Que vous soyez entrepreneur, coach, thérapeute, prestataire de services débutant ou aguerri, vous avez très certainement entendu parler de l’importance de l’avatar ou persona ou buyer persona (ou encore client idéal). Si vous avez suivi une formation en marketing, en création d’entreprise ou dans le cadre d’un lancement d’un nouveau projet entrepreneurial, alors vous avez sûrement entendu le terme et ses synonymes probablement des dizaines, voire des centaines de fois.
C’est une étape bien souvent connue en tout cas, un grand nombre d’entrepreneurs, de porteurs de projets, de freelances… en ont entendu plus ou moins parler mais rares sont ceux qui y prêtent vraiment attention.
Définir son persona en marketing ou établir le profil de son avatar est souvent une phase bâclée ou zappée par une majorité d’indépendants.
Pourquoi ?
J’ai remarqué que c’est souvent dû à 1 de ces 3 raisons principales :
- ils ne savent pas réellement comment s’y prendre
- c’est chiant, ils n’aiment pas ou n’ont pas envie de se pencher sur la question
- ils ne perçoivent pas les réels avantages ou bénéfices d’une telle démarche
Et pourtant, pour moi, c’est une étape capitale, voire l’étape cruciale à ne surtout pas sauter.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que la définition de votre avatar vous permet de bien calibrer votre offre irrésistible, de bien structurer votre message, de bien définir votre product market-fit… et bien plus encore.
Avatar ou persona : une rapide définition pour rappel
Si vous voulez une définition complète du concept d’avatar, de persona ou buyer persona ainsi que ma méthode pour bien le définir alors je vous invite à découvrir mon article sur le sujet qui s’intitule : Comment définir son avatar client !
Pour rappel et pour résumer, dans le domaine du marketing, un persona ou un avatar, est un personnage fictif ou imaginaire avec des attributs sociaux, psychologiques et démographiques liés à un segment ou à un groupe représentant votre cible ou public cible.
En clair, vous réfléchissez et vous investiguez pour déterminer vos clients potentiels ou clients idéaux afin de mieux orienter votre message, votre communication et votre offre. C’est un outil extrêmement redoutable qui est bien souvent sous-estimé et sous-exploité.
Tout bon marketeur, copywriter ou entrepreneur s’y intéresse vivement et l’intègre dans sa démarche marketing ou dans sa panoplie d’outils indispensables. Du coup, si vous ne l’avez pas encore adopté, alors je vous invite à lui consacrer du temps. Quel que soit le type communication : web, hors ligne, via les réseaux sociaux, l’emailing… il sera un allié de taille.
Bon, en général, le persona ou l’avatar ou… (vous connaissez la chanson) est souvent abordé et mentionné par un grand nombre d’experts.
Mais avez-vous déjà entendu parler d’anti avatar ou d’anti persona ?
Je vous rassure c’est un concept, une stratégie qui est, à mon sens, encore extrêmement méconnue.
Pourquoi définir un anti avatar ou anti persona ?
Julie reçoit un énième appel. À ce stade, elle ne compte plus. En tant qu’experte passionnée dotée d’une grande empathie, elle prend le temps d’écouter la personne à l’autre bout du fil. Elle écoute attentivement, prend des notes et pose des questions précises pour bien cerner les attentes et les besoins de la personne.
43 minutes plus tard (eh oui, c’est une passionnée soucieuse d’apporter le plus de valeur possible) malgré un intérêt manifeste, un vrai problème douloureux et une capacité à investir, Julie s’aperçoit que les valeurs de son interlocuteur ne collent pas du tout avec les siennes. Elle ne donne pas suite. Elle a calculé, elle passe près de 40% de son temps au téléphone avec des personnes qui ne correspondent pas à ses attentes.
Les personnes qui l’appellent sont, bien souvent, emballées par son contenu publié sur les réseaux sociaux et son site ainsi que par les recommandations. Néanmoins, plus d’une fois sur deux, elle est obligée de refuser ou ne peut donner suite pour plusieurs raisons. Une bonne partie de ses prospects ou leads semblent faire partie de son avatar mais en réalité ça ne matche pas.
Clairement, tout comme avec l’avatar, l’anti avatar va vous permettre d’avoir encore plus de clarté en allant plus loin, plus vite et plus en profondeur. Vous allez maximiser vos campagnes marketing et votre stratégie de communication. En plus, vous allez gagner du temps, de l’énergie et de l’argent.
Oui, oui, parce que vous allez décourager et éviter un grand nombre de personnes avec qui vous ne voulez pas ou vous ne pouvez pas travailler. Votre message et votre offre seront encore plus affutés et plus adaptés.
En effet, les raisons peuvent être multiples, certains leads ou prospects ont envie de bosser avec vous, mais leur budget, leurs valeurs, leur état d’esprit, leur vision, leur offre, leur organisation… ne collent pas avec vos attentes.
D’où l’intérêt de se focaliser et de prospecter en s’appuyant sur les critères qui vont attirer ou inspirer plus facilement les clients à haute valeur ajoutée pour vous. Ceux dont l’expérience sera positive, plaisante et mémorable. Ceux qui sont réellement intéressés par votre produit ou service. Ceux qui seront prêts à investir et à s’investir.
Qu’est-ce qu’un anti avatar ?
C’est tout simplement l’inverse d’un persona. L’objectif est de dresser le portrait-robot du profil client avec qui vous ne voulez pas évoluer, travailler ou interagir. Certains parlent même de personas négatifs.
En bref, vous allez utiliser les stratégies et le processus pour définir votre avatar et les utiliser pour cerner votre anti avatar.
Il y a forcément une catégorie de personnes, un segment ou une cible qui en plus d’avoir une attitude irrespectueuse, chronophage et fatigante, va contribuer à créer des doutes, un manque de clarté ainsi que des émotions que vous préférez éviter.
Le fait de réfléchir et d’anticiper votre anti persona va vous permettre de mieux calibrer votre offre et votre communication pour maximiser les chances de ne pas avoir à être en contact avec lui.
De plus, vous allez gagner en confiance, en temps, en argent et surtout en énergie mentale et physique.
Comment définir son anti persona ?
Est-ce que vous avez déjà eu une mauvaise expérience avec un contact, un prospect, un lead ou un client ?
Le genre d’expérience qui vous marque, dont vous vous rappelez comme si c’était hier. Le type d’expérience où vous tirez de vrais enseignements et surtout où vous vous dites : Sacre bleu (peut-être pas sacre bleu mais pu…rée, plus jamais, je vais tout faire pour ne plus jamais revivre cette situation).
Je suis sûr que vous avez déjà vécu une expérience comme celle-ci, pas vrai ?
Voici 6 stratégies pour maximiser les chances que cela ne reproduise plus grâce à la stratégie de l’anti-persona.
1. Utiliser les stratégies pour identifier l’avatar
L’idée c’est de définir l’avatar de l’anti avatar.
Oui, oui, le travail de l’avatar permet de profiler et de connaître le client idéal. Eh bien, vous allez faire le même exercice pour le client à fuir, de toute urgence.
C’est-à-dire que vous allez réfléchir et déterminer ses :
Problèmes et souffrances
Opinions et croyances
Objectifs et désirs
Espoirs et peurs
Après avoir collecté toutes ces précieuses informations, vous allez vous attaquer à la deuxième partie : la sphère sociodémographique.
-l’âge
-le sexe
-le métier
-le niveau d’études
-le secteur géographique
-le statut marital
-etc
2. S’appuyer sur les retours clients
Si vous avez un historique, c’est-à-dire si vous avez déjà eu des interactions avec des prospects, des leads ou des clients, alors remémorez-vous les objections, les attitudes, les gestes… tous les petits détails qui ont fait la différence.
Analysez toutes les étapes depuis le premier contact jusqu’à la prise de congé ou la fin de l’accompagnement ou la phase post utilisation de votre produit ou service.
Pour vous aider, vous pouvez vous poser ce type de questions :
La personne était-t-elle agréable ?
À l’écoute ? Pro active ?
Était-elle en phase avec vos valeurs ?
Était-elle autonome, pragmatique ?
Respectueuse de votre travail et surtout de votre temps ?
Était-elle consciente de la valeur de votre offre ?
Avait-elle besoin de beaucoup de temps pour prendre une décision ?
Était-elle ponctuelle ?
Était-elle de l’humour, de l’empathie, une attitude positive ?
3. Sonder votre audience
Si vous avez une audience via une liste email, un groupe… alors vous pouvez envoyer des questionnaires en vous appuyant sur les 2 précédentes stratégies pour prendre le pouls, déterminer la tendance et éviter de vous prendre de grosses claques.
4. S’appuyer sur la méthode Sherlock et le SONCAS
Ces 3 premières approches sont très intéressantes pour analyser un existant ou un historique.
Que faire face à face à de nouveaux prospects, de nouveaux leads ou de nouveaux clients ?
Eh bien, vous allez utiliser la méthode Sherlock ou la méthode déductive et le SONCAS en gardant à l’esprit les données collectées durant la phase 1.
Pour ne pas allonger cet article, je vous invite à découvrir la méthode déductive et le SONCAS dans mon article sur le sujet.
L’objectif est simple : être à l’affût des petits détails ou petits indices qui vont faire pencher la balance lors de votre prise de décision finale.
Cela peut être par exemple : un retard, une absence ou un manque de politesse (oui, oui ça arrive), une insistance, la répétition incessante d’une question, une gestuelle spécifique, une phrase, un discours….
Bref, la liste peut être longue.
Comment faire pour s’y retrouver ?
En vous s’appuyant sur l’étape 1, le SONCAS et surtout votre intuition.
Vous avez confiance en votre intuition ?
En tout cas, j’ai confiance en votre intuition !
Le gros challenge réside dans la capacité à trouver le bon équilibre. En effet, certaines personnes peuvent, au premiers abord, rentrer dans la catégorie de l’anti avatar et finalement s’avérer être d’excellents clients, partenaires ou ambassadeurs et inversement.
C’est comme les vieilles balances (comme celle qui représente la justice) avec les coupelles et les poids : elles ne sont pas supers précises mais ce n’est pas grave parce qu’elles font le job qu’on leur demande. Et surtout, plus l’utilisateur affine la mesure en jonglant avec les poids et plus il suffit de quelques grammes pour basculer.
Vous devez être sensible à ces petits éléments, avec souplesse, sans tomber dans l’excès pour ne pas rater de belles opportunités.
Bien souvent, ce qui fait la différence, c’est le trio gagnant suivant : outils efficaces + intuition + expérience.
Vous êtes d’accord ?
5. Utiliser le SWOT
En ayant connaissance et conscience de vos forces, de vos faiblesses ainsi que des opportunités et des menaces de votre secteur d’activité, de votre offre et de votre environnement, alors ce sera clairement plus facile.
Découvrez mon article complet sur le sujet ainsi que l’anecdote des hommes cagoulés.
6. Visualisez et imaginez en fonction de vos valeurs
Dans la lignée du SWOT, le fait de passer du temps pour lister vos valeurs et notamment celles qui vous tiennent le plus à cœur, va vous permettre d’être efficace et surtout intransigeant face à des personnes qui sont en totale opposition avec les vôtres.
Cet exercice a l’air simple, parfois considéré comme inutile par beaucoup d’experts, mais il est terriblement redoutable, utile et puissant.
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