La méthode CAB en marketing
Il existe de nombreuses méthodes pour réussir son marketing, je vais aujourd’hui vous présenter la méthode appelée CAB, ce en quoi elle consiste et comment elle va vous permettre d’améliorer votre marketing.
Le marketing est un aspect essentiel pour vendre vos produits, s’il est mal géré, vous n’avez que très peu de chances de réussir à vendre correctement.
Passons tout de suite et sans plus attendre à la définition de la méthode CAB (issu de l’anglais FAB : features, advantages, benefits).
Finalement, avant de définir la stratégie CAB, j’aimerais partager avec vous l’anecdote qui m’a inspiré le sujet du jour.
Le CAB : la solution à un problème douloureux
En fait, c’est tout bête : c’est un taxi ou plutôt un Uber.
Houla !
C’est dangereux ce que je viens de faire : j’ai fait un rapprochement entre Uber et taxi.
En fait, j’étais dans un Uber quand j’ai repensé à la méthode CAB tout simplement parce qu’un Uber, ça me fait penser à un taxi et taxi en anglais ça peut se traduire par CAB.
Oui, j’avoue ce n’est pas rocambolesque, mais vous êtes là donc faisons-en sorte que ce soit gagnant-gagnant c’est-à-dire utile pour vous et pour moi.
Ok ?
Je sais que beaucoup de taxis (j’ai bien dit « beaucoup » et non pas « les taxis » en insinuant « tous les taxis ») n’aiment pas ou sont stressés voire en colère face à la démocratisation des chauffeurs Uber.
Certains (une minorité comme souvent, je ne vais pas rappeler que l’arbre qui tombe dans la forêt fait moins de bruit que… bref, vous connaissez la suite) sont tellement apeurés, stressés et en colère qu’ils deviennent agressifs, voire très violents, au point de bloquer, saccager, casser, détériorer et détruire.
Cette attitude nuit à l’image et au métier.
Ça me fait penser à une embrouille entre un chauffeur de taxi et un chauffeur Uber pour une histoire de pain et de croûte. ?
Oui, oui !
L’un reprochait à l’autre de lui voler son pain et l’autre lui reprochait de l’empêcher de gagner sa croûte. ?
En y réfléchissant et avec le recul, on se rend compte qu’on a de sacrées expressions en France, dans la langue de Molière, pas vrai ?
Quoi qu’on retrouve des expressions similaires dans d’autres pays, où on mange du pain : c’est drôle, ça me fait rire !
Je peux comprendre la frustration.
Je peux entendre les arguments des 2 camps.
D’ailleurs, je ne suis pas là pour prendre part et déterminer qui a raison ou tort.
En tout cas, ce qui est sûr, c’est que dans la société capitaliste de marché, dans laquelle nous évoluons, la concurrence et les chamboulements sont inévitables.
Du coup, il faut absolument se remettre en question, tâcher d’anticiper et surtout de s’adapter, pas vrai ?
Une offre irrésistible pour faire face à la concurrence
D’ailleurs c’est ce qu’ont fait un grand nombre de chauffeurs de taxi en se renouvelant ou en adaptant leurs offres de services, leurs stratégies, leurs approches… en injectant toujours plus de créativité (à propos de créativité, découvrez l’histoire de Marco ainsi que 7 clés puissantes pour booster votre créativité).
Essayer de stopper la concurrence peut être impossible alors il vaut mieux essayer de fidéliser la clientèle actuelle ou tâcher d’acquérir de nouveaux clients.
La plupart des coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, entrepreneurs, freelances, porteurs de projets, prestataires de service ou experts ont du mal, beaucoup de mal.
L’argumentation
Sans transition, à propos de taxi, je viens de me rappeler 2 autres anecdotes que je vous partage juste avant de nous intéresser à la méthode CAB (oui, oui, ça va arriver !).
La première remonte à l’époque où j’étais étudiant, c’est-à-dire, il y a belle lurette (belle lurette c’est comme modération, personne ne les a jamais croisé : oui, ce matin, j’ai avalé un clown qui lui-même a avalé un Carambar) : je suis tombé en panne en pleine forêt, à 20h, un vendredi soir d’hiver.
La voiture a rendu l’âme : bon, ça je ne l’ai su que plus tard.
Croyez-moi, c’est très chiant quand votre budget est très serré et que vous avez bossé tout l’été pour pouvoir l’acheter et que pour rentrer chez vous, il n’y a ni train, ni car.
C’est encore plus chiant, quand vous avez perdu votre téléphone dans l’après-midi et qu’il fait nuit noire.
C’est encore plus chiant quand vous êtes frigorifié.
C’est encore plus chiant quand vous n’avez guère de solutions.
C’est encore plus chiant quand avez vos précieuses affaires à l’intérieur et que vous vous décidez à marcher.
Je suis tombé en panne à la sortie d’une autoroute : il n’y avait rien dans un rayon de : « beaucoup de kilomètres ».
À la recherche d’une solution rapide et efficace
Après plusieurs dizaines de minutes de marche interminable, avec un nez rouge, plus rouge que le renne préféré du Père Noël, des doigts violets, plus violets que le plus violet des violets et un ordinateur portable qui devrait s’appeler autrement puisqu’il n’a de portable que le nom, j’arrive dans une station-service.
Ça y est, enfin, le soulagement.
En fait, non, ascenseur émotionnel : il n’y a pas de guichetier.
Elle est vide.
J’attends 31 minutes dans l’espoir de croiser un gentil automobiliste qui ne va pas prendre peur et oser me prêter son téléphone, sans penser que je suis un malandrin ou un malotru (et en même temps, objectivement, au vu de la situation : il y a de quoi !), pour appeler l’assistance dépannage de mon assurance.
54 minutes, j’y étais encore et le froid ne cessait de me transformer en glaçon.
29 minutes plus tard, je décide de continuer ma marche : la marche, ça réchauffe.
Le moral est au plus bas, la fatigue se fait ressentir, l’agacement est à son paroxysme.
Yes, je l’aperçois enfin : elle scintille de 1000 feux.
Une nouvelle station de service : elle est grande, lumineuse et imposante.
Je retrouve le sourire.
9 minutes plus tard, le sourire a disparu quand j’aperçois que la cabine du guichetier est vide.
Et m.. Alors ! (À propos de m.., je vous invite à découvrir mon article sur les crottes de licorne parce qu’il va grandement vous aider à mieux structurer vos vidéos de vente)
Bon, il ne reste plus qu’à patienter !
J’attends une bonne vingtaine de minutes avant d’apercevoir un monsieur qui vient ravitailler sa bécane.
J’y vais avec des pincettes, mais ce qui devait arriver, arriva : le monsieur est stressé, dubitatif, sur ses gardes…
Il refuse.
L’avantage de l’absence de choix
Je n’insiste pas et poursuis mon « épopée » du vendredi.
En y repensant, je me rappelle de ce sentiment terrible : l’étiquette collée qui est à mille lieues de la réalité.
Avec recul, avec un peu d’empathie, une analyse du contexte et une mise en perspective : ça se comprend totalement.
Bref, je décide de continuer de chercher : en avant, marche, 1, 2, 1, 2 !
Bon j’ai arrêté de compter : le désespoir a commencé à m’envahir jusqu’au moment où j’ai aperçu une nouvelle station.
La 3ème de la soirée, tout de même : à pied, on apprécie davantage les détails.
Bon, ce qui est sûr, c’est qu’étant donné qu’on est en ville, et non dans le désert (techniquement, c’est désertique donc on peut considérer que c’est un désert urbain, pas vrai ?) : ce n’est pas un mirage (entre nous, en vrai, j’ai rajouté cette phrase pour faire du « teasing » et vous inviter à découvrir mon article avec l’anecdote du désert parce que je viens d’y penser. En plus, il va vous donner des clés utiles pour surmonter un des plus grands obstacles et problèmes qui touche la majorité des entrepreneurs, coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, freelances, prestataires de services, porteurs de projets ou infopreneurs…).
À votre avis, la 3ème c’est la bonne ?
Quelle joie, lorsque mon regard à croisé celui du guichetier !
Pendant une fraction de seconde, on aurait dit que j’avais retrouvé un membre perdu de ma famille.
J’avais envie de lui dire ou de lui crier : « Tu étais où ? Ça fait des heures que je te cherche ».
J’avais envie de le prendre dans mes bras.
Il m’a gentiment prêté son téléphone, offert un café (il a refusé à 4 reprises que je le paye) et partagé quelques blagues.
Après de longues minutes de négociations, de tractations et d’explications pour être plus facilement géolocalisé ainsi que longues minutes d’attente (c’était quand même long grâce à Raoul, le guichetier, son chauffage et le bon café), Jean Yves, le dépanneur est arrivé.
Il a embarqué ma voiture, direction la casse la plus proche afin qu’elle puisse terminer ses vieux jours en paix.
Ensuite Élodie, la chauffeure (vous dites chauffeure ou chauffeuse ? techniquement, une chauffeuse c’est une petite chaise rembourrée : ce n’est pas moi qui le dit c’est Larousse, l’experte en dico) est venu me récupérer pour enfin me ramener à la maison. Bien entendu, après avoir encore patienté.
De mémoire, je suis arrivé à la maison vers 8h du matin.
Près de 12 heures pour parcourir un peu plus de 200 kilomètres c’est pas mal.
Mais pourquoi, je vous raconte tout ça ?
La première expérience
Tout simplement, parce que c’était ma première fois dans un taxi français (j’ai grandi dans une petite ville de campagne : les gens utilisent plutôt leur voiture… Ah, je me rappelle encore de cette Élodie qui était très sympa, mais je me rappelle surtout de la petite boîte noire avec l’affichage digital rouge.
Durant tout le trajet, je n’ai pas décroché mon regard du compteur.
J’avais l’impression qu’il défilait à une vitesse hallucinante.
Probablement parce que c’était la première fois que je prenais le taxi en France.
Je me rappelle très bien qu’en moyenne, il augmentait de 10 centimes toutes les secondes.
Wouah !
Je vous laisse faire le calcul !
À la fin de la course, Élodie était contente surtout quand elle a vu que le compteur affichait plus de 800 euros.
Je me rappelle très bien qu’il avait dépassé les 800 euros.
Wouah !
Quand on n’a pas l’habitude, ça peut surprendre et ça peut déstabiliser, pas vrai ?
C’était pratiquement le prix de ma voiture !
Heureusement que c’est l’assurance qui a pris en charge le déplacement en taxi.
Tant mieux pour moi et tant mieux pour Élodie !
On passe tout de suite à la troisième et dernière anecdote du jour.
La créativité au service du CAB
Je vous rassure, elle est beaucoup plus courte.
Tout ça m’a simplement remémoré d’autres expériences, assez cocasses, avec d’autres taxis, mais dans d’autres pays. Comme notamment le jour où un chauffeur de taxi m’a ouvert la portière côté chauffeur et m’a ordonné de monter.
Sur le moment, je n’ai pas vraiment compris.
À ce moment-là, il m’assène les mots suivants : « tu es maigre, il y a de la place ! Vas-y monte ! »
Après explications, j’ai vite compris.
Il m’a même engueulé, parce que pour lui c’était tellement logique et évident qu’il n’éprouvait nullement le besoin de m’expliquer.
J’avais 12 ans, j’étais assis, à cheval, sur le frein à main avec une jambe du côté chauffeur et une jambe du côté passager.
Quel choc !
Je m’en rappellerai toute ma vie !
Bien évidemment, il avait rembourré le frein à main : c’était matelassé, capitonné et confortable.
En fait, c’est comme si j’étais assis sur un de ces accoudoirs ultra modernes, mais en version « home-made » ou fait maison.
C’est ce qu’on appelle l’optimisation extrême.
Fallait y penser, pas vrai ?
Bon, il a fait une croix sur le frein à main, mais en même temps qui utilise le frein à main en roulant ?
Pas grand monde, pas vrai ?
Bref, j’ai d’autres anecdotes liées au monde du transport qui feront sûrement l’objet d’autres articles.
Et vous ?
Je suis sûr que vous avez également une ou plusieurs anecdotes intéressantes liées à l’univers des taxis, des chauffeurs Uber ou au monde du transport, pas vrai ?
Partagez-les avec moi, en m’envoyant un message via le formulaire de contact : ça me fera plaisir de les découvrir et profitez-en pour partager également les objectifs, défis et challenges de votre projet.
Ainsi ça permettra comme diraient les Anglais « de tuer 2 oiseaux avec une seule pierre » (leur version de notre expression populaire : faire d’une pierre deux coups. Parfois, j’ai un problème, je cherche une expression française et j’ai l’expression anglaise qui me vient et inversement : c’est chiant, pas vrai ?)
J’aurai plaisir à vous lire !
Bon, après cette mise en bouche qui, je l’espère, a été délicieuse ou en tout cas, a réveillé quelques émotions et surtout quelques souvenirs enfouis, il est temps de revenir à la méthode CAB, pas vrai ?
La méthode CAB c’est quoi ?
La méthode CAB va vous apprendre à structurer votre argumentation pour la rendre plus convaincante. Elle vous aide à mieux cibler vos clients et leurs « pain points » c’est-à-dire leurs problèmes douloureux pour présenter votre offre efficacement.
CAB désigne en fait 3 étapes :
- Caractéristiques : ce qui définit votre produit ou service, c’est-à -dire une fonctionnalité technique en plus ou différente des autres produits par exemple.
- Avantages : mettre en avant les avantages de votre produit c’est-à-dire ce qui découle des caractéristiques. Il faut faire attention à ne pas mettre des informations inutiles qui n’apportent rien au client.
- Bénéfices : un bénéfice va répondre aux problèmes de votre client. Ces bénéfices sont d’une importance capitale.
En plus d’être simple, cette méthode est facile à retenir grâce à l’acronyme CAB qui contient les 3 étapes indispensables.
Le truc, c’est de toujours lier ces 3 étapes entre elles, c’est-à -dire que pour chacune des caractéristiques, vous exposez un ou plusieurs avantages, puis vous montrez les bénéfices que vos clients peuvent en tirer.
Il est important que ces étapes soient liées, sinon le client ne pourra pas être convaincu et ne comprendra pas votre offre. Comme le client ne connaît rien de votre produit quand il vous découvre pour la première fois, il est essentiel d’être très clair.
CAB – Les Caractéristiques
La première chose à faire, c’est d’exposer clairement les différentes caractéristiques de votre produit/service. Vous devez donc présenter tous les arguments objectifs que regroupe votre offre, cette partie ne sert pas à convaincre votre prospect, mais elle reste toutefois moins importante.
Inutile de trop insister sur cette partie, cela doit rester pertinent.
Cette partie ne suscite pas un grand intérêt chez votre prospect, en revanche elle va servir à introduire votre offre et à appuyer les différents avantages et bénéfices.
Exemples de caractéristiques :
Si votre produit est un micro, il s’agit de décrire les spécificités techniques et fonctionnelles du produit (ou service) comme l’aspect waterproof, l’option Bluetooth, la taille, le poids…etc. ou encore les services associés tels que les formations, les garanties, le support…etc. ou encore les prestations ou services de votre entreprise, structure ou organisation tels que les délais de livraison, les conditions de vente…etc.
CAB – Les Avantages
C’est maintenant le moment d’aborder les avantages de votre offre, cela doit directement découler des caractéristiques que vous avez citées précédemment.
Pour chacune de ces caractéristiques, vous devez systématiquement les lier à un avantage de votre choix.
Il est important de susciter l’imagination et la curiosité du prospect pour augmenter, encore plus, son intérêt. Cela peut être une bonne idée de mettre en avant un petit plus que possède votre produit par rapport aux autres, ce qui le différencie et apporte une vraie valeur.
Même si vous avez énuméré tous les avantages, cela ne sera pas tout le temps suffisant pour inviter le client à passer l’action, c’est pour cette raison qu’il faut ensuite parler des différents bénéfices.
Exemples d’avantages :
- Absence de déplacements
- Support disponible 24/24 7J/J
- Flexibilité
- …
CAB – Les Bénéfices
C’est la dernière étape par laquelle vous allez passer et elle va s’appuyer sur les caractéristiques et les avantages.
Cela va avoir un gros impact sur votre prospect d’un point de vue émotionnel, c’est le moment où il faut faire toute la différence pour le convaincre qu’il a besoin de votre produit ou service.
Pour bien réaliser cette étape, vous devez comprendre qui est votre client et analyser ses besoins profonds, si cette étape est bien faite cela va permettre de déclencher l’achat.
Vous devez le convaincre que votre solution va lui changer la vie et résoudre son problème mieux que n’importe quel autre produit.
Il faut trouver et faire la promesse qui va convaincre votre audience à passer à l’action.
Faites bien usage d’arguments émotionnels pour engager au maximum le lecteur en les justifiant par d’autres arguments rationnels, ce qui va permettre de convaincre le prospect qu’il a besoin de votre produit.
Lorsque vous avancez un bénéfice, prenez toujours soin de le justifier de manière rationnelle. Bien souvent, une personne lambda, qui va se retrouver face à votre produit va, consciemment ou inconsciemment, se poser la question “et alors” ?
Si vous arrivez à répondre de façon claire et pertinente à cette question, cela va grandement augmenter votre capacité de persuasion.
Exemple de la méthode CAB :
Produit ou service : coaching
Caractéristique : avoir de l’aide d’un professionnel
Avantage : avoir une meilleure vision de votre activité et de mieux aborder la suite
Bénéfices : éviter de grosses erreurs, gagner de l’argent ou du temps, voire les deux
Les arguments à mettre en avant
Il y a différents types de profil de clients qu’il faut comprendre, et quand vous l’aurez compris, vous pourrez facilement les convaincre grâce à des arguments adaptés.
Ces arguments vont permettre de mettre en valeur votre audience de manière significative, voilà quelques-uns des arguments les plus efficaces :
Inspirés du Soncas
- La sécurité : vous devez rassurer votre client dans ses décisions et sa situation en éliminant tous les risques.
- L’argent : mettez en valeur le rapport qualité-prix de votre produit.
- L’orgueil : mettez-en avant la personnalisation et les spécificités du produit en lien avec sa personnalité.
- La nouveauté : le cerveau humain adore la nouveauté, vous devez donc faire en sorte de ne pas montrer du déjà vu et revu, mais plutôt stimuler votre créativité.
- L’urgence : C’est ultra-efficace pour inviter le prospect à passer à l’action.
- Le confort : de manière générale, les gens n’aiment pas changer leurs habitudes, vous devenez donc les rassurer en axant votre discours sur la facilité et le côté clé en main.
- La sympathie : ce profil veut contribuer à une cause, faire plaisir ou aider
Pour en savoir plus sur la méthode SONCAS, je vous renvoie vers mon article complet sur le sujet.
L’avantage de cette méthode, c’est qu’elle peut être appliquée à n’importe quel type de produit ou d’offre, il n’y a donc pas de limite. Vous n’avez pas besoin de surcharger en information votre pitch commercial, cette méthode est la preuve qu’il faut inclure seulement le nécessaire pour convaincre votre client d’investir.
Cette méthode peut s’utiliser non seulement pour améliorer votre marketing, mais cela s’applique aussi si vous voulez convaincre une personne de vous écouter ou de vous faire confiance.
Vous devez clairement lui exposer ce qu’elle a à gagner en suivant vos conseils ou vos méthodes.
Cette méthode comporte cependant quelques prérequis pour être appliquée :
- il faut connaître son client pour être capable de répondre au mieux à ses problèmes et ses objections.
- il faut tout le temps se concentrer sur ce que veut votre client grâce aux bons arguments que vous devez anticiper, en amont.
Conclusion
La méthode CAB est, par conséquent, très simple à retenir grâce à son acronyme, elle permet de structurer facilement votre argumentaire de vente, quel que soit le produit ou service.
Comme vous pouvez l’utiliser sur n’importe quel aspect de votre marketing, vous progressez plus vite.
Cette méthode sert seulement de structuration, elle est, par conséquent, très flexible, et vous offre de nombreuses libertés, elle peut facilement être mixée à d’autres techniques de marketing que vous connaissez déjà.
Rappelez-vous juste des 3 étapes indispensables à appliquer dans l’ordre : les caractéristiques, les avantages puis les bénéfices.
Vous êtes donc maintenant prêt à appliquer cette méthode dans votre prochaine campagne marketing.
Vous pouvez même la combiner avec le SPIN Selling pour maximiser les chances et l’impact.
Pour aller plus loin, plus vite ou plus en profondeur, rejoignez maintenant la communauté Amadium, dès maintenant via la liste des membres privée.
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