Imaginez un samedi après-midi, il est 17h49. Alors que vous vous baladez depuis 19 min, c’est le moment de traverser à un passage piéton.

 

Le petit bonhomme est rouge. Vous regardez votre montre puis le petit bonhomme et ensuite votre téléphone avant d’apercevoir des personnes en cercle, de l’autre côté.

 

Vous avez envie de savoir ce qui se passe et ce que regardent ces personnes.

C’est décidé, vous allez voir ce qui se trame.

Probablement, un spectacle de rue.

 

Le bonhomme est vert, vous traversez.

Vous êtes à 9 pas de l’attroupement.

Plus vous vous rapprochez plus vous entendez une voix.

 

Une voix grave, frénétique et dynamique.

Vous ne comprenez pas grand-chose parce que…

 

vous êtes à New-York, et il y a beaucoup de bruit.

 

Maintenant, vous êtes juste derrière ce groupe de personnes, en cercle.

Vous voulez voir ce qui se passe alors vous vous faufilez.

 

Et là, vous apercevez…

 

un vieux monsieur, mal coiffé et mal rasé, assis sur une espèce de caisse en bois qui fait office de chaise, en face d’une mini table qui fait office de comptoir.

 

Ses rides creusées, ses cheveux grisonnants ébouriffés et sa barbe blanche qui fait penser à celle du Père Noël, et/ou à celle de Panoramix, le druide, après une soirée trop arrosée, suscitent des émotions en vous.

 

Vous avez de l’empathie, presque de la peine, en le voyant parce qu’il s’égosille (il met tellement d’énergie que ses lèvres ont une couleur violette anormale : à ce moment-là, vous vous souvenez d’un reportage médical, vu à la télé, qui expliquait que cette coloration des lèvres est probablement, due à un manque d’oxygénation), il a l’air vraiment vieux (d’ailleurs, dans votre tête, vous essayez d’imaginer son âge. Vous vous dites que d’après vos calculs, il a entre 67 et 74 ans) et en plus, il est pratiquement à même le sol.

 

Ce monsieur est en train de faire une démonstration d’un éplucheur de patates.

 

Vous comprenez, tout de suite, que c’est un vendeur ambulant.

 

Vous vous dites qu’à son âge, il pourrait profiter de sa retraite et de ses petits enfants, au lieu de s’embêter à éplucher des patates, un samedi après-midi.

 

Mais, il y a un détail (en fait, plusieurs, mais il y a un qui est, particulièrement, original et inhabituel) qui attire, véritablement, votre attention :

 

c’est son…

 

Si vous vous étiez baladé à Manhattan, très exactement, à l’angle de Union Station, il y a 10 ans, vous auriez peut-être croisé, Joe Ades, dans un coin de rue, près d’un feu rouge avec ses éplucheurs de patates.

 

Après l’avoir imaginé, je vous laisse découvrir à quoi, Joe, ressemblait (il est décédé, il y a quelques années) :

 

 

 

Est-il sur la vidéo, comme vous l’imaginiez ?

Vous avez trouvé ce détail original et inhabituel chez un vendeur ambulant ?

Et surtout, pourquoi, je vous raconte l’histoire de Joe ?

 

L’histoire de Joe est inspirante et riche d’enseignements.

Comme vous avez pu le remarquer, Joe est un redoutable vendeur.

 

Vous savez quoi ?

 

Il est devenu millionnaire avec ses éplucheurs de patates qu’il vendait, seulement, 5 dollars, pièce.

Oui, oui millionnaire avec des éplucheurs de patates à 5 dollars.

 

Comme quoi, comme dirait l’autre, il ne faut  jamais se fier aux apparences.

Joe est un des meilleurs vendeurs de la planète (un des plus passionnés : il faut adorer son métier pour faire ça pendant plus de 15 ans 60 ans).

 

Bon, ça lui a pris quelques années !

C’est un formidable exemple de la puissance du trio :

 

produit + trafic + conversion.

 

J’aime beaucoup cet exemple qui démontre qu’il est possible d’avoir de supers résultats avec un modèle simple et un produit à petit prix.

 

Certains me diront que c’est les États-Unis et que c’est difficile… que ce n’est pas comparable… bla, bla, bla…

 

Je préfère me focaliser sur ce qui est modélisable, transposable… ce dont on peut s’inspirer… adapter, optimiser…

Et vous ?

 

Voyons maintenant, un peu plus, dans le détail, comment il a fait et quelles sont les astuces que vous pouvez réutiliser dans votre activité, votre business…

 

Pour info, sa success story a tellement été appréciée qu’il a été interviewé sur de grandes chaînes TV américaines (sans parler des multiples parutions presses qu’il a eues).

 

D’ailleurs, il ne s’est pas empêché de les utiliser à son avantage c’est-à-dire comme argument de vente.

 

On peut dire que son succès repose donc sur 3 piliers centraux :

  • un bon produit : il vendait des éplucheurs de pommes de terre fabriqués en Suisse avec des lames ultra tranchantes, résistantes et inoxydables
  • une bonne source de trafic : vous savez bien qu’à New York et plus précisément à Manhattan comme dans n’importe quelle grande ville internationale, ça grouille de monde
  • une bonne stratégie de conversion : il a vendu des éplucheurs pendant plus de 15 ans (oui, oui depuis 1993) ce qui veut dire qu’au fil du temps, il a affûté son pitch de vente pour le rendre ultra efficace

 

Tout comme Joe, quelle que soit votre activité (en ligne ou hors ligne), que vous soyez consultant-e, coach-e, thérapeute, formateur (ou formatrice), auteur-e, conférencier (ou conférencière) …

vous avez besoin d’un bon produit ou service, une bonne source de trafic et une bonne stratégie de conversion.

 

Je vous invite à (re)découvrir mes 3 principaux articles sur le sujet, pour aller plus en profondeur :

 

Le marketing mix c’est comme un bon smoothie

Comment trouver des clients quand on est coach ou consultant

L’offre irrésistible de Tom pour décupler ses ventes

 

Maintenant j’ai envie de partager avec vous 10 de ses stratégies utilisées (que vous pouvez appliquer, dupliquer ou modéliser) pour convaincre de parfaits inconnus qui passaient par là, à acheter, un éplucheur de patate (aucun d’entre eux, n’avait l’intention 4 min plus tôt d’acheter un éplucheur de patate, à côté d’un feu rouge).

 

10 stratégies de Joe pour un meilleur pitch

Stratégie n°1 : capitaliser sur du trafic existant

Joe capte l’attention des visiteurs (issus d’une source de trafic déjà existante) en quelques secondes, en leur faisant une promesse forte (il promet qu’il ne leur demandera pas d’argent : techniquement, il ne demande pas, il propose un produit en échange d’une somme d’argent. Il leur fait une offre qu’ils peuvent refuser).

 

Il fait plus que capter leur attention, il fait en sorte de, littéralement, les stopper.

 

Comment vous pouvez, vous aussi, vous greffer sur une source de trafic existante ?

Et stopper les visiteurs avec une promesse forte ?

 

Eh bien, par exemple (comme vous l’avez peut-être imaginé), sur les réseaux sociaux avec un bon cadeau et une bonne promesse qui accroche (je vous renvoie vers l’article sur l’offre irrésistible ou celui sur l’email marketing pour créer des titres irrésistibles).

 

Stratégie n°2 : démontrer son expertise et rassurer

Mister Joe, a fièrement placardé, autour de lui, certaines de ses parutions presses. Il rappelle que son éplucheur est « Swiss Made ». Il répète également à plusieurs reprises le nom des chaînes de télé et des grands journaux qui ont publié un article sur lui comme Vanity Fair.

 

Et puis, entre nous, les gens font plus facilement confiance à un vieux monsieur qu’à un jeune adolescent ?

Et vous, comment vous pouvez ajouter des arguments qui rassurent sur votre site, votre plaquette, votre page de vente… ?

 

Oui, avec des parutions presse si vous avez ou avec d’autres éléments de preuves (sociales) tels que les témoignages ou les chiffres probants.

 

Stratégie n°3 : la démonstration.

Il ne s’embête pas avec un long discours parsemé d’une multitude de promesses et d’arguments : il passe directement à la démonstration.

 

C’est tout simplement, le meilleur argument de vente. Le spectateur peut se rendre compte de la « facilité » d’utilisation et surtout se projeter en train de l’utiliser, à la maison.

 

Est-ce que vous aussi vous pouvez faire une démonstration ?

Très probablement ! Peut-être en vidéo ?

 

Stratégie n°4 : les bénéfices

Ses arguments sont orientés bénéfices. Il met en avant des bénéfices tangibles.

 

Exemple : il sait, parfaitement, que son produit s’adresse essentiellement à des mamans très occupées (d’où l’importance de la maîtrise de son avatar) alors, à un moment, il balance la phrase suivante : « si vous faites ça (sous-entendu, vous épluchez avec vos enfants) alors ils mangeront leurs légumes. »

 

Un peu plus tard, il assène cette autre phrase (qui est, plutôt, une boutade humoristique : « si vous faites frire vos frites et que vous les accompagnez de vin rouge comme les Français (les américains adorent les français) alors vous vivrez éternellement ».

 

Est-ce que vos arguments sont orientés bénéfices ?

 

Stratégie n°5 : l’émotion

Comme on l’a vu, il utilise l’humour mais aussi la peur (la peur de rater l’affaire)… puisque l’offre est limitée (et d’autres émotions).

Est-ce que vous utilisez des émotions (fortes) dans vos discours ?

 

Stratégie n°6 : l’alternative (c’est à dire le faux choix)

Joe utilise la technique du faux choix en expliquant à ceux qui n’auraient pas besoin d’un éplucheur de pommes de terre tous les inconvénients des modèles traditionnels et en racontant une mauvaise expérience qu’il a vécue avec un des modèles classiques.

 

Et vous, est-ce que vous mentionnez les limites des approches traditionnelles (sans dénigrer les concurrents) pour démontrer la force (ou la différence) de votre produit ou service ?

 

Stratégie n°7 : le défaut

Il pointe, à un moment donné, dans son argumentaire commercial, la présence d’un défaut qui s’apparente plus à un risque de mauvaise utilisation, en expliquant qu’il y a un « piège ». L’objectif est de démontrer, par la suite, que l’outil peut découper une carotte de 6 façons différentes.

 

Cette technique permet d’augmenter la crédibilité et la confiance puisqu’elle joue sur le côté authenticité.

 

Stratégie n°8 : le traitement des objections

Quelques secondes plus tard, il enchaîne avec la phrase suivante :

 

« si quelqu’un pense que celui que j’utilise est spécial : vous pouvez l’avoir. J’en utiliserai un autre. »

 

C’est une bonne manière de balayer d’un revers, le scepticisme de la plupart des chalands (ou futur clients) en répondant, directement, à l’objection (mentale) que se pose le futur utilisateur.

 

Est-ce que vous aussi, vous connaissez les objections, et notamment les plus profondes, de vos futurs clients ?

Si oui, est-ce que vous y répondez, directement, dans votre communication ?

 

Cela peut, par exemple, se traduire par une (bonne) foire aux questions sur votre page de vente.

 

Stratégie n°9 : le closing

Il termine son pitch en rappelant les 3 plus gros bénéfices de son produit :

 

la qualité suisse (en précisant que ce n’est pas un produit chinois), l’acier inoxydable et le fait qu’il soit utilisable dans le lave-vaisselle.

 

Est-ce que vous avez déterminé les 3 plus gros avantages de votre offre ?

 

Stratégie n°10 : l’urgence (émotionnelle)

Joe rappelle que son offre est unique. En effet, son éplucheur ne coûte que 5 dollars, et en plus, le client peut en acheter 5 pour le prix de 4.

 

C’est une bonne manière de renforcer sa crédibilité puisqu’il en profite pour lancer cette phrase :

 

« qui a besoin d’acheter 5 éplucheurs de patates (sachant qu’un seul est suffisant puisqu’il sont inoxydables et increvables car fabriqués en Suisse) ? »

 

Eh bien, toute personne souhaitant faire des économies de temps, d’énergie et d’argent, à l’approche des fêtes pour les offrir à 4 amis.

 

Et vous, est-ce que votre offre est unique, exceptionnel et limitée ?

 

En conclusion,

il y a plein d’autres détails plus ou moins subtils (comme par exemple : sa position, le choix des matériaux, des couleurs, les gants, la stratégie de l’ennemi commun… et bien plus, encore) qui agissent sur la conscience ou l’inconscient, dispatchés dans le pitch, le discours de vente (et en dehors) : on pourrait en parler pendant des heures.

 

Découvrez plus de stratégies, astuces, clés… en rejoignant la communauté des membres privés.

 

Alors ce petit détail original et inhabituel chez les vendeurs ambulants vous l’avez reconnu ?

 

C’est son…

 

costume.

 

 

Vous avez déjà vu un vendeur ambulant d’éplucheurs de patates (ou de produits similaires) porter un costume de luxe, Chester Barrie, à plus de 1001 € ?

 

Moi, pas !

 

Je termine avec une citation du bonhomme :

 

« Ne sous-estime jamais une petite somme amassée par une main pendant 60 ans ».

 

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