Le prospect, l’acheteur ou le client est toujours plus sollicité que ce soit en ligne ou hors ligne. Le futur client est de plus en plus exigeant, connecté et volatile, notamment à cause la concurrence toujours plus forte, de l’infobésité et des nouveaux moyens de communication. Tout entrepreneur, entreprise, activité ou business doit constamment chercher à générer des leads qualifiés, que ce soit sur internet ou en dehors d’internet, pour maintenir sa croissance et son développement.
La grande question récurrente est :
Comment faire pour avoir plus de leads ?
Ou
comment générer des leads ?
Ou
comment générer des leads qualifiés ?
Sous-entendu : comment générer des leads les plus qualifiés possible et le plus rapidement possible ?
Avant de découvrir des astuces facilitant la génération de leads en vue de développer sa liste de prospects, intéressons-nous tout d’abord à la définition.
La génération de leads, qu’est-ce que c’est ?
Une petite définition s’impose parce que j’ai remarqué que le concept de génération de leads est loin d’être clair pour tous et en plus, il y a souvent de petites confusions.
Un lead est un contact qui a manifesté de l’intérêt pour votre message, votre offre, votre activité ou votre entreprise en partageant des coordonnées afin d’être recontacté.
En d’autres termes, un lead est un prospect froid, tiède ou chaud.
En effet, vos leads n’ont pas forcément conscience de votre produit ou de votre service, ni même de leur réel problème profond et douloureux.
Il se peut que votre message constitue le point de départ d’un cheminement qui va mener à un échange de valeur dans une optique gagnant-gagnant.
Vous avez une solution qui répond à un problème douloureux dans laquelle votre prospect, en tant que futur client satisfait, peut investir.
En clair, les entreprises, les coachs, les consultants, les thérapeutes, les freelances… ou encore les prestataires de services qui veulent générer plus de leads (notamment des prospects B2B) le font pour, à terme, vendre leurs produits et services.
Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads ?
Les raisons sont multiples, voici les principales :
- Pour se démarquer de la concurrence toujours plus rude
- Pour anticiper les fluctuations d’activités
- Pour réduire le stress
- Pour aider plus de personnes
- Pour tester de nouvelles offres
- Pour ne pas dépendre des réseaux sociaux
- Pour ne pas être dans le marketing de l’espoir
- Pour gagner du temps
- Pour être plus efficace
- Pour réduire les frais de prospection
- Pour optimiser son budget marketing
- Et bien plus encore…
Comment qualifier un lead ?
C’est une question qui revient souvent. Ma réponse consiste à dire : en mettant en place un tunnel ou entonnoir de conversion simple en tenant compte, en premier lieu, de l’avatar client, du positionnement, de l’offre et du message.
C’est ce qu’on va voir, plus en détail, dans la suite de ce billet.
10 techniques pour générer des prospects qualifiés
Bien souvent, les leads sont amenés à compléter un formulaire plus ou moins exhaustif.
1. Cibler un avatar ou buyer persona précis
L’avatar, client cible ou buyer persona désigne le profil de vos clients idéaux avec lesquels vous souhaitez échanger, partager et travailler.
Définir son avatar reste l’une des étapes parmi les plus zappées, oubliées ou bâclées par la plupart des entrepreneurs, des coachs, des consultants, des freelances… ou encore des auteurs, des conférenciers, des prestataires de services.
Tout simplement parce qu’ils manquent de clarté et bien souvent parce qu’on se le dise : sans méthode, sans structure et sans organisation cela devient très vite, chiant, fastidieux et chronophage.
Et pourtant, c’est une étape clé indispensable qui conditionne toute la suite.
Le ciblage efficace permet de définir le bon message, la bonne offre, la bonne histoire et la bonne structure de vente.
Toutes les actions marketing sont reliées et dépendent de l’avatar.
Pour faire simple, le buyer se définit en s’intéressant à 2 parties :
- le problème douloureux
- les données sociodémographiques (comme l’âge, la localisation, les centres d’intérêt…)
Pour aller plus loin, je vous laisse découvrir mon article complet sur l’anti avatar après avoir jeté un coup d’œil à mon billet complet sur le buyer persona.
2. Créer une offre irrésistible
Il vaut mieux avoir une bonne offre avec un mauvais marketing que l’inverse. La qualité combinée à une bonne intention ainsi qu’un bon ciblage permettront d’apporter un maximum de valeur à vos prospects tout en les fidélisant.
Une offre intéressante, c’est-à-dire qui répond à un véritable problème, voire au plus grand problème de votre audience, va naturellement augmenter le taux de conversion.
Cela paraît évident, mais si vous observez et analysez votre marché, et notamment vos concurrents, alors vous constaterez que rares sont ceux qui ont compris, assimilé et surtout mis en place une offre dite irrésistible.
Pour ne pas allonger ce billet, je vous renvoie à mon article complet sur les offres irrésistibles où vous trouverez plein d’informations utiles ainsi que l’exemple de Tom.
3. Structurer votre communication
La génération de leads passe forcément par une communication.
Selon moi, pour maximiser votre communication vous devez garder les précédents points en tête tout en tentant de maîtriser les bases du copywriting pour inspirer, convaincre et persuader.
Naturellement, il existe une foultitude de manières de communiquer néanmoins, pour faire simple, on peut les classer en 2 catégories simples : la communication dite « gratuite » et la communication payante.
La communication gratuite regroupe toutes les stratégies qui vont nécessiter un plus grand investissement de temps (il n’y a pas grand-chose de gratuit, pas vrai ? Mis à part l’oxygène et… Certains diront que le temps c’est de l’argent… Bon entre nous, ce n’est pas le sujet du jour. Retenez simplement que quand on n’a pas ou très peu d’argent, on investit, en général, plus de temps).
Elle s’appuie essentiellement sur la création de contenu.
À titre d’exemple, on peut citer le blogging (oui, on peut blogger gratuitement, là encore ce n’est pas le sujet du jour), la création d’un chaîne YouTube, les podcasts, les réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Twitter, Snapchat, Instagram, Tik tok…)…
La stratégie parallèle ou complémentaire, plus communément appelée communication payante, regroupe comme son nom l’indique les canaux de communication nécessitant un investissement pécuniaire.
Concrètement, ce sont tous les outils de publicité payante à travers, par exemple, des campagnes de publicité en ligne (Facebook Ads, Google Ads, la publicité native…), mais également des campagnes de publicité hors ligne (comme les campagnes d’affichages, le street marketing, les évènements en présentiel…).
Pourquoi je vous parle de ça alors que ça a l’air tellement simple et évident ?
Eh bien, tout simplement, parce que beaucoup de personnes ont tendance à oublier les fondamentaux.
Cependant, en vous posant les bonnes questions (même les plus élémentaires) vous allez gagner énormément d’énergie (physique et mentale), d’argent et de temps.
Par exemple :
Quelle est ma cible ?
Quel est son plus grand problème ?
Ai-je bien cerné son problème ?
Où se trouve-t-elle ?
Quelles sont mes forces (et mes faiblesses) ?
Puis-je investir du temps ?
Puis-je investir un certain budget ?
Mon offre est-elle irrésistible ?
Comment structurer mon message pour un maximum d’impact ?
Quel est le canal de communication le plus adapté à ma cible par rapport à mes forces, mes faiblesses, mon budget, mon offre et mon temps ?
…
C’est tout de suite moins facile, pas vrai ?
4. Privilégier les contacts humains et la qualité de la relation
Beaucoup d’experts, de coachs, de consultants, d’entrepreneurs, de thérapeutes, de freelances, de prestataires de services… s’épuisent à vouloir développer la plus grosse liste de contacts possible.
Ils oublient certains fondamentaux comme le vieil adage qui dit que le plus important ce n’est pas la quantité, mais la… vous connaissez la suite.
En effet, c’est d’autant plus vrai en B2B.
La prospection, la liste email, les métriques qui grimpent sur les réseaux sociaux… c’est bien, mais il ne faut pas négliger ou oublier le nurturing ou lead nurturing.
Le lead nurturing correspond au processus qui permet de transformer un prospect en client satisfait heureux et ambassadeur, grâce essentiellement à une relation saine qui repose sur une expérience à haute valeur ajoutée.
En face à face, cela passe essentiellement par des échanges humains : sincères, éthiques et authentiques.
En ligne, les entrepreneurs essaient de transposer ce type de relations, principalement à travers des séquences emailing bien structurées.
5. Réseauter intelligemment
Vos leads qualifiés sont sûrement sur Linkedin, Facebook, Instagram… et autre réseau social. Ils sont également présents dans des évènements, des rencontres, des groupes… des communautés, des ateliers, des conférences…
Qui dit networking et réseautage dit ?
La plupart des personnes interrogées répondent 1 des 3P : prospection, pitch ou partenariat.
D’ailleurs, si vous voulez aller plus loin, je vous invite à découvrir mes articles sur le sujet.
Tout ça, c’est bien, mais encore faut-il agir en conscience, avec sincérité et authenticité, en faisant le maximum pour apporter un maximum de valeur.
La technique, les stratégies, c’est très utile, mais le top du top c’est d’avoir, selon moi, la bonne attitude, le bon comportement et les bonnes intentions.
6. Booster la conversion
Ne pas optimiser l’existant, et plus précisément tous les éléments liés à la conversion, sans utiliser des données représentatives ainsi que le split test ou test A/B revient à remplir un seau percé.
C’est un b.a.-ba de l’inbound marketing (et de l’outbound marketing) qui est souvent oublié, zappé ou bâclé, notamment lorsqu’on veut générer des leads sur internet.
Je dirais même remplir un seau percé qui se vide beaucoup plus rapidement qu’il ne se remplit.
La course au trafic est naturelle puisque c’est le carburant et l’oxygène d’une entreprise.
Néanmoins, la visibilité qui ne se transforme pas en action n’est guère utile, surtout lorsqu’on a une petite audience, peu ou pas de traction ainsi que des impératifs.
Il existe de multiples manières d’optimiser sa conversion.
Par contre, il est important de rappeler et de commencer par se focaliser sur 3 éléments centraux, notamment en ligne (et qui sont d’ailleurs transposables hors ligne) pour ne pas s’éparpiller : le lead magnet, la landing page (ou page de capture) et l’appel à l’action.
7. Offrir une offre via des lead magnets
Pour rappel, une offre n’est pas un produit ou un service, mais une combinaison de plusieurs éléments. Je vous renvoie vers mon guide complet sur le sujet.
Une fois qu’on a compris et assimilé la différence, il est plus facile de déterminer le lead magnet.
Un lead magnet, que l’on peut traduire par aimant à leads, est un outil qui se présente bien souvent sous la forme d’un contenu premium et qui a pour objectif d’apporter de la valeur à des prospects.
Il permet principalement de générer des leads chauds, de qualifier et de « présuader ».
C’est un incontournable, tout comme la pré-suasion du marketing digital.
Le livre blanc est très certainement le lead magnet le plus populaire.
À titre d’exemples, on peut également citer la checklist, la vidéo (ou la série de vidéos), le simulateur, l’étude de cas, le modèle prêt à l’emploi… ou encore le quiz, l’infographie, le bon de réduction…
8. Soigner le design de vos landing pages
Le lead magnet est la plupart du temps relié à une landing page (que l’on peut traduire par page de capture ou page d’atterrissage) d’un site internet.
La page de capture est tout simplement une page d’un site internet comportant un formulaire de capture, qui comme son nom l’indique, permet de récupérer un certain nombre d’informations comme le prénom, l’adresse email, le numéro de téléphone…
Naturellement, plus vous demandez des informations, plus vous réduisez votre nombre d’inscrits et du coup, votre taux de conversion.
Bien souvent, l’email et le prénom sont amplement suffisants.
Une bonne landing page est une page qui ne comporte pas de fioritures, un seul appel à l’action et une offre irrésistible en lien avec la plus grosse problématique de votre audience.
Si vous respectez ces 3 astuces simples, alors vous avez de bonnes bases solides qui vont vous permettre d’affiner, au fur et à mesure, en avançant dans la bonne direction.
Naturellement, il faut respecter les règles d’or, souvent méconnues, du design pour un maximum d’impact.
Si vous voulez avoir une analyse critique (constructive) 100% offerte de votre site, de votre landing page, de votre offre… bref, de votre activité ou projet, ainsi que des astuces, des clés et des conseils personnalisés par rapport à votre situation alors réservez, votre séance de coaching et consulting 100% offerte (s’il reste des places disponibles), dès maintenant.
9. Ajouter des appels à l’action
Les call-to-action (CTA) ou appels à l’action sont des messages sous forme de phrases, d’images ou de boutons qui invitent le visiteur à passer à l’action en l’inspirant à réaliser une tâche bien précise.
Cela peut être à l’oral, sur un site internet, dans un email, sur les réseaux sociaux… ou autre.
Cette étape clé est, elle aussi, bien souvent bâclée, zappée ou oubliée.
Et pourtant, c’est une étape qui peut booster de 20 ou 30% le taux de conversion et par la même occasion le nombre de leads, et ce bien souvent, en moins de 10 secondes.
Oui, oui !
L’erreur fréquente est d’avoir un appel à l’action imprécis, inadapté et indirect.
Le CTA doit être clair, précis et directif.
Pour en savoir plus sur les stratégies d’appels à l’action, je vous invite à découvrir mon guide complet sur les call-to-action.
10. Injecter de l’automation
L’automatisation passe essentiellement, disons bien souvent, par le marketing automation et plus l’emailing ou l’email marketing.
Il existe d’autres stratégies d’automation, par exemple, les chat bots… mais pour faire simple, et surtout pour éviter de vous éparpiller, je vous recommande de vous focaliser, si vous voulez implémenter de l’automatisation, sur l’emailing.
Quels sont les avantages de l’email marketing ?
Pourquoi c’est et ça restera le meilleur outil d’automatisation ?
Quels sont les pièges à éviter ?
Comment créer et réussir sa campagne d’emailing ?
Comment rédiger des titres percutants ?
Comment structurer ses emails pour capter et maintenir l’attention ?
Pour ne pas survoler le sujet dans cet article, je vous renvoie vers mon guide complet sur l’email marketing où je réponds précisément à toutes ces questions ainsi qu’à d’autres.
En plus, ce sera l’occasion de découvrir l’histoire du petit singe.
Partagez ce billet pour aider plus de personnes comme vous à passer au niveau supérieur.
