2, 7 milliards de dollars.
L’histoire se déroule en 2154 (oui) sur la planète Pandora, une planète gazeuse géante. Imaginez une jungle luxuriante dans laquelle s’affronte des humains venus extraire et exploiter un minerai ultra rare pour résoudre une crise énergétique sur la planète Terre face à des autochtones, les Na’vis qui vivent en parfaite harmonie avec la nature. Pour éviter d’intensifier l’invasion militaire, les Terriens décident de créer le programme Avatar qui a pour vocation de contrôler des Na’vi clonés avec des gênes humains pour mieux se fondre dans la population afin de mieux négocier.
Au cas où vous auriez encore des doutes, vous venez de lire le pitch/synopsis du film « Avatar » de James Cameron (également réalisateur de Titanic), l’un des plus gros succès du cinéma mondial avec plus de 2,7 milliards de dollars de recettes en 10 jours.
Le programme Avatar a pour objectif de connaitre au mieux les Na’vi pour avoir une influence.
Vous me voyez venir ?
Quelle est l’étape essentielle, clé, indispensable pour maximiser ses chances de réussir rapidement, efficacement et durablement ?
Oui, la définition de l’avatar : la définition du client cible ou du client idéal (certains vous diront aussi : buyer persona).
Oui, on veut influencer.
Sauf qu’on veut avoir une influence positive c’est-à-dire qu’on veut aider les clients idéaux.
Nous avons remarqué avec les clients que nous accompagnons que c’est bien souvent l’étape zappée ou bâclée ou mal utilisée ou… (même par les experts, entrepreneurs, dirigeants, coachs, consultants, thérapeutes… expérimentés ou aguerris) alors qu’elle est quasiment vitale.
Pourquoi est-elle bâclée, zappée, sous-utilisée… ?
Tout simplement parce que c’est l’une des tâches les moins « sexy ».
Pourquoi est-elle vitale ?
Parce qu’elle conditionne toute la suite.
Elle permet d’adapter,
de structurer le message (et le contenu) : le fameux copywritting que ce soit en face à face, par téléphone, en vidéo, à l’écrit (sur le site, sur les réseaux sociaux, sur les pages de ventes, par email….). Vous allez pouvoir répondre à la question suivante :
Comment décrire, présenter et expliquer mon offre pour donner envie à mon client idéal de l’acheter d’investir ?,
de créer une offre irrésistible : vous saurez avec précision et justesse ce que veut et ce dont a besoin votre client idéal.
de développer l’appréciation et la connexion avec les prospects et les futurs clients…
(et bien plus encore)
en gagnant du temps, en utilisant l’effet levier, en évitant d’être à côté de la plaque… et bien plus encore.
Bref, il est recommandé de bien creuser votre avatar.
Comment définir son avatar de la bonne manière ?
En passant suffisamment de temps sur la partie recherche d’informations, analyse de la concurrence, analyse de ses forces et de ses faiblesses.
Plus vous aurez d’informations utiles en amont plus vous affinerez vos outils, votre message, votre offre… et plus vous augmenterez votre impact, vos résultats (en gagnant du temps, de l’énergie et de l’argent).
Les 2 catégories d’informations à récolter
On veut récupérer 2 catégories d’informations. Dans un premier temps, les informations liées au plus gros problème (ainsi que les problèmes sous-jacents, liés).
Exemple : problème de perte poids (ça c’est le gros problème) ce qui entraîne d’autres problèmes comme le manque de confiance en soi, les mauvaises relations familiales, les troubles du sommeil…. On veut véritablement creuser le problème pour déterminer l’impact et les émotions liées à ce problème parce que :
l’être humain agit sous que le coup de l’émotion et justifie avec la logique.
Par conséquent, vous devez creuser les problèmes, les douleurs et les souffrances.
Plus le problème sera douloureux plus la personne aura envie de s’en débarrasser rapidement.
Exemple : quand on a une rage de dent terrible, on ne pense à plus rien d’autre. On veut qu’une seule chose : arrêter de souffrir. On est content d’être soulagé par le dentiste.
Voici les 4 catégories centrales que vous devez compléter en accumulant un maximum d’informations pour maximiser votre compréhension :
Espoirs et peurs
Objectifs et désirs
Opinions et croyances
Problèmes et souffrances
Ensuite on veut se pencher sur les résultats souhaités, la transformation, la solution…
Le client investi parce qu’il veut une solution à son problème.
Gardez bien en tête (ce petit rappel), en vrai, le client se moque de votre produit ou service : ce qui l’intéresse c’est la transformation et le résultat qu’il va pouvoir avoir grâce à vous, votre produit ou votre service.
En étant clair sur le résultat et la solution que vous allez pouvoir apporter (par rapport à son problème), le dialogue, l’impact, la confiance seront grandement augmentés.
Après avoir déterminé la solution, il est temps d’affiner avec des données démographiques comme :
-l’âge
-le sexe
-le statut marital
-le secteur géographique
-le métier
-le niveau d’études
-etc
Certains vont même jusqu’à donner un prénom à leur avatar pour faciliter la visualisation et la projection.
L’erreur habituelle (que je constate quasi systématiquement) consiste à commencer par les données démographiques et/ou s’arrêter, justement, aux données démographiques.
Souvent, on me dit :
Comment je fais pour trouver ces informations ?
En cherchant (oui, c’est la base : ça prend du temps, ce n’est pas magique) par exemple dans :
-les magazines
-les sites concurrents
-les livres
-les conférences
-les réseaux sociaux
Vous pouvez également aller à la rencontre de vos clients idéaux en faisant des questionnaires et des interviews.
La seule limite c’est :
Votre créativité !
Grâce à ces réponses, vous pourrez plus facilement anticiper les objections et ainsi apporter des réponses et des solutions aux interrogations.
Je recommande d’avoir au minimum 2 avatars pour utiliser la stratégie du split test (la stratégie A/B) pour comparer, tester, mesurer et optimiser.
Ps : l’avatar n’est pas figé, il est évolutif. Vous devez et vous allez l’optimiser, l’affiner et l’adapter pour plus d’efficacité.
À vous de jouer !
