oui, utiliser AIDA pour le A… AIDA pour le I… et ainsi de suite.
À méditer (après l’avoir maîtrisé) !
AIDA : l’outil magique pour toute votre communication
En 1898, E. St. Elmo Lewis, pionnier (par définition, précurseur) américain de la publicité et de la vente, développe un outil (à la base purement de vente et qui s’est popularisé dans la Communication avec C car après tout la communication : c’est de la vente, pas vrai ?) en s’appuyant sur les dernières connaissances psychologiques et scientifiques en matière de management.
C’est en étudiant le marché américain de l’assurance-vie qu’il met au point le modèle d’entonnoir (oui parce l’outil AIDA permet de faire passer un ou une total-e inconnu-e justement du stade d’inconnu au stade de client ou si vous préférez d’identifier, de s’adresser et de motiver parmi les visiteurs : les clients) AIDA.
Son objectif est simple :
expliquer les mécanismes de la vente personnelle.
Il s’est très vite rendu compte, que les meilleurs vendeurs suivaient une trame disons un processus en 4 phases qui s’appuie directement sur les 4 phases cognitives par lesquelles passent les acheteurs qui découvrent un nouveau produit ou service.
La structure AIDA décompose le processus de base par lequel les personnes sont motivées pour agir (acheter) qui est basé sur des stimuli externes (comme par exemple la pub, la musique, l’odeur, l’animation…) :
Étape 1 : L’ATTENTION
Le client doit découvrir et prendre conscience de l’existence de votre produit ou service.
Étape 2 : L’INTÉRÊT
Une fois son attention captée, il est temps, de passer à l’intérêt qu’a le prospect à prêter attention à votre offre.
Cela passe essentiellement par la mise en avant des avantages et de bénéfices du produit ou service (ou offre).
Étape 3 : Le DÉSIR
Il est temps d’amorcer la transition avec la vente. Votre prospect et futur client doit avoir envie, avoir le désir de posséder, de se procurer, d’investir… dans votre offre.
Étape 4 : L’ACTION
Cette dernière phase constitue la suite logique et le résultat naturel des 3 premières étapes. Si le client a le désir d’acheter votre offre (c’est que forcément, vous avez capté son attention et suscité son intérêt) c’est que vous avez réussi à éveiller en lui, une combinaison d’émotions suffisamment fortes voire ardentes pour motiver l’action (et l’acte d’achat).
L’erreur classique que je vois constamment c’est de
vouloir brûler les étapes
ou
mélanger
ou retirer des éléments !
Pour Lewis voici les 4 questions que se pose le visiteur qui va devenir client (auxquelles vous devez répondre) :
- C’est à moi que tu parles ?
- Pourquoi tu me parles ?
- Bonne idée, mais en ai-je vraiment besoin ?
- Que devrai-je faire pour l’obtenir ?
Et si, maintenant, on s’attardait encore un peu plus sur le comment ?
A : La Phase d’Attention alias la Phase d’accroche
L’attention moyenne de l’être d’humain est de 3 à 7 secondes.
Conséquence : vous devez absolument captiver l’attention rapidement.
Comment ?
Avec du contenu intéressant pour votre audience qui lui parle et qui résout un problème.
Un contenu intéressant est un contenu à propos de votre audience.
Avec par exemple :
- une phrase orientée bénéfice
ou
- une question,
ou
- un chiffre percutant,
ou
- une image,
ou
- une histoire,
ou
…
I et D : le désir vient après l’intérêt
Ils passent essentiellement par 4 éléments :
1- le branding : si je devais résumer le branding en 1 phrase simple ce serait :
La capacité à se positionner avec une valeur unique.
Cette valeur unique constitue la solution à un problème.
Exemple : il existe des centaines de marques de smartphone mais Apple est unique.
Apple ne « vend » pas un téléphone mais un outil innovant, créatif, original…, l’adhésion à des valeurs, une communauté, une philosophie qui prône l’innovation, la différenciation et la créativité.
Autre exemple : il existe des dizaines de marques de voitures vous permettant de vous déplacer d’un point A vers un point B. Pourtant Audi ne « vend » pas une voiture mais une expérience, des sensations, un sentiment d’appartenance, de liberté…
Autre exemple : Rolex ne « vend » pas des montres mais…
Pour cerner encore mieux cette notion centrale, je vous renvoie vers l’article où je donne l’exemple d’une grande marque de stylo :
J’ai dit : stylo ?
Ils n’appellent pas ça des stylos.
Si vous dites ça à un représentant de cette marque de stylo vous risquez de vous recevoir un… stylo en pleine face.
2- les bénéfices
3- le story telling
4- la réponse aux objections
NB : quand on parle de désir cela veut dire que le client doit VOULOIR. Le désir est différent du besoin. Techniquement, les besoins (notamment primaires) sont déjà pourvus.
La phase de désir est la phase la plus complexe.
Pour créer du désir, il y a 2 clés qui le nourrissent :
- l’émotion
et
- la personnalité
Je vous renvoie aux 4 éléments cités, juste au-dessus, pour les faire ressortir.
Ces 2 clés permettent de développer la confiance.
Et la confiance permet au client d’être moins sur la défensive.
Vous devez parler au cerveau droit (la partie émotionnelle) de votre prospect et non au cerveau gauche (la partie logique, analytique).
Le client achète sous le coup de l’émotion et justifie avec la logique.
Le côté analytique tue le désir.
De nouveau, pour favoriser le désir vous devez partager, inspirer, être drôle, sortir des sentiers battus, surprendre…
À ce stade, vous avez compris l’importance du désir, pas vrai ?
L’appel à l’action limpide sans ambiguïté
On termine par l’appel à l’action :
Vous pouvez augmenter vos résultats de 10%, 20% voire 30% (voire parfois plus) en moins de 10 secondes (oui,uniquement) en changeant votre appel d’action ou en rajoutant un appel d’action (beaucoup de coachs, consultants, thérapeutes, entrepreneurs… ne mettent même pas d’appels d’actions. Je ne compte plus le nombre de communications sans appel à l’action : c’est « effrayant » !).
Il doit être, clair (c’est-à-dire simple), net (voire directif) et précis.
La proposition de valeur doit être explicite.
On ne dit PAS :
Par exemple :
Voulez-vous vous donner la peine d’acheter mon produit ?
Ni
Acheter
Mais (par exemple) :
Cliquez-ici maintenant pour recevoir votre exemplaire personnalisé
Le client doit savoir, exactement, ce qu’il a, à faire (et comment), au moment où il découvre l’appel à l’action
En définitive, la méthode AIDA est un incontournable à utiliser pour mieux cibler, communiquer, convaincre, persuader, anticiper, fidéliser…
et
bien sûr
vendre.
Le modèle AIDA fonctionne pour les formats courts (exemple : vidéo de quelques secondes) et les formats longs (exemple : les lettres de ventes de plusieurs dizaines de pages)
et pour tous les canaux de communications : face à face, téléphone, emails, sms, flyer, réseaux sociaux, séminaire, page de vente, vidéo de vente, audio…
La vraie question est :
Peut-on communiquer de manière efficace (pour vendre) sans le modèle AIDA ?
Vous connaissez ma réponse.
Quel votre avis ?
Est-ce que vous utilisez (bien comme il faut) le fabuleux
destin d’Amélie Poulain
(parfois, on est tellement conditionné que lorsqu’on voit le début d’une phrase ou d’un slogan ça fait émerger des souvenirs. C’est ça le branding !)
modèle AIDA ?
Ps : à propos des 4 étapes, je vous invite à découvrir un autre outil indispensable en 4 lettres en cliquant :
Le marketing mix c’est comme un bon smoothie
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