Coach ou consultant : comment trouver des clients rapidement ? Le Guide Complet En 5 Étapes
C’est l’une des plus grandes angoisses du coach, consultant, thérapeute, formateur, infopreneur… débutant (et même celle de, la plupart de, ceux qui sont à un stade plus avancé) ou qui lance son activité.
En tout cas, c’est la question qui revient le plus souvent.
On me demande, quasi systématiquement :
Djamel, comment faire pour trouver des clients le plus rapidement possible ?
(Comment trouver des clients quand on est coach ou consultant ou formateur ou… ?)
Sous-entendu, comment faire pour trouver de bons clients sympas, prêts à investir pour avant-hier.
Souvent quand on me parle de clients on sous-entend clients premium, haut de gamme, c’est-à-dire à haute valeur ajoutée.
La plupart du temps, les personnes qui me posent cette question rêvent d’avoir la toute dernière technique, stratégie, astuce…. magique ou le tout dernier hack, logiciel, outil… révolutionnaire qui permet d’avoir des dizaines voire des centaines de clients en 1 clic en moins de 10 min.
Si c’est ce que vous cherchez, je suis désolé mais je ne suis pas magicien.
Et même, si ça existe (ou ça existait) il faudrait quand même travailler sur les 6 étapes que l’on va voir tout de suite.
Pour trouver des clients à haute valeur ajoutée prêts à acheter vos produits ou services en étant contents de leur investissement vous devez travailler sur ces éléments.
Étape 1 : Le mindset, se convaincre pour convaincre
Comme j’aime le dire, il faut « régler son cerveau » pour pouvoir atteindre des sommets.
On parle souvent du mindset et de l’état d’esprit de l’entrepreneur mais :
Qu’est-ce que c’est ?
Avant de répondre à cette question, je vais revenir et insister sur l’importance de l’état d’esprit.
Comme vous savez, tout passe par l’ordinateur central de la machine humaine : le cerveau.
Il est ultra puissant, il est incroyable : c’est le commandant, le général, le capitaine…
Nous sommes tous conditionnés et formatés en fonction de notre enfance, notre éducation, notre environnement, nos habitudes… ce qui veut dire que l’on est plus ou moins aptes à réussir.
Pour réussir, il faut dans un premier temps travailler sur ses intentions, ses valeurs, son éthique, l’amour, sa confiance en soi, ses émotions…
En bref, tout ce qui est lié à son état interne pour mieux contrôler les éléments externes sur lesquels on a la main.
C’est-à-dire son temps, son énergie, sa capacité à passer à l’action massivement, sa discipline, son focus, son argent…
Pour cela, il y a plusieurs méthodes, mais généralement, cela passe par : la prise de conscience, la compréhension, la planification, l’action et le réajustement.
Le bon mindset vous permet d’être pragmatique et de continuer à avancer (le plus possible) de la meilleure manière possible pour atteindre les meilleurs résultats possibles.
Combien de personnes commencent des actions, des tâches, des activités, des projets, des business… et ne vont jamais au bout ?
Combien de personnes abandonnent après la 1ère claque, les premières difficultés, les premiers obstacles… ?
Winston Churchill a dit :
Le succès réside dans la capacité à se promener d’échecs en échecs tout en restant motivé.
Je suis totalement d’accord.
D’ailleurs,
vous l’avez déjà expérimenté, n’est-ce pas ?
Mais si, vos plus belles victoires (peut-être votre mariage, votre diplôme, votre entreprise, votre premier client…) vous les devez à votre capacité à avoir explosé toutes les barrières qui étaient en travers de votre chemin.
Ça n’a pas été facile, n’est-ce pas ?
Je le vois régulièrement : beaucoup d’entrepreneurs, coachs, consultants, thérapeutes, experts… qui ont déjà réussi des exploits mais stagnent dans leur activité, leur business parce qu’ils se mettent tout un tas de barrières mentales, de freins…
L’une des clés du mindset de l’entrepreneur c’est la
confiance en soi.
Vous devez la chérir, la cultiver, la nourrir…
Quel est ou quel était le niveau de confiance en soi de Steve Jobs, Obama, Tony Robbins, Elon Musk… ?
Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer (pour commencer) sur 2 clés ultra puissantes :
le « pourquoi fort » et la visualisation.
Concrètement, cela veut dire trouver des raisons puissantes qui vont vous pousser à avoir confiance et à agir (exemple : votre liberté, vos enfants, votre famille, votre santé…) et ensuite vous projetez régulièrement en vous imaginant, en ressentant… cette situation comme si c’était déjà la réalité.
La visualisation est recommandée par de très grands experts en neurosciences, coachs….
La plupart des sportifs de haut niveau l’utilise.
Exemple : un boxeur va, par exemple, se refaire tout le film de son prochain combat, dans sa tête, dans le détail. Il va s’imaginer l’arrivée dans les vestiaires, le changement, la préparation, la transpiration, la foule, les bruits, l’entrée, les coups, la fatigue, la douleur, le temps…
Pourquoi ?
Parce que le cerveau humain ne fait pas la différence entre une situation réelle et une situation imaginée (je vous invite à relire cette phrase 3 fois).
On a tous besoin de rappels.
Les grands experts s’accordent à dire qu’une fois de plus, la loi de Pareto s’applique à l’importance et au pouvoir du cerveau dans le succès. En d’autres termes, la réussite par 80% de mindset et 20% de technique (d’actions…).
Alors ne négligez pas votre mindset !
Continuez de l’affûter.
Pour aller plus loin et avoir plus d’astuces, de clés, stratégies… je vous invite à (re)découvrir ces 3 articles que j’ai rédigés, il y a quelques jours :
Le désert, l’assoiffé et l’oasis : le syndrome de l’objet brillant
Avale, avale, vas-y, avale-le pour dire adieu à la procrastination !
Voici quelques signes qui indiquent que vous êtes dans la bonne voie :
Vous passez (massivement) à l’action
Comme vous le savez sans actions, il n’y a pas de résultats.
Sans actions massives (et/ou créatives, efficaces, intelligentes…) les résultats (intéressants) prendront plus de temps pour arriver.
Vous avez peur
Je vous rassure que ce soit le débutant ou l’expert : tout le monde a peur. La différence réside dans la capacité à utiliser et transformer cette peur en actions… La peur peut vous paralyser mais elle peut aussi et surtout vous booster, vous pousser, vous transcender…
Beaucoup d’entrepreneurs, coachs, consultants, experts… veulent se débarrasser de la peur ou estiment qu’ils n’ont plus peur. Pour moi, en avançant on se débarrasse de certaines peurs pour faire face à d’autres peurs : c’est bon signe cela veut dire que l’on peut progresser et que l’on passe de nouveaux caps stratégiques.
Vous avez de l’énergie
Vous vous sentez très souvent (la plupart du temps) en super forme mentale et physique. En vous réveillant le matin, vous avez le sourire (intérieur ou extérieur) parce que vous savez que vous allez abattre un grand nombre de tâches avant l’arrivée de la fatigue. Cela passe également par l’alimentation, le sommeil, l’activité physique… et le…
Vous êtes optimiste
Vous savez que la vie et notamment la vie d’entrepreneur est faite de problèmes, challenges, défis, obstacles… Vous avez accepté les règles du jeu et vous les utilisez à votre avantage. Votre optimisme vous aide à surmonter les barrières parce que vous savez que vous avancez, vous savez que vous vous développez… Vous croyez en l’avenir. Vous êtes confiant.
Vous êtes à l’écoute
Vous êtes à l’écoute de vos prospects, clients, patients… du marché, des opportunités…
Vous êtes focus
Vous avez un plan, une vision et une mission qui vous dépassent. Vous savez pourquoi vous vous levez tous les matins.
Étape 2 : l’avatar, le définir et le créer de manière efficace
Cette étape numéro 2, centrale, indispensable est bien souvent évitée, zappée, oubliée ou bâclée.
Alors qu’elle est essentielle.
L’entrepreneur, le coach, le consultant, l’expert, le thérapeute, le formateur… est avant tout un être humain.
L’être humain a besoin de clarté pour être efficace.
Comme on vient de le dire, le cerveau est une formidable machine ultra puissante quand on sait l’utiliser.
Il a besoin de matière pour être efficace.
Exemple : à partir du moment où certaines personnes décident d’acheter une voiture, « bizarrement (bien entendu, c’est ironique) », ils commencent à voir les pubs de voiture. Une fois que ces mêmes personnes ont décidé qu’ils voulaient un modèle précis, c’est-à-dire par exemple une Renault ou une Porsche ou une… « bizarrement » ils commencent à voir des Renault ou des Porsche, partout, dans la rue.
Une fois que l’on sait ce que l’on recherche, c’est beaucoup plus facile de trouver.
Pour l’avatar (certains vous diront le persona ou le buyer persona, d’autres vous diront le client idéal…) c’est pareil.
Pour trouver des clients, vous devez les chercher et pour bien chercher vous devez bien (exactement) savoir ce que vous recherchez.
Ça a l’air simple comme ça. Oui c’est simple à comprendre mais beaucoup moins facile à mettre en place.
Pour trouver son avatar, il faut l’identifier et comprendre ce qu’il aime, ce qu’il fait, ce qui l’angoisse, ce qu’il veut… ça nécessite d’investiguer, de chercher, de creuser, d’analyser, d’aller à sa rencontre, de questionner… en investissant du temps, de l’énergie et parfois de l’argent.
Bref, plus vous aurez d’informations sur lui plus ce sera facile de le trouver.
Entre nous, combien de coachs, consultants, entrepreneurs, thérapeutes, conférenciers, formateurs, experts… le savent, en ont réellement conscience et surtout le font réellement ?
Entre nous, combien ne le font pas ou le font (très) mal ?
Croyez-moi (si c’est votre cas, vous faites partie de la majorité) un très grand nombre : la plupart.
Pourquoi ?
Pour 2 raisons principales :
- c’est l’étape la moins sexy, la moins plaisante et la plus chiante
- ils ne savent pas comment faire et/ou ils n’ont pas envie de le faire
Et pourtant tout part de l’avatar (juste après l’état d’esprit) et tout est lié à l’avatar.
Toutes les étapes suivantes s’appuient sur le travail de l’avatar.
Une bonne offre repose sur une excellente connaissance de l’avatar. Un message percutant est un message qui va résonner chez votre client idéal. Un système d’attraction de clients efficace est un système qui répond aux besoins et aux attentes de votre buyer persona.
Les véritables experts (notamment les plus grands copywriters de cette planète) passent (ou passaient) de 40 à 70% de leur temps sur l’avatar.
Une fois qu’on a compris l’importance de l’avatar.
La grande question maintenant c’est
Comment créer son avatar client ?
En se focalisant sur 2 éléments centraux :
- le plus gros problème
- les données sociodémographiques
Une entreprise, un coach, un consultant, un thérapeute, un formateur, un expert… est une personne (ou une entité) qui apporte une solution à un problème.
Beaucoup de personnes ont tendance à l’oublier.
Je vais même aller plus loin, votre client recherche plus qu’une solution : il veut une transformation.
Exemple : techniquement, le client ne veut pas de séance d’hypnothérapie mais arrêter de fumer.
Il ne veut pas des séances de coaching business, il veut plus de clients c’est-à-dire plus de cash.
Il ne veut pas de coaching sportif mais il veut perdre des kilos pour plaire à son conjoint…
Ne faites pas surtout pas comme la plupart : gratter la surface !
Au contraire, allez en profondeur, en allant à la recherche des problèmes, challenges, défis, obstacles… liés, sous-jacents.
En explorant, non seulement les autres problèmes mais également,
les douleurs,
les souffrances,
les peurs,
les croyances (limitantes)…
Pour ensuite se focaliser sur la solution… on a dit la transformation en creusant (toujours en profondeur),
les objectifs,
les souhaits,
les désirs,
les envies,
les rêves…
D’ailleurs, c’est le fameux concept mnémotechnique du couple « problème-solution ».
Voici les 7 principales questions auxquelles vous devez répondre :
Qui est votre client idéal ?
Quel est le plus gros problème qui l’empêche de dormir ?
Qu’est-ce qu’il aime faire ?
Qu’est-ce qui est le plus important pour lui ?
Quels sont ses caractéristiques sociodémographiques ?
Qu’est-ce qu’il lit ou regarde ?
Où habite-t-il ?
Pour aller encore plus loin dans la définition de votre avatar client idéal, je vous invite (re)lire cet article publié récemment :
Comment définir son avatar client
Étape 3 : l’offre la plus irrésistible possible
Juste avant on a parlé de clarté et juste avant on a parlé de transformation.
Et si on fusionnait les 2 ?
Plus vous aurez de clarté sur la transformation et plus votre client idéal aura, lui aussi, de la clarté sur la transformation qu’il peut espérer avoir.
Il y a un mot clé qui constitue le point de départ et le point final de votre offre irrésistible : la promesse
alias
la promesse forte.
Gary Bencivenga, reconnu par ses pairs comme étant le plus grand copywriter vivant, a déterminé, testé et prouvé que la promesse forte, qui se traduit, la plupart du temps en accroche, permet de faire jusqu’à 80% du travail de vente et de persuasion.
Avez-vous une promesse forte ?
Exemple, il y a une différence entre :
- Perdre du poids
et
- Perdez 9 kilos en 3 semaines sans faire du sport tout en mangeant des burgers (oui c’est possible)
Ou encore :
Gagner de l’argent sur le web
et
Obtenez 50 000€ en moins de 6 mois ou je vous rembourse votre investissement
Vous voyez et vous sentez la différence ?
Bien entendu, il faut assurer derrière et pouvoir tenir ses promesses en délivrant.
La plupart des coachs, consultants, thérapeutes, experts, formateurs, conférenciers… n’ont pas de promesse forte (ou n’ont tout simplement pas de promesse).
Qui dit promesse forte dit offre irrésistible.
Votre offre est-elle irrésistible ?
Créer une offre irrésistible permet d’attirer les bons clients (quand on a bien travaillé son avatar), de multiplier les ventes, de se différencier de la concurrence… et bien plus encore.
Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?
Comme son nom l’indique, c’est une offre (combinaison) unique qui fait que votre client idéal la désire immédiatement sans avoir besoin de réfléchir.
Pour vous aider, voici, pour moi, les 7 caractéristiques d’une offre irrésistible :
Problème (répondre à un problème)
Compréhensible
Garantie
Alléchante
Ciblée
Crédible
Résultat (orientée résultat)
Vous en avez combien sur 7 ? 😉
Je vous invite à (re)découvrir mon article sur le sujet pour découvrir les 4 questions que se pose votre client et les 3 éléments clés sur lesquels il faut bosser avant de construire son offre irrésistible :
L’offre irrésistible de Tom pour décupler ses ventes
Étape 4 : le message unique, percutant et inspirant
Qui dit communication dit message, n’est-ce pas ?
Qu’il soit écrit, audio ou vidéo, il a le même objectif : influencer !
Pour avoir un message percutant (après avoir travaillé son avatar), vous pouvez vous appuyer sur le modèle utilisé par tous les grands copywriters : le modèle AIDA.
Attention
Intérêt
Désir
Action
Ce modèle est à la fois ultra populaire auprès des marketeurs, experts, passionnés de divers domaines… et à la fois encore très méconnu de la plupart des coachs, consultants, formateurs, thérapeutes, conférenciers….
Avec le modèle AIDA (ultra mnémotechnique) vous ne pouvez pas (ou plus) être à côté de la plaque lorsque vous construisez votre message (ou vos messages).
La structure AIDA fonctionne pour les articles, les audios, les vidéos…
Elle marche pour les formats courts et les formats longs.
La méthode AIDA fonctionne pour la publicité, les articles, les vidéos, les pages de vente, les vidéos de vente, les conférences, les webinaires, les emails, les podcasts…
Comment faire concrètement ?
En répondant à ces 4 questions (idéalement dans l’ordre) :
Pourquoi ?
Qui, quoi ?
Comment ?
Et si ?
Vous voulez un exemple pour que ce soit encore plus clair ?
Oui ?
Vous avez dit, oui ?
Je sais que vous avez dit : oui, dans votre tête !
Exemple :
Posons tout d’abord le contexte : une vidéo de vente d’une thérapeute.
Version 1 classique, habituelle sans AIDA :
Bonjour, je m’appelle Marie Claire Dubois, je suis coach, hypnothérapeute, experte en bla, bla, bla…, maman de Coline 5 ans, Lucile 3 ans, Corentin 2 ans et Margaux 6 mois. (Marie vient de passer 49 secondes à parler d’elle-même : le spectateur a déjà décroché)
Aujourd’hui, j’ai envie de vous parler mes séances hypnothérapie pour perdre du poids à 55 euros seulement. (Elle enchaîne tout de suite sur la vente en annonçant très rapidement le prix)
Elle dure 1h en cabinet ou via Skype. En général, il faut 2 séances pour commencer à perdre du poids.
(Elle insiste sur la durée, le lieu, la fréquence… et d’autres infos peu utiles à ce stade sans être précise sur les bénéfices et les avantages)
Elles sont géniales, elles sont rapides, elles sont efficaces… bla bla…. parce que je suis certifiée auprès de l’Institut machin bidule…
(Elle annonce 1 ou 2 avantages sans argumenter et sans preuves et elle en profite pour reparler d’elle et 9 fois sur 10, ça ne débouche jamais sur un appel à l’action clair, direct et précis.)
Je ne suis pas là pour juger ni pour critiquer (en fait, si, mais je suis dans la critique constructive) mais simplement pour faire un constat et partager avec vous : les erreurs à ne pas faire.
Combien de coachs, consultants, thérapeutes, formateurs…. sont formatés ?
Combien d’entre eux débitent des pitchs peu intéressants, peu captivants, peu inspirants, peu motivants ?
Reprenons maintenant notre exemple avec le modèle AIDA :
3 astuces simples mais tellement redoutables pour vous débarrasser de vos kilos en trop en moins 2 semaines sans vous priver et sans vous frustrer, c’est ce qu’on va voir dans cette vidéo.
Bonjour, je suis Marie Claire Dubois, hypnothérapeute, coach et experte en perte de poids depuis 1989.
J’aide et j’accompagne les femmes actives qui veulent perdre entre 6 et 12 kilos en moins 2 mois sans se priver et sans se frustrer grâce à ma méthode unique qui s’appuie sur l’hypnothérapie.
Cette méthode puissante utilisée par les plus grands hôpitaux du monde… permet… de Bla bla bla
Astuce numéro 1 : bla bla bla
Astuce numéro 2 : bla bla bla (on peut faire du AIDA dans le AIDA)
Astuce numéro 3 : bla bla bla
Maintenant que vous avez noté et compris la puissance de ces 3 secrets, je vous invite à me dire quelle est votre astuce préférée.
Contactez-moi, dès maintenant, par téléphone au ……. pour partager, avec moi, votre vision. J’en profiterai pour vous donner 2 astuces supplémentaires (notamment la méthode de la passoire pour perdre du poids en dormant) adaptées à votre situation actuelle ainsi que 2 bonus complémentaires 100% offerts pour vous féliciter d’être passée à l’action rapidement.
C’est un exemple (rédigé en moins 2 minutes sans trop réfléchir) : bien sûr, qu’on peut mieux faire !
En tout cas, on a la réponse à nos 4 questions :
Pourquoi ?
Qui, quoi ?
Comment ?
Et si ?
Maintenant, est-ce que vous voyez, déjà, la différence ? La puissance du modèle AIDA (surtout, si on s’y penche sérieusement) ?
L’idée, c’est de vous inspirer, de vous pousser à réfléchir, à creuser, à tester… à passer à l’action.
Bien entendu, j’utilise d’autres scripts beaucoup plus détaillés, approfondis…
Quoi qu’il en soit, je le répète avec le modèle AIDA : vous ne pouvez pas être à côté de la plaque.
Je vous recommande chaudement cet article rédigé avec amour (par bibi) qui vous démontre, encore plus, la puissance du modèle AIDA :
Bien meilleur que le couteau suisse et l’app store : il marche pour tout !
Étape 5 : le système d’attraction et de conversion automatisé
On arrive à la partie qui vous intéresse, probablement, le plus.
Il est important de rappeler que sans un mindset de winner, sans avatar précis, sans promesse forte, sans offre irrésistible et sans message percutant, l’impact est le même que celui d’un coup d’épée dans l’eau.
Après avoir travaillé sur le mindset, l’avatar, l’offre, le message, maintenant on peut travailler sur le système, c’est-à-dire se focaliser sur la prospection et le marketing.
Qui dit système dit système d’attraction de client (idéalement automatisé ou semi-automatisé) c’est-à-dire un funnel de vente ou tunnel de vente ou entonnoir de vente.
Qu’est-ce qu’un funnel de vente ?
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
C’est ça :
c’est tout simplement un processus par lequel va passer votre client idéal. Autrement dit, c’est le cheminement qui permet de transformer un parfait inconnu en client.
Les 2 parties du tunnel de vente
Il existe des tas de tunnel de vente : autant de tunnels que d’idées.
On va se focaliser sur le « tunnel central » en 2 parties ou phases :
Phase 1 du tunnel : le trafic
Trafic = visibilité. Il y a 2 grands types de trafic : le trafic gratuit et le trafic payant.
Le trafic gratuit pour tester
Le trafic gratuit ou plutôt trafic organique par opposition au trafic payant regroupe toutes les méthodes qui, par définition, ne nécessitent pas d’investissements pécuniaires. #argent
Il y a une citation qui est devenue un mantra qui dit :
« Quand c’est gratuit, c’est que vous êtes le produit ».
Dans le marketing et le business, c’est très souvent le cas.
Dans ce cas, c’est similaire. Au lieu d’investir votre argent pour attirer plus de paires d’yeux sur votre site, votre page, votre activité, votre business… vous allez investir de votre temps et de votre énergie.
Les stratégies de trafic gratuit sont multiples :
- un site web avec du contenu (texte, audio, vidéo) c’est-à-dire le référencement
- les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, Pinterest, Youtube, Snapchat, Tiktok, Quora, Medium… avec du contenu (Si vous voulez être « in », « hype »… parlez de « content marketing » et d’ « inbound marketing ». 🙂 Blague à part : c’est ultra puissant quand c’est bien fait).
Mais aussi :
- les forums
- l’email marketing (ou le cold emailing, c’est-à-dire la prospection par email)
- les évènements
- les partenariats (j’y intègre le marketing viral ou bouche à oreille)
- la prospection physique (j’y intègre les flyers, les cartes de visite…)
- la prospection téléphonique
On retrouve pleins de déclinaisons, d’appellations, d’adaptations, de synonymes… ce qui est sûr c’est que toutes les stratégies de trafic gratuit découlent ou s’appuient sur ces techniques que je viens de vous citer.
Une fois qu’on a dit ça, il y a une question qui revient systématique :
Dis-moi, quelle est ou quelles sont les meilleures méthodes ?
Sous-entendu celles qui marchent à coup sûr, le plus rapidement possible, (idéalement) sans effort.
Je réponds systématiquement :
Tout marche et rien ne marche !
La plupart (la majorité) des coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, entrepreneurs, conférenciers… utilisent 23 techniques en même temps et ne vont jamais jusqu’au bout. Ils se sont motivés les premières minutes ou les premières heures, au mieux les premiers jours et ensuite c’est terminé. Ils se lassent, ralentissent et finissent par abandonner.
Toutes les stratégies marchent si vous allez jusqu’au bout, que vous testez, que vous optimisez, que vous apportez de la vraie valeur ajoutée.
Si on écoute la plupart de ceux qui ont testé ces méthodes : ils diront que ça ne marche pas, que c’est difficile, que c’est long, que c’est chiant…
Je suis d’accord avec eux sur certains points :
Oui ça peut être (c’est souvent le cas) long voire très long, oui c’est fastidieux, oui c’est chiant…
Mais c’est comme le marathon : ceux qui se dépassent sont grandement récompensés. Au final, comme il y a peu de personnes tenaces #pitbull : les parts de gâteau sont énormes et rassasiantes.
Vous connaissez des systèmes ou des activités ou des business… où on gagne sa vie SANS RIEN FAIRE (sans avoir rien fait. Certains me disent : oui mais j’entends parler de systèmes passifs et/ou automatiques. Oui, ça existe mais il faut quand même l’installer, le mettre en place, le tester, le valider, le surveiller… ce n’est pas magique, n’est-ce pas) ?
Moi non !
Maintenant pour vous aiguiller :
le meilleur moyen de trouver le meilleur outil, la meilleure stratégie, la meilleure méthode… c’est de s’appuyer sur le travail (une fois de plus, quand il est bien fait) de l’avatar (et sur ses objectifs).
Ensuite je vous recommande d’en choisir une 2ème pour les comparer et les mettre en concurrence (la fameuse stratégie du split test, c’est à dire le test A/B).
Pas plus de 2 sinon c’est le début de l’éparpillement, le manque de clarté…
Ensuite vous combinez avec vos envies et vos forces.
Exemple : après avoir travaillé sur votre avatar, vous vous rendez compte que vous avez une cible plutôt jeune et plutôt féminine.
Vous pouvez opter pour le blogging, Facebook, Snapchat, Youtube, Instagram… etc.
Mais vous savez que vous ne maitrisez pas encore Youtube ou vous n’aimez pas parler face à une caméra.
Alors il serait plus judicieux de se focaliser, par exemple, à fond sur Instagram et le blogging.
Techniquement, la réflexion doit être beaucoup plus poussée, approfondie… mais ça vous donne une idée du point de départ, n’est-ce pas ?
Attention, à ne pas vous refermer des portes.
NB : voici mes 3 méthodes préférées pour maximiser vos chances d’avoir des résultats les plus rapides possibles (quand on a bossé son avatar, son offre, son message et son mindset) :
- la prospection (en utilisant le mindset du vendeur porte à porte et la gamification)
- les évènements (ce que j’appelle le concept du 1-30-1)
- les partenariats (complémentaires gagnant gagnant)
Je vous propose, si vous le souhaitez, d’en discuter et d’analyser votre situation actuelle et votre business via une session stratégique 100% offerte en cliquant ici.
On passe maintenant au trafic payant.
Le trafic payant pour accélérer
Il permet de, potentiellement, gagner du temps (quand on a bien bossé… vous connaissez la chanson. J’insiste sur ce point parce que beaucoup pensent qu’en mettant 5€, 50€ ou 100€ sur la table ou dans la machine Facebook, Google Adwords… ils vont, instantanément, gagner plusieurs centaines voire plusieurs milliers d’euros. Pour moi ce n’est pas possible sans travail, sans expérience, sans connaissances et surtout sans tests).
Oui, les stratégies de trafic gratuit prennent, en général, du temps. En effet, vous allez difficilement attirer plusieurs milliers de visiteurs qualifiés avec un nouveau site, une nouvelle page Facebook, un nouveau profil Instagram… (Oui, il y a des exceptions à la règle mais cela reste des exceptions).
En investissant du budget dans de la publicité pour pouvez, littéralement, en quelques minutes ou quelques heures toucher des centaines, des milliers ou des centaines de milliers de prospects, clients potentiels.
Si je vous dis publicité payante, vous pensez à quoi ?
Facebook Ads ?
Google Adwords ?
Oui, ce sont les 2 plus grosses régies qui se partagent le marché.
Elles sont devenues quasi incontournables.
Étant donné que ces plateformes sont de plus en plus prisées, les coûts d’acquisition ne cessent d’augmenter.
Aujourd’hui, il est beaucoup plus facile de générer 50000 € avec un budget de 5000€ que de générer 1000€ avec un budget de 100€ ou de générer, comme certains le pensent, 1000€ avec un budget de 10€.
En bref, plus vous aurez de budget pub mieux ce sera.
Attendez, je vais reformuler : vous devez avoir un budget, suffisamment, intéressant pour pouvoir espérer avoir un bon ROI (retour sur investissement).
Beaucoup me demandent :
Quel est le bon budget ?
À votre avis, quelle est la bonne réponse ?
Oui, ça dépend !
Ça dépend encore une fois de l’avatar, de l’objectif, de l’offre, du message…
Quand on parle de publicité payante, on peut aussi citer :
- les influenceurs
- les magazines
- les médias traditionnels comme la presse écrite, la presse spécialisée, la radio, la TV…
- le native advertising
- l’affiliation
- les partenariats
…
Quel est le meilleur canal ?
Comme pour la publicité payante ça va dépendre de votre avatar, vos objectifs, vos envies, vos possibilités…
Attention : comme vous l’imaginez, il n’y a pas de formule parfaite, les 2 méthodes ont des avantages et des inconvénients.
Le trafic gratuit est un trafic pérenne qui nécessite du temps, de l’énergie, des efforts…
Le trafic payant est un trafic immédiat qui nécessite du budget, des tests, une réelle expertise sous peine de se brûler les ailes…
Ce qui est sûr, c’est que les 2 s’appuient sur un bon mindset, un bon avatar, un bon message et une bonne offre.
On passe maintenant à la phase 2 de l’entonnoir de vente : la conversion.
Phase 2 du tunnel : la conversion
La conversion c’est simplement une action précise, spécifique liée à votre objectif.
Cela peut être une inscription à votre newsletter, un appel, une demande de devis, un message reçu, un formulaire complété… et bien sûr un achat ou une vente.
En général, l’action la plus convoitée et la plus recherchée, c’est la vente.
La conversion, le taux de conversion (le nombre de personnes ayant complété l’action par rapport au nombre de personnes ayant été en contact avec la campagne de marketing c’est-à-dire par exemple le nombre de personnes ayant visité le site, la page Facebook, le compte Instagram… ou le nombre de personnes s’étant déplacées à un évènement ou le nombre de personnes ayant appelé…) et le coût par action (CPA) sont étroitement liés à
l’avatar, le message, l’offre et les moyens de communication utilisés c’est-à-dire les éléments de la phase de trafic.
L’objectif final du bon marketeur ou de toute personne faisant du marketing, c’est naturellement d’augmenter le taux de conversion en réduisant le CPA tout en ayant des personnes ciblées, bien entendu.
La conversion est liée à un mot clé central : confiance.
La confiance est précédée de l’appréciation.
Les visiteurs, prospects, clients… doivent vous découvrir, vous apprécier et vous faire confiance pour pouvoir passer à l’action.
Après vous avoir découvert avec la phase 1, le trafic, la grande question c’est
Comment faire en sorte qu’ils vous apprécient et vous fassent confiance ?
En fait, j’y ai déjà répondu :
avec un message percutant qui utilise le modèle AIDA.
Je vais compléter ma réponse en disant que vous allez renforcer votre message en complétant le tunnel avec des étapes de conversion.
Vous avez forcément déjà un tunnel de conversion, si vous avez commencé votre activité.
Comment vous trouvez vos clients ?
Comment vos clients vous trouvent ?
Bouche à oreille + appel téléphonique = tunnel
Publicité + site internet = tunnel
Flyer + page de Facebook + message privé = tunnel
Blog + page de capture + live + page de vente + bon de commande = tunnel
…
Bref, il y a autant de tunnels que de possibilités.
Quel est le bon tunnel ?
Encore une fois, c’est celui qui s’adapte à votre avatar, vos forces, vos envies, vos objectifs…
Mon tunnel préféré (popularisé par de grands coachs américains depuis près de 10 ans) pour du haut de gamme (puisqu’on a parlé de haut de gamme au tout début et parce que c’est ce qui intéresse le plus, en général, les coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, entrepreneurs, experts…) en 4 étapes, c’est celui-là :
1- Trafic organique ou payant : pour la phase visibilité et découverte.
2- Webinaire, Conférence en ligne automatisé : pour faire monter l’intérêt et le désir
3- Formulaire de candidature : pour filtrer et déterminer les personnes les plus motivées et surtout les personnes que l’on peut aider (Vous ne pouvez pas aider tout le monde).
4- Appel stratégique : pour apporter encore plus de valeur et de conseils adaptés à la situation tout en déterminant si la personne peut être « coachable », aidée, accompagnée…
ou sa variante :
1- Trafic organique ou payant : idem pour la partie découverte
2- Évènement en face à face : pour développer l’appréciation, la confiance, l’intérêt et le désir
3- Vente durant ou à la fin de l’évènement : pour inspirer et motiver à passer l’action
Pourquoi ?
Parce que le meilleur moyen de vendre, c’est en face à face. Le 2ème meilleur moyen de vendre, c’est par téléphone. Ensuite tu as la version hybride : l’appel vidéo. Ensuite la webconférence et ensuite ça descend…
Certains américains aiment dire que
la conversion (c’est-à-dire la vente) est dans la conversation.
Est-ce que vous accordez facilement votre confiance à des inconnus ?
Pour accorder sa confiance et obtenir la confiance, il y a un processus et des étapes, n’est-ce pas ?
Il faut un certain temps, une certaine relation, certains échanges, certaines discussions… n’est-ce pas ?
C’est exactement (quand c’est bien fait) ce que permettent de faire ces 2 entonnoirs de vente.
Pourquoi ?
Tout simplement parce qu’en face à face (et ensuite par téléphone) : vous pouvez véhiculer des émotions fortes, vous pouvez rebondir en répondant aux objections, rassurer, inspirer avec votre gestuelle, votre langage corporel, le timbre (le rythme, l’intonation, le débit…) de votre voix…
Et du coup, augmenter grandement l’appréciation et la confiance.
Ce qui est paradoxal, c’est que la plupart des coachs, consultants, thérapeutes, formateurs, experts… veulent tout faire pour éviter les échanges en face à face et les interactions par téléphone.
Pourquoi ?
Parce qu’ils n’ont pas :
- le bon mindset (ils ont peur, ils se trouvent tout un tas d’excuses, ils sont victimes de multiples barrières mentales, ils se rappellent en permanence les mauvaises expériences qu’ils ont vécues avec de mauvais vendeurs ou se rappellent les mauvaises histoires qu’on leur a racontées…) et du coup, pas la bonne attitude
- le bon avatar (pas suffisamment travaillé ou pas le bon )
- le bon message (c’est trop commercial, pas rassurant : il n’y pas de finesse, il n’y a pas assez d’élégance, pas assez de valeur ajoutée, pas assez d’écoute, pas assez d’empathie…)
- la bonne offre (elle n’est pas assez irrésistible ou elle n’est pas adaptée aux besoins et attentes du client)
Si vous partez du principe que
la vente n’est ni bonne ni mauvaise : c’est simplement un outil.
Et si vous vous convainquez que vous êtes là, avant tout et surtout pour aider, apporter un maximum de valeur avant de vendre (et que si vous ne vendez pas : ça n’a pas d’importance parce que de toute façon, personne ne vend à tout les coups. En plus, vous ne voulez pas vendre à tout le monde.) alors vous augmenterez grandement vos chances de réussir.
Certaines personnes oublient (parfois sans le vouloir) un élément essentiel, capital, INDISPENSABLE : l’intention.
L’intention de servir, d’aider, d’accompagner… sincèrement, est obligatoire.
Vous êtes d’accord ?
En bref, si vous avez un problème de clients, c’est-à-dire que vous n’avez pas assez de clients et/ou vous estimez que vous n’avez pas les bons clients… c’est que vous avez soit
un problème de trafic
soit
un problème de conversion.
En définitive, normalement à ce stade vous savez ce qu’il vous reste à faire pour atteindre le prochain palier, n’est-ce pas ?
Normalement, vous avez bien compris quels sont les pièges à éviter pour trouver des clients en tant que coach, consultant, thérapeute, formateur, expert… n’est-ce pas ?
Vous avez aussi bien compris l’importance des fondations avant la prospection, le marketing, le système… : à savoir, le mindset, l’avatar, le message et l’offre.
Si vous voulez aller encore plus loin, plus vite et plus en profondeur (avec par exemple, le positionnement, le branding…) je vous invite à faire comme les lecteurs actifs : réserver votre séance de coaching 100% offerte dès maintenant en appuyant bien fort sur cette image :
