Comment vendre (en automatique) avec des mails simples et rapides
4 étapes pour écrire des emails qui sont ouverts, lus et qui donnent envie d’acheter
Je m’en rappelle encore comme si c’était hier, ça se passe en 2006, je le reçois, je l’ouvre, je le lis, ça me parle, je continue, ça me plait, je continue, ça me plait de plus en plus.
J’hésite parce que c’est en anglais et à l’époque, je ne maîtrise pas (encore) bien l’anglais (Ail Spique spoke spoken Inglish comme une loutre de mer façon hablo espanolo facilo).
J’ai des doutes,
il y a une part de moi qui me dit : « va-y c’est exactement ce dont tu as besoin ».
Et une autre part, de moi, qui me dit, c’est quand même risqué : « tu es fou, tu ne vas pas faire ça ».
Je me rappelle encore, de ce vendredi, il était un peu plus de 20h, mon ordinateur portable : j’avais une grosse tour qui mettait 27 minutes à démarrer avec un écran de 45 cm de profondeur (plus large que mon bureau), relié à un clavier avec des grosses touches méga solides (que vous tapiez avec la tranche de la main, le poing, le front ou le genou : le clavier reste intact) qui faisaient un bruit infernal (comme un vieux stylo bille avec un bouton poussoir : le paradis pour les fans d’ASMR ou pas) et une souris qui faisait le même bruit et surtout qui se déplaçait à l’envers : si vous vouliez aller à gauche, il fallait aller à droite et inversement.
Sans parler de la molette qui devait faire 5 tours pour bouger de 2 cm. Il faut une brouette suspendue à une grue pour les soulever.
Je venais d’acheter ma toute première formation en ligne (la 1ère, d’une longue, très longue, très très longue série) chez mon tout premier mentor américain :
JR
(Pas celui de Dallas, l’autre !)
Il avait mis un compte à rebours dans le mail : ça m’avait marqué !
C’était un fichier pdf avec un audio en bonus.
J’étais, très fier, d’avoir acheté ma toute 1ère formation américaine (Yeah man ! Rockn’roll ! Onegainebistouflail !) sur Internet.
(Internet de l’époque, là où j’habitais, c’était pire que la 3G dans une rame de métro bloquée entre 2 stations, sans électricité, un samedi soir à 23h59.
Ils osaient appeler ça : l’ADSL+).
36 heures plus tard, après avoir redémarré mon ordi 39 fois (j’avais acheté le modèle d’expo, le vendeur m’avait « eu » avec une remise « exceptionnelle » de 9% qui s’est transformée en remise de 19%, wouhou, et comme c’était le dernier, et comme j’aime le chiffre 9 et comme j’avais un tout petit budget : j’ai succombé !
Grave erreur, ne faites jamais ça : n’achetez jamais le modèle d’expo !
(Sauf, si vous… ?)
Vous avez déjà acheté un produit modèle d’expo ?
Est-ce qu’il vous a déçu ?
Au bout de combien de temps ?
Je n’ose même pas imaginer le nombre de doigts qui ont trifouillé, palpé et malmené mon ordi avant qu’il n’arrive à la maison. C’est une bonne leçon, depuis ce jour, je me suis fait une promesse :
je me suis juré de ne plus, jamais, acheter un produit qui a servi en tant que modèle d’expo.
J’ai développé une allergie sévère aux modèles d’expo : une « exposite aiguë de type 3 ». Après de longues minutes qui paraissent interminables (comme cet enfant qui vient de recevoir son gros cadeau de Noël qu’il n’arrive pas à ouvrir à cause de ce satané emballage ultra bien scotché : bien joué mamie !) je réussis enfin à ouvrir le pdf et à lire l’audio.
Et j’avoue, j’ai kiffé !
J’en garde un bon souvenir : c’était un cocktail de stress, d’appréhension, de peur, d’excitation, de joie, de suspense, de soulagement…
Bref, une sacrée salade d’émotions !
Bref, je cherchais une petite anecdote pour le sujet du jour, grâce à vous, ça m’a rappelé quelques souvenirs que je suis heureux de partager avec vous (j’espère que ça vous rappelle aussi quelques souvenirs ?).
Aujourd’hui, nous (je vais répondre et vous allez en profiter et me faire un retour : je + vous = nous) allons tenter de répondre à plusieurs questions qui interpellent, préoccupent, angoissent…
sur
– les vents catabatiques (cata quoi ? j’ai demandé à Google ?. Il m’a dit, si vous entendez catabatique c’est le début de la catastrophe : il faut courir. Ce sont des vents d’Arctique ou d’Antarctique qui peuvent atteindre plus de 200km/h autant vous dire que même Mimisiku, l’éléphant Thaïlandais de 6 tonnes, et accessoirement cousin de Babar, ne fait pas le poids et risque de se faire catapulter dans les airs comme un « vulgaire » petit avion en papier balancé par Jean Michel, le fils du voisin de ma cousine, en 6ème techno. Oui, l’éléphant s’appelle, Mimisiku !) du Pôle Nord
– les vents créé par les Orang Outans de Bornéo (la technique n’est pas la même mais ça peut, aussi, faire de gros dégâts)
l’email, l’emailing… l’email marketing
Je vais répondre (en vous donnant ma vision issue de mon expérience, des tests et des retours des meilleurs experts du domaine) notamment aux questions suivantes :
- Qu’est-ce que l’email marketing ?
- Pourquoi l’email marketing est encore ultra puissant et va continuer de l’être dans au moins 5 à 10 ans ?
- Les 4 règles de l’email marketing
- L’approche traditionnelle qui a fait ses preuves
- 5 manières d’écrire des objets irrésistibles
- 5 règles d’or du contenu
- Comment créer un email qui vend ?
- 10 erreurs à ne pas faire
Aujourd’hui, avec l’évolution des mœurs, du web, de la technologie, des habitudes, de la consommation… l’email marketing reste un outil ultra puissant pour vendre.
Je dirais même qu’il a renforcé sa puissance au fil des années.
Je suis certain, qu’il va continuer à être incontournable pendant au moins 10 ans.
Beaucoup pensent ou pensaient que l’email marketing est ou était mort : c’est tout l’inverse.
Voici quelques chiffres pour illustrer, tirés d’une étude de McKinsey Institute :
- 65% des internautes français achètent suite à un (ou une campagne d’emails) email
- l’emailing c’est en moyenne 3800% de ROI (retour sur investissement) c’est-à-dire pour 1€ investi c’est 38€ généré
- un taux de conversion de 4,24% contre 2,49% via le SEO et 0,59% via les réseaux sociaux
- l’emailing est 40X plus puissant que Facebook et Twitter réunis en termes d’acquisition de clients
…
Concrètement, l’email marketing ou l’emailing marketing ou le marketing par courriel c’est quoi ?
Oui, une petite définition ou rappel s’impose parce que ce n’est pas forcément évident pour certains et pour d’autres : ils ont tendance à oublier l’essentiel.
Pour faire simple, l’email marketing (ou l’emailing marketing) c’est l’art d’envoyer des emails pour faire passer à l’action le lecteur et faire en sorte qu’à un moment donné : il devienne client.
Les 2 mots clés qu’il faut toujours garder en tête c’est : action et client.
Envoyer des emails pour envoyer des mails parce que les autres le font (c’est-à-dire sans réel but, sans réelle stratégie et sans conviction, c’est contre productif : croyez-moi, un très grand nombre de coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, conférenciers… sont dans ce cas-là. Envoyer un mail par semaine avec les 3 derniers articles publiés c’est très basique, très peu efficace pour gagner sa vie… et rentabiliser son temps, son énergie et son argent) ce n’est pas « intéressant ».
Dans email marketing, il y a marketing. L’objectif du marketing c’est de vendre (ou de faire acheter).
7 raisons qui prouvent la puissance de l’email marketing
et qui doivent vous pousser (à continuer d’) utiliser l’emailling pour booster catapulter votre business.
1- C’est un mégaphone
Communiquer avec plusieurs dizaines, plusieurs centaines, plusieurs milliers de personnes… l’équivalent d’une salle de classe, d’un petit théâtre de province ou de plusieurs stades de foot (ou de rubgy), en une seule fois, complètement, affalé sur son canapé, en short, tongs et lunettes de soleil : avouez que c’est cool, super méga cool, n’est-ce pas ?
2- C’est un aimant
Celui ou celle qui a une communauté de fans (à qui, il ou elle apporte un max de valeur) qui lui fait confiance a le pouvoir d’accroitre à vitesse grand V sa communauté. Imaginons, un coach, consultant, formateur, thérapeute, entrepreneur… avec une liste de 100 personnes : elle peut très vite se transformer en 1000 puis 10 000 puis 100 000 (ça peut prendre un peu plus de temps) puis 1 000 000 (encore un peu plus de temps).
3- C’est une télécommande et une imprimante
On a le contrôle des horaires, du message (on n’est pas bridé comme sur les réseaux sociaux), de la fréquence…
Qui dit contrôle dit liberté : Facebook, Youtube, Twitter, Instagram… et n’importe quel autre réseau social peut fermer votre compte sans raison, sans préavis et sans explication ce qui veut dire que vous pouvez perdre des mois voire des années de travail acharné, de sueur… (On le voit, de plus en plus : par grandes vagues. Elles se multiplient). Votre liste email c’est votre meilleure assurance.
Admettons que l’on vous ferme tous vos réseaux sociaux, votre site… vous pouvez, instantanément, repartir de plus belle. D’ailleurs, c’est ce qu’ont fait des centaines de victimes des réseaux sociaux.
Ceux qui sont bons peuvent comme disent les américains : print cash on demand, imprimer de l’argent à la demande. Oui, il est possible de vendre des produits ou services à haute valeur ajoutée, haut de gamme avec un « simple » email.
Vous avez (peut-être) déjà entendu cette phrase :
L’argent est dans la liste.
(C’est vrai si on sait « converser » !)
D’ailleurs, il y a une autre phrase moins populaire que la première qui dit :
La conversion est dans la conversation
(C’est encore plus vrai !)
4- C’est une flèche de Cupidon
Le métier de Cupidon c’est de toucher en plein cœur les futurs amoureux. Dans la mythologie romaine, Cupid (le nom anglais de Cupidon : j’aime bien en anglais, ça sonne bien dans mon oreille. Ce qui est bizarre je suis « victime d’une déformation professionnelle : quand je vois certains mots, je suis obligé, dans ma tête, de les lire et de les imaginer en anglais. Est-ce que vous aussi, vous êtes victime parfois d’une déformation professionnelle liée à votre métier ou à votre passion ou à votre… ? Bref, on s’écarte…), envoyait des flèches d’argent qui vous faisaient tomber amoureux de la première personne que vous voyiez.
L’email permet à vos lecteurs d’être amoureux de « vous », de votre contenu, de votre personnalité, de vos valeurs, de vos produits, de vos services… Les emails sont comme des flèches. L’argent est envoyé par vos clients, avec grand plaisir, parce que vous leur apportez une réelle solution. Tout le monde est content.
5- C’est un accélérateur
Vous pouvez multiplier le chiffre d’affaires, les rencontres, les opportunités, les partenariats… tout en divisant le temps, les coûts, les efforts, le stress… puisque vous êtes en contact avec plusieurs dizaines, centaines voire milliers de personnes.
6- C’est un festival
Avoir la possibilité de communiquer quand on le veut : le matin, le midi, le soir, la nuit… , autant de fois qu’on le veut : 1 fois par semaine, 3 fois par jour, 30 fois par mois… et depuis n’importe où : à partir du moment où on a une connexion internet. On a tendance à l’oublier mais c’est fabuleux.
7- C’est une fourmi
C’est un outil bien plus économique en temps, énergie et argent que la plupart des autres formes de communication comme la publicité, la télé, la radio, les flyers, les évènements, la prospection téléphonique… Envoyer un mail ça coûte quelques centimes.
Bien entendu, il y a d’autres avantages… dont certains qu’on ne soupçonne même pas.
Comment créer un mail efficace ?
Grâce à 2 clés essentielles :
la cible et la conversation.
C’est-à-dire que vous devez vous assurer d’attirer la bonne cible et le bon avatar. Celui ou celle qui vous intéresse et surtout celui ou celle que vous pouvez aider et accompagner avec votre offre.
Celui ou celle qui a un véritable problème qui colle parfaitement avec votre solution.
Ce travail doit être fait en amont.
C’est un travail de fond qui doit être creusé (en profondeur).
Vous devez clairement identifier :
les espoirs et les peurs
les objectifs et les désirs
les opinions et les croyances
les problèmes et les souffrances
En connaissant, sur le bout des doigts, votre avatar (certains vous diront « buyer persona » ou « cible » ou… c’est la même chose) mais aussi votre marché, votre concurrence, vos forces, vos faiblesses alors votre message et votre offre vont résonner.
Pour en savoir plus sur l’avatar, je vous renvoie vers cet article (1 des tout premiers) :
Comment définir son avatar client
Le dialogue et la conversation vont pouvoir s’établir, de manière fluide.
Pour écrire un mail mémorable qui donne envie de passer à l’action et/ou d’acheter, je vous recommande d’utiliser l’outil magique (mnémotechnique, par définition, très facile à retenir : merci les acronymes !) utilisé par tous les plus grands copywriters et publicitaires de la planète :
le modèle AIDA
(Attention, Intérêt, Désir, Action)
Le titre (et le début) de votre mail capte l’attention du lecteur. La suite permet de faire monter l’intérêt. La partie suivante amorce l’appel à l’action en faisant monter le désir. Et enfin, la dernière partie incite à passer à l’action immédiatement.
Comment ?
Eh bien avec par exemple, pour la partie,
Attention : une accroche, du teasing, du suspense…
Intention : des histoires (elles peuvent être inspirantes, soumises à la controverse…), des métaphores, des analogies, des checklists, des FAQ (foires aux questions) …
Désir : des bénéfices, des listes à puces…
Action : une phrase (ou un mot) claire, directe et sans équivoque (idéalement, à l’impératif)
et
en répondant à ces 4 questions :
Pourquoi ?
Qui/quoi ?
Comment ?
Et si ?
Pour aller plus loin et obtenir un maximum de détails sur le modèle AIDA, je vous invite à (re)lire mon article sur le sujet :
Bien meilleur que le couteau suisse et l’app store : il marche pour tout !
Une fois qu’on sait comment rédiger un mail efficace, percutant, qui fait passer à l’action… Il est temps de passer à la campagne.
La campagne c’est quoi ?
C’est tout simplement, une succession de mails pour atteindre un objectif précis, en général : vendre !
Une campagne d’emailing qui a du succès est une campagne qui suit une logique particulière : les mails sont interdépendants (et dans l’idéal : autosuffisants).
Comment créer une campagne emailing qui convertit ?
Grâce à 2 clés essentielles :
l’objectif et la conversation
Vous imaginez bien que, si on veut avoir plus d’inscrits, plus de fans ou plus de clients ou plus de participants à un évènement physique ou plus de réponses à un questionnaire ou… la stratégie sera différente.
Ce qui est sûr c’est qu’il faudra travailler la relation pour instaurer et installer une véritable conversation.
Concrètement, cela veut dire que les 2 parties prennent du plaisir aussi bien l’émetteur que le récepteur (le lecteur).
Les 2 ont envie de continuer d’envoyer et de recevoir des emails.
Les 2 ont envie d’aller plus loin et de passer à l’étape suivante.
Il y a plein de méthodes, de stratégies et de modèles d’emailing. Depuis des années, j’en teste des 10aines.
Aujourd’hui, j’en utilise principalement 2.
Je vais vous partager la 1ère (pourquoi uniquement la 1ère ?,
essentiellement, pour le suspense. Un peu de mystère, ça ne fait pas de mal, pas vrai ?
La 2ème fera, très certainement, l’objet d’un futur article, tout aussi, complet. En plus, elle n’est pas adaptée à tous les business, domaines… Si ça vous intéresse, vous pouvez réservez, dès maintenant, votre séance de coaching 100% offerte, en utilisant votre doigt préféré, pour en discuter et voir si elle peut coller à votre objectif, votre stratégie, votre activité… J’en profiterai pour répondre à toutes vos questions liées à l’emailing et à l’email marketing.).
C’est la stratégie de la rencontre amoureuse (à l’américaine mais pas que…) en 5 étapes.
- Présentation
- Discussion
- Resto
- Appart
- Mariage
Chaque étape comporte, en général, 1 à 3 emails.
Étape 1 : La présentation
Comme dans les rencontres amoureuses, la première fois : on se présente, on se découvre… pour voir s’il y a des compatibilités et une appréciation qui peut voir le jour.
Comme vous l’avez compris, dans cette partie, on se présente et/ou on présente son entreprise, son équipe, son produit, son service… On plante le décor.
Étape 2 : La discussion
À ce stade, c’est le moment de faire plus ample connaissance, de creuser, de s’intéresser à l’autre pour pouvoir se positionner et faire naître une alchimie. Chacun met en avant ses qualités, ses avantages, ses challenges, ses attentes…
Dans cette partie, on assoit et on approfondit les bases et les fondations de l’opportunité.
Étape 3 : Le resto
Une fois l’appréciation et la confiance établies, on veut aller plus loin. On veut partager un moment intimiste dans un contexte différent.
C’est à ce moment-là, qu’on commence à se livrer encore un peu plus. On se montre accessible, authentique, vulnérable, sincère…
Étape 4 : L’appartement
Maintenant qu’on se connaît, qu’on s’apprécie, qu’on se fait confiance… On a envie de passer un nouveau cap : en passant beaucoup plus de temps (idéalement en partageant d’excellents moments) ensemble.
Maintenant vos lecteurs veulent en savoir plus sur ce que vous proposez, sur ce que vous êtes capable d’apporter en termes de solutions. Vous amorcez la transition vers la vente.
Étape 5 : Le mariage
À ce stade, on connaît la personne, on sait que c’est la personne qu’il nous faut, celle avec qui on a envie de passer le plus clair de notre temps. La personne complémentaire. On est prêt à s’engager, durablement.
En emailing, c’est similaire, votre lecteur va, à un moment donné, être prêt à s’engager en sortant la carte bancaire pour investir dans vos produits et services parce qu’il vous apprécie, vous fait confiance, parce que vous avez apporté de la vraie valeur ajoutée, parce votre produit (ou service) répond à son problème, parce qu’il peut se l’offrir, parce qu’il en éprouve le désir…
NB : on peut, plus facilement, inverser les 3 dernières étapes entre elles (ainsi que les 2 premières entre elles) :
- Oui, on peut se marier avant d’emménager ensemble
- Oui, on peut aller au resto pour fêter le mariage ou le nouvel appart
- Oui, on peut discuter avant de se présenter
- …
Une fois qu’on a dit ça, on peut passer, sereinement, à la suite : les règles d’or de l’email marketing.
4 + 1 règles d’or de l’email marketing
1- C’est une émission
Combien de mails recevez-vous par jour ? Probablement des dizaines ? Probablement beaucoup trop ?
Quels sont ceux que vous ouvrez le plus ?
Probablement, ceux des personnes que vous connaissez et ceux des sujets qui vous intéressent et ceux qui vous ont intrigué ?
Les inscrits à une « newsletter » (liste email) en ont marre de recevoir toujours les mêmes emails commerciaux, lourds, sans saveur…
Quel est le point commun entre ces 3 émissions (le Petit Journal, On n’est pas couché et Salut Les Terriens) ?
(le Petit Journal, On n’est pas couché et Salut Les Terriens)
Oui, ce sont des émissions d’
infodivertissement.
Je ne suis ni pro ni anti. Ni fan ni contre.
D’ailleurs, quelle est votre émission favorite ?
L’être humain tout comme l’inscrit à une liste email veut, (depuis la nuit des temps : d’ailleurs à l’époque de César le romain, on disait : panem et circenses qui se traduit par,
du pain et des jeux.
L’objectif était d’obtenir la sympathie du peuple) avant tout, se divertir.
Divertissement rime avec plaisir et émotions fortes.
Beaucoup d’experts s’accordent à dire que le bon ratio c’est :
90% de divertissement et 10% d’apprentissage.
Alors, je vous invite à divertir vos lecteurs !
Comment ?
Avec des histoires, des anecdotes, des chiffres marquants, des faits surprenants, des émotions fortes, des citations, des images, du suspense, des surprises, des ruptures de pattern…
2- C’est une émission
Oui, je me répète. Quelle est la caractéristique d’une émission ?
C’est sa récurrence. La régularité permet de devenir mémorable, d’augmenter l’appréciation et la confiance voire de devenir incontournable (certains deviendront même addicts). Les bonnes séries (américaines) l’ont très bien compris. Vous devez modéliser, vous inspirer et transposer en adaptant à votre secteur, votre thématique et votre style.
3- L’époque des pyramides est terminée
Qui est plus fort que le boss ?
Le leader.
À l’époque des pharaons, les patrons fouettaient les travailleurs avec un long fouet, bien dur, qui vous laissent une cicatrice pendant minimum 12 ans, 6 mois, 3 semaines et 2 jours (si vous aviez la chance, d’être fouetté qu’une seule fois, au même endroit, ce qui était rarement le cas) pour faire déplacer les gros blocs de pierre.
(mais si, vous avez déjà vu ça, à l’époque, dans les bandes dessinées où dans les dessins animés).
Ça a été prouvé (je suis irrité quand je vois que beaucoup de patrons, managers, entrepreneurs… pensent et considèrent qu’il est normal de « fouetter » ses collaborateurs. J’ai envie de leur dire : réveillez-vous !) que c’était contre-productif !
Notre société a besoin de, davantage de, leaders capables d’inspirer, de motiver, de respecter, de considérer, d’estimer… les autres êtres humains.
4- Vendre sans vendre
Comme j’aime le répéter (on a tous besoin de rappels, pas vrai ?), la finalité de l’entreprise c’est de générer du cash
(le cash n’est ni bon, ni mauvais : c’est un amplificateur. Avec du chiffre d’affaires on peut se faire plaisir, aider, faire plaisir, apporter de la joie, de la satisfaction, impacter…).
Le cash est lié aux ventes.
Beaucoup de coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, experts, conférenciers… même les plus aguerris font tout (de manière consciente ou inconsciente) pour éviter ou repousser la vente.
Inutile de vous dire que c’est une erreur stratégique. Bien au contraire, la vente doit s’inscrire dans un processus, dans un système… permettant un véritable échange de valeur.
Pourquoi « quasi » personne n’aime vendre (en tant que formateur de commerciaux, je suis quand même bien placé pour savoir que même les commerciaux détestent vendre, en tout cas, une bonne partie) ?
Parce que c’est une situation qui créé du stress.
Parce qu’il y a une peur du rejet.
Parce que souvent les personnes manquent de compétences, de stratégies, de finesse, d’élégance, d’empathie, de confiance…
Alors comment faire pour vendre ?
On pourrait en discuter pendant des heures, des soirées entières, des semaines complètes.
Vous avez déjà eu des éléments de réponse dans cet article comme l’importance du storytelling, du positionnement, du message, de l’avatar…
Pour aller plus loin, je vous invite à (re)découvrir ces 3+1 articles :
Comment trouver des clients quand on est coach ou consultant
SONCAS : les 6 typologies de client pour mieux convaincre et vendre plus
Comment vendre du haut de gamme avec le SPIN SELLING
Je vais vous donner plutôt les 4+1 principales raisons pour lesquelles vos prospects, lecteurs, membres… n’achètent pas :
- Ils ne vous font pas confiance (c’est-à-dire qu’ils ne vous croient pas)
- Ils n’ont pas confiance en vos produits ou vos services
- Ils n’éprouvent pas le besoin ou le désir, ardent, d’investir dans vos produits ou services
- Ils ne peuvent pas se procurer votre produit ou service (trop cher, pas accessible…)
- Ils pensent que ça ne va pas marcher pour eux
À votre avis, quel est, pour vous, celui sur lequel vous devez (re)commencer à bosser dessus ?
5- La surprise
Qu’est-ce qui fait que les bonnes émissions et les bonnes séries perdurent ?
Essentiellement, leur capacité à surprendre. Si vous êtes, comme la plupart des coachs, conférenciers, thérapeutes, formateurs, consultants, expertes, entrepreneurs…, trop prévisibles.
Cela devient très vite, pour le spectateur, ennuyant, lassant et fatiguant.
Du coup, ils zappent, snobent ou effacent.
Pensez à votre émission préférée ou votre série préférée ?
Pourquoi vous l’adorez ?
On passe maintenant aux 4 composants indispensables pour faire un mail percutant.
Les 4 éléments cruciaux d’un bon email
J’ai une question pour vous.
Ready ?
Quel est l’élément, hyper important, trop souvent négligé ?
L’objet ?
Le texte ?
Les images ?
La signature ?
L’intro ?
Aucun de ceux-là.
Élément numéro 1:
L’élément décisif que l’on voit, en général, en 1er et très souvent négligé (notamment par les débutants) c’est :
l’expéditeur.
Combien de fois, j’ai vu… des mails de coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, conférenciers… envoyés avec à la place de leur prénom (et nom) : un code bizarre ou une série de chiffres et de lettres…
Il n’y a rien de pire pour détruire l’appréciation et la confiance.
Les 3 autres éléments déterminants sont :
l’objet
le contenu
et
l’appel à l’action.
Élément numéro 2 : L’objet ou le titre
C’est le deuxième (ou le 1er) élément que le lecteur découvre après l’expéditeur.
Il est décisif puisqu’il va permettre de continuer l’échange ou pas.
Si l’objet est irrésistible, le lecteur va cliquer sinon il va zapper ou il va le mettre à la poubelle, pas vrai ?
C’est pour çà que les bons copywriters passent un temps fou (beaucoup plus que la moyenne) pour bien ficeler les titres.
Il existe des dizaines voire des centaines de manières d’écrire des objets irrésistibles.
Voici mes 5 préférés :
1- Le curieux
Il utilise l’élément préféré des meilleurs copywriters de la planète : la curiosité.
3 exemples :
- Comment perdre du poids en mangeant au Macdo tous les jours (oui, c’est possible ! Déconseillé mais possible !)
- L’homme emprisonné pendant 20 ans pour avoir simplement largué son ex
- Corentin a acheté sa maison de 100 m2 avec une pièce de 2€ !
2- Le choquant
Son but est clairement de choquer (sans être irrespectueux…) :
3 exemples :
- J’ai pensé à vous dans la douche, ce matin
- Comment éviter la mort en 5 minutes
- Insultez-moi, [Prénom] !
Attention : je vous le déconseille si vous n’êtes pas à l’aise ou si vous débutez ou si vous avez peur des retours négatifs.
Et si vous l’utilisez, rappelez-vous que le principal objectif c’est l’ouverture. Ce qui veut dire que vous devez, très rapidement, désamorcer la situation.
3- Le bénéfique
Il est orienté bénéfice direct.
3 exemples :
- Comment perdre du poids naturellement sans faire de régime
- Comment booster votre mémoire
- Achetez votre résidence principale sans apport
4- Le contrasté
Prenez 2 éléments incompatibles, opposés… et assemblez-les !
3 exemples :
- Arrêtez le sport pour être en meilleure santé
- Perdez des kilos en mangeant des frites, des glaces et des sandwichs
- Ne chouchoutez PAS vos clients pour qu’ils soient satisfaits
5- Le bizarroïde
Comme son nom l’indique, il est original, différent, inhabituel, perturbant…
3 exemples :
- Le secret du Yéti pour avoir une prostate en bonne santé
- Le fantôme qui vomit sur les clients
- Le géant vert, mon ex et un singe sur la mobylette du président
Attention : à utiliser de temps à temps, avec parcimonie. Comme le sel et le poivre (ou les autres épices) : si vous en mettez un peu, ça donne du goût. Par contre, si vous saupoudrez une trop grosse quantité : c’est immangeable !
Quel est votre préféré ?
Difficile de résister à ces titres, objets… pas vrai ?
On passe maintenant au contenu du mail.
5 règles d’or du contenu (ça c’est l’élément numéro 3)
Règle numéro 1 : Scream
Vous connaissez le film Scream ?
C’est le film de peur le plus loufoque et absurde que je connaisse.
Si vous ne connaissez pas (encore) ou vous souhaitez vous remémorer des souvenirs, voici la bande annonce :
La règle n°1 est liée, à ce que vous avez lu, tout à l’heure : la bonne connaissance de l’avatar c’est-à-dire de ses peurs, angoisses, envies, désirs, rêves, objectifs, problèmes…
Règle numéro 2 : C’est mon ami
Le lecteur doit nous considérer « presque » comme un ami, un confident… En tout cas, une personne qui compte, qu’on apprécie… en qui on a confiance. Cela passe par un vocabulaire simple et accessible, un ton conversationnel, une véritable envie d’aider, une expertise, la capacité à véhiculer des émotions fortes…
Règle numéro 3 : Infotainment
Comme on en a parlé : l’infodivertissement ou la fusion entre le divertissement et l’information avec le ratio suivant :
10% d’informations (d’hard teaching : enseignement pur et dur) et 90% de divertissement.
On aime le ludique, le fun, le cool… ce qui nous fait rire, ce qui nous fait pleurer, ce qui nous énerve… ce qui nous émeut… En tout cas, on s’en rappelle plus facilement.
Règle numéro 4 : Raconte-moi
L’homo sapiens, sapiens, est câblé, depuis la nuit des temps, pour aimer les (bonnes) histoires. Depuis la préhistoire, les hommes aiment se réunir (autour du feu ou de la télé ou de la cheminée ou du gigot) pour partager ou écouter des histoires.
Avec une histoire, vous allez activer les zones du cerveau liées au 5 sens (le cortex olfactif, le cortex gustatif, le cortex auditif et le cortex visuel) tout en activant des émotions fortes tout en stimulant la mémorisation de votre message : rien que ça !
Règle numéro 5 : 3,2,1 Action !
J’ai dit : Action ! Alors faites quelque chose !
Voilà, c’est très bien : il s’est probablement passé quelque chose dans votre tête, ou un mouvement ou une réaction…
Comme dans la vie et dans les films, il doit y avoir des actions, des rebondissements, des péripéties, des invitations à se bouger, des appels à l’action…
Justement, parlons-en !
Il est, clairement, l’or l’heure de passer au CTA : call to action (l’appel à l’action).
Élément numéro 4 : L’appel à l’action
Qu’est-ce que j’en ai marre de voir le mot « acheter » sur les boutons d’appel à l’action.
Je le trouve moche, trop direct, pas assez élégant, pas assez subtil, pas assez fin…
Et pourtant, il est omniprésent notamment chez les ecommerçants et dans la plupart des boutiques en ligne (et dans un très, trop grand, nombre de sites de coachs, consultants, formateurs, experts, conférenciers, thérapeutes…).
Le simple fait de le remplacer, par exemple, par
commander,
ça change tout, pas vrai ?
On peut faire encore mieux, voici d’autres exemples encore beaucoup plus intéressants pour vous donner des idées, des rappels ou de l’inspiration :
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(Il y a d’autres mots négatifs qui m’agace comme « newsletter », « gratuit »….
Et vous, quel est le mot qui vous énerve et que vous en avez marre de voir ?)
En tout cas, l’essentiel est de retenir pour le CTA (call to action, j’aime bien dire CTA, et en plus, c’est plus rapide qu’appel à l’action), il doit être clair, net, direct (idéalement à l’impératif) et précis pour maximiser les chances que la personne passe à l’action immédiatement.
Maintenant, je veux répondre à 2 principales questions, peurs, angoisses…
la longueur des emails et le design
qui reviennent systématiquement,
en 4 points centraux :
1- La stratégie de la porte entrouverte
On me demande souvent : quelle est la bonne longueur ?
Impossible de répondre autre chose que :
ça dépend !
En effet, ça dépend de l’audience, du sujet, de la fréquence, des mails précédents, des objectifs, des mails futurs, du CTA… Bref, il y a pas mal de paramètres à prendre en compte.
Comme vous aimez bien les chiffres (en général, les gens aiment les chiffres), je vais vous donner une fourchette moyenne (j’insiste bien, c’est une moyenne) :
entre 200 et 500 mots.
(au début pour prendre le rythme, s’échauffer…)
Comme une porte entre ouverte : ni trop court ni trop long.
Entre nous, les textes longs (quand ils sont bons !) ont prouvé qu’ils étaient plus performants !
Effectivement, si la porte est trop ouverte, il n’y a plus de mystère et si elle n’est pas assez ouverte : c’est trop compliqué (ou trop chiant ou trop fatiguant) de voir ce qui se passe derrière.
Pour pallier à cette problématique de longueur, la clé c’est la :
régularité !
2- Court vs long ?
La vraie question c’est :
Est-ce que c’est intéressant ?
Si c’est le cas, alors ce sera toujours trop court et jamais trop long !
En se focalisant sur la valeur ajoutée, la qualité, … on oublie la longueur.
Oui, c’est classique mais tellement d’actualité.
C’est ce que je fais : je m’efforce de ne pas me focaliser sur la taille mais plutôt surtout l’objectif du mail ou de la campagne.
3- Briser la !
Il faut, absolument, casser la routine en alternant pour alimenter l’effet surprise, l’envie, l’intérêt… En variant les longueurs, les titres, les sujets, les angles, les approches, les appels à l’action, les émotions, les histoires…
4- Pas besoin
Pas besoin de quoi ? Pas besoin de fioritures ?
Plus vous ajoutez de couleurs, d’animations, d’images… plus vous augmentez le risque de vous (enfin votre email) retrouver dans les spams.
Avez-vous réellement besoin de passer, plusieurs minutes parfois, plusieurs dizaines de minutes à chercher une belle image, à tester le orange clair, le violet pâle… et le turquoise ambré, mettre les titres en Arial, le texte avec une autre police, les sous titres avec une autre…. ?
Bref, est-ce que toutes ces customisations (bien sûr, il faut, à minima, que ce soit lisible, aéré et épuré) servent votre message et apportent une réelle valeur ?
Si la réponse est positive alors très bien. Si ce n’est pas le cas, alors vous allez gagner du temps !
Entre nous, je préfère passer du temps, à créer de nouveaux mails plutôt qu’à « pimper » (barioler, colorer…) mes mails. Et vous ?
Voici maintenant un exemple de mail que j’ai reçu, il y a 3 jours :
D’ailleurs, je viens de penser à un truc, à cet instant précis :
est-ce que vous aimez jouer ?
Est-ce que vous voulez jouer ?
Je vous propose un petit jeu, si vous le souhaitez :
– si vous découvrez le mot qui se cache derrière la bande noire dans la 2ème ligne de ce mail, juste après le mot « bons » et que vous partagez cet article à 3 personnes intéressées et intéressantes, vous gagnez une séance de coaching à haute valeur ajoutée complète via un appel, 100% offerte, d’une valeur de …€.
Pour participer, c’est très simple, il suffit de m’envoyer votre réponse avec une preuve que vous avez partagé l’article par email.
Vous venez de voir un exemple de mail de vente plutôt classique que l’on retrouve en permanence.
Voici maintenant le dernier mail que j’ai créé, en moins de 19 min (donc je peux mieux faire ;-)) pour un partenaire en reprenant son histoire (histoire assez incroyable mais vraie. On a tous eu des moments de ce type : où on se dit, le hasard est quand même incroyable. Entre nous, personnellement, je ne crois pas au hasard mais ça c’est une autre histoire qui fera sûrement l’objet d’un article bien complet sur le sujet… dans un futur proche… ?) :
Hier soir, après une longue journée de boulot (+ 2 heures de bouchon), je m’affale sur le canapé. À peine, j’ai eu le temps de m’allonger que j’entends les cris de Mathieu, mon petit dernier de 9 mois.
J’étais tellement fatigué que j’ai oublié d’aller le saluer (oui, j’ai honte !).
Au vu de mon état de fatigue, ma chérie ne m’en a pas tenu rigueur (j’aime ma femme !).
Au bout de 10 min, sur le canapé, j’ai eu besoin de ma dose.
Je suis tellement accro !
J’aimerais m’en passer mais je n’y arrive pas.
Alors, j’attrape mon téléphone et je clique immédiatement sur le bouton rouge.
Oui, oui le bouton rouge… de
Youtube !
Quelques minutes plus tard, après m’être perdu dans les méandres de Youtube.
Je vois une miniature avec un singe
qui a…
Cette image a attiré mon attention.
Je suis sur le point de cliquer quand Mathieu se remet à pleurer.
Je demande à ma femme : « Qu’est-ce qu’il se passe, Chérie ? Qu’est-ce qu’il a ? ».
Elle me répond, « je viens de lui changer la couche : il a faim ! ».
Incroyable !
Ça m’a fait sourire !
Elle m’annonce ça juste avant de cliquer sur la vidéo du singe qui a,
Oui, oui : une couche.
Hasard ou coïncidence ?
Mystère !
En tout cas, j’ai été surpris par cette vidéo puisque c’était le témoignage d’un responsable de parc animalier qui s’occupe des bébés singes (bien entendu, le singe était tellement mignon que ça m’a également incité à cliquer) et qui expliquait l’intérêt des couches (et notamment du modèle qu’ils utilisent) pour le confort des bébés singes et la propreté des lieux, en insistant sur la solidité des couches puisque que les singes les mettaient à rude épreuve, en sautant dans tous les sens.
J’ai compris, quelques secondes plus tard, que c’était une pub américaine pour des couches de bébés (humains cette fois-ci).
Je ne suis pas fan à 100% de cette pub mais j’avoue qu’elle a capté mon attention et suscité ma curiosité (cette fois, je remercie le reciblage Google).
Ce matin, en arrivant au bureau, j’ai demandé à mon équipe de comparer la qualité, les composants, les tests…
Et vous savez quoi ?
Je suis très fier des résultats !
Si vous êtes curieux, vous verrez à quoi la pub ressemble ici:
(je vous aurais bien mis le lien mais pour des raisons de confidentialité, je ne peux pas… )
Et je vous invite à vous amuser à comparer la qualité de nos couches avec celles des américains à travers cette courte vidéo :
(idem)
Vous voyez la différence ?
La puissance du storytelling ?
L’art de vendre sans vendre ?
…
Il est temps de passer aux erreurs les plus fréquemment commises.
Est-ce que vous aussi, vous êtes tombés dans l’un ou plusieurs de ces pièges ?
Les 10 erreurs à ne pas faire quand on fait de l’email marketing
Erreur n°1 : Utiliser Gmail, Yahoo, WordPress…
Si vous envoyez des mails de masse (constamment, plus de 40 à 50 par jour), vous allez « blacklister » votre adresse email, votre ip… Je vous garantis que je continue de voir cette erreur régulièrement.
Il faut, absolument, se munir d’un autorépondeur (pour ma part, j’utilise, essentiellement, Aweber et Getresponse) dont c’est le métier pour être efficace, tranquille et serein notamment vis-à-vis de la législation (RGPD, CNIL…).
Erreur n°2 : L’absence d’objectif
Envoyer des mails pour envoyer des mails parce qu’untel ou unetelle le fait ou parce qu’on a entendu qu’il fallait envoyer des mails : c’est pas intéressant. Nombreux sont ceux et celles qui sont dans ce cas de figure pour avoir une bonne conscience et pour se rassurer. Vous le savez déjà, mais c’est utile de le rappeler (en vous le rappelant, je me le rappelle aussi : on a tous besoins de rappels… nous sommes de « simples » humains !). Il faut être précis, avoir un plan d’actions, des objectifs… pour maximiser ses chances de réussir.
Erreur n°3 : Ne pas être régulier
En envoyant 1 courriel tous les 39 du mois, ça va être compliqué de créer une véritable relation.
La plupart de ceux que je croise envoie entre 1 à 5 emails par mois. Certains zéro ! Donc vous me direz c’est déjà bien.
Pas si sûr parce que ceux qui en envoient zéro mail n’ont aucune attente et aucune dépense d’énergie, de temps et d’argent.
Alors que les autres ont un résultat bien souvent égal à ceux qui n’envoient jamais de mails c’est-à-dire un très joli chiffre d’affaires de
Zéro Euro.
J’ai envie de leur dire :
Allez-y ! Augmentez la cadence !
Quelle est la bonne fréquence ?
Vous avez deviné la bonne réponse ?
Oui, ça dépend !
Comme vous aimez les chiffres, je vous donne une fourchette (basée sur mon expérience, les tests, le retour des meilleurs experts du domaine) :
entre 3 et 7 par semaine.
Oui, oui, vous avez bien lu !
Erreur n°4 : Un avatar non travaillé
Beaucoup d’entrepreneurs, coachs, consultants, formateurs, thérapeutes, conférenciers… ont du mal à définir leur avatar, à l’attirer… parce qu’en, général, ils ne savent pas faire ou n’investissent pas, suffisamment, de temps et d’énergie (et d’argent) parce qu’il faut reconnaître, c’est beaucoup, moins plaisant, plus fastidieux, plus long, plus chiant… que les autres étapes du business. Et pourtant, cette étape centrale est déterminante : elle conditionne, grandement, les chances de réussir.
Erreur n°5 : Ne pas utiliser le mot magique du marketing
Vous le connaissez ?
C’est la stratégie numéro 1 des grands marketeurs (américains), communicants, copywriters…
En fait, elle tient en 3 mots :
test, test, test
Un de mes mentors américains, Bob Parsons, a dit une phrase qui m’a marqué, il y a plus de 10 ans, maintenant :
Tout ce qui se mesure s’améliore !
C’est vrai !
Pour battre le record du 100 m, il faut connaître le temps d’Usain Bolt !
Erreur n°6 : 100% automatique
Quand on découvre la puissance et les avantages de l’automatisation ou plutôt l’emailing automatique : la tentation est grande.
C’est une erreur parce que ça devient robotique, le lecteur s’en rend compte (les gens ne sont pas bêtes) : il faut mixer pour briser la routine…. (c’est bien aussi, parfois, de parler d’actualité).
Erreur n°7 : Ne pas nettoyer
Le taux de délivrabilité, le montant de l’investissement…. de l’autorépondeur sont liés à la qualité de la liste c’est-à-dire au nombre de désinscrits, de spams, d’adresses erronées ou obsolètes…
Plus la liste se détériore plus on rentre dans une spirale infernale qui se traduit, en général, par une hausse du nombre de spams et une baisse du taux de délivrabilité.
Erreur n°8 : Vendre, vendre, vendre
Être obnubilé par la vente. Beaucoup d’entreprises, de coachs, de consultants, de thérapeutes, de formateurs, de conférenciers… ne pensent qu’à vendre, vendre, vendre…
J’ai envie de leur dire : slow down !
Respirez !
Vous (allez) gonfler, fatiguer et énerver votre audience.
Personne n’aime être bombardé, en permanence, de messages commerciaux (lourds, répétitifs, inadaptés…).
Erreur n°9 : Recherchez la perfection
L’un des plus grands fléaux de la plupart des humains.
Vous avez entendu la phrase qui dit :
Fait est 1000 fois mieux que parfait !
Je suis d’accord à 1001%.
Il faut mieux envoyer 11 emails imparfaits qu’un email « parfait ».
Personne ne peut atteindre la perfection, pas vrai ?
Dans ce cas-là, inutile de chercher à l’atteindre.
S’en rapprocher : oui ! L’atteindre : non !
(Vous êtes) d’accord ?
Erreur n°10 : Ne rien faire !
Celle-là, c’est probablement la pire de toute, n’est-ce pas ?
Oui, elle est liée à l’erreur 9 mais il y a une sacrée différence.
Comme vous le savez :
sans action pas de résultat !
Des actions avec de bonnes intentions, pour moi, c’est le top.
Je termine avec une question technique qui revient souvent :
Quel logiciel d’emailing faut-il utiliser ?
Le meilleur logiciel pour envoyer des emails
Comme tous les outils techniques, il n’y a pas de formules parfaites : vous aurez (encore), forcément, des bugs, des galères, des imprévus, des incompréhensions…
Comme on me pose souvent la question, je vous (re)parle, brièvement, de mes 2 préférés (j’en ai testé un sacré paquet) :
Aweber (le dinosaure, il existe depuis 1999) parce qu’il a un très bon taux de délivrabilité (c’est-à-dire que les mails envoyés arrivent bien à bon port, dans la boîte mail du destinataire et non dans les spams. Entre nous, il ne faut pas se leurrer, il y a toujours une déperdition) parce qu’il possède une interface assez facile à utiliser si on maîtrise un peu l’anglais (c’est son principal défaut).
Autre gros avantage, ils ont un service client et un support technique disponible par téléphone (certes en anglais) ce qui est loin d’être la norme.
L’autre inconvénient c’est quand vous avez une grosse liste, l’investissement grimpe mais c’est une bonne nouvelle puisque normalement vous êtes censé l’amortir.
Getresponse : il a également un très bon taux de délivrabilité, une belle interface en Français avec un support (certes via chat) mais disponible 24h/24 7j/7 ce qui est bien pratique. C’est celui que je recommande pour ceux qui ne maîtrisent pas la langue anglaise.
Les autres autorépondeurs ne me plaisent pas parce qu’ils ont soit une mauvaise interface, pas intuitive, qui vous fait perdre un temps fou, soit un coût exorbitant, soit un mauvais taux de délivrabilité soit un mauvais service client soit ils ne sont pas compatibles avec la plupart des autres outils ou logiciels soit…
Bref, prenez votre temps pour faire le bon choix parce qu’il faut reconnaître que la migration future est chiante, et, en général, chronophage sans pour autant perdre trop de temps sur la technique.
En conclusion,
Gardez en tête
les 3 Q
( ?)
Oui, oui, vous devez veiller à la :
– Qualité de la liste : faire en sorte d’attirer les bons prospects en travaillant l’avatar, le message, les pages de captures, les formulaires, les cadeaux…
Veiller à analyser, tester et nettoyer.
– Qualité de la relation : s’intéresser sincèrement aux membres de la communauté, les écouter attentivement avec empathie en étant réactif…
Maintenir un rythme de publication pour qu’on se rappelle de vous et pour fortifier la relation.
Et la,
– Qualité du contenu : apporter un maximum de valeur ajoutée. Les lecteurs veulent se divertir, apprendre et obtenir des solutions.
« La vie est un écho : ce que tu envoies, te revient; ce que tu sèmes, tu le récoltes; ce que tu donnes, tu l’obtiens; et ce que tu vois dans les autres existe en toi. » Zig Ziglar
(ZZ pour les intimes c’est le grand pote de JR : j’adore cette citation qui résume parfaitement ma philosophie, ma vision du business… de la vie)
Qu’est-ce que vous avez retenu ?
Qu’est-ce qui vous a, le plus, plu ?
Quelle est la 1ère pépite que vous avez envie allez mettre en place, dès aujourd’hui ou dès demain ?
Contactez-moi par mail, pour me faire part de vos réponses : je me ferai un plaisir de les découvrir.
Si vous voulez qu’on discute, plus en détail, de votre stratégie d’email marketing, je vous invite à sécuriser votre séance de consulting 100% offerte, dès maintenant.
En tout cas, je vous félicite !
Pourquoi ?
Parce que vous êtes allés jusqu’au bout de cet article de plus de 7000 mots.
Un sacré bébé, pas vrai ?
J’espère que le voyage a été agréable, utile et instructif !
