Aujourd’hui on va parler page de vente ou plutôt vidéo de vente (ça peut être une page de vente qui contient essentiellement une vidéo de vente, un résumé et un appel à l’action).
Une vidéo de vente c’est une vidéo qui suit les préceptes du copywriting pour susciter l’envie de passer à l’action.
Il existe différents formats et types de vidéos de vente ou vidéos marketing que vous pouvez utiliser dans votre stratégie marketing.
Les différents formats de vidéo de vente
Le bon format va booster vos conversions
Au niveau vidéo marketing, vous avez l’embarras du choix.
Je pense notamment à
- la vidéo de promotion d’un produit ou service
- la vidéo textuelle hypnotique appelée également VTH ou VSL (video sales letter)
- la démonstration produit
- le spot publicitaire
- la vidéo qui s’inscrit dans un lancement ou super lancement
- la vidéo des coulisses (ou backstage)
- le mini documentaire corporatif
- le court métrage de marque
- le témoignage client
- etc…
Il en existe d’autres.
Aujourd’hui, je vais vous partager une des stratégies redoutables via un format puissant : le spot publicitaire.
Mais ce qui est intéressant c’est que vous allez pouvoir dupliquer et réutiliser les 7 étapes que vous allez découvrir, dans pratiquement tous les formats et types de vidéos de vente, et ce, que vous soyez coach, consultant (ou consultante), thérapeute, formateur (ou formatrice), auteur (ou auteure), entrepreneur (ou entrepreneure), freelance, conférencier (ou conférencière), infopreneur (infopreneure)…
Bien sûr, ça peut s’appliquer pour une vidéo longue (plus de 20 min) courte (10 à 20 min) ou ultra courte (moins de 3 moins).
L’histoire des couches et des singes
L’histoire des couches et des singes c’est une autre histoire déjà racontée dans cet article complet sur l’email marketing si vous voulez la découvrir :
L’email marketing : le guide complet.
Sans transition, j’ai failli mettre le mot « crotte » ou sa version moins glamour (bon entre nous, une crotte n’a rien de glamour) dans le titre pour capter l’attention parce qu’il y a un lien avec le sujet du jour comme vous l’imaginez, mais finalement je me suis abstenu pour 2+2 raisons principales :
- je n’ai pas jugé utile
- je ne suis pas fan des titres « too much »
- je déteste la vulgarité
- il est important de tâcher (j’ai dit « tâcher ») de garder une certaine élégance, pas vrai ?
À propos de crotte, je viens de penser à une traduction.
(Bon en relisant, cette phrase, je me rends compte qu’elle n’a ni queue ni tête, mais rassurez-vous, vous allez très vite comprendre où je veux en venir).
Vous connaissez ce dessin animé avec le tigre, le cochon, l’ourson et le bourricot.
Il a bercé l’enfance de millions d’enfants de ma génération.
J’imagine qu’il continue puisque les droits ont été rachetés par l’empire Disney.
Ça vous rappelle des souvenirs ?
Peut-être ?
Si je vous donne leur nom ou plutôt leur prénom (en fait, à ma connaissance, ils n’ont pas de nom juste un prénom si on peut appeler ça un prénom) ça sera, peut-être, plus évocateur : Tigrou, Winnie, Porcinet, Bourriquet.
La star c’est le personnage qui a le nom, le moins évident (par rapport à son espèce), en l’occurrence Winnie.
Pour deviner que Tigrou c’est le tigre, Porcinet c’est le porcinet et Bourriquet le bourricot, il n’y a pas besoin d’être Thomas Pesquet (l’astronaute français qui est ingénieur aéronautique ; diplômé d’au moins 3 prestigieuses universités internationales ; qui parle allemand, chinois, espagnol, russe, anglais et français, mais qui est aussi expert en parachutisme, alpinisme, plongée, voile tout en étant ceinture noire de Judo et pilote d’avion).
Bon en même temps, c’est un dessin animé pour enfants : en général, ils se doivent d’être accessibles.
Si comme moi, vous n’avez jamais regardé alors voici un rapide résumé de l’histoire de Winnie l’Ourson :
Winnie est un ourson simplet, pas très dégourdi, manquant de jugeote, pas très intelligent, mais avec un grand cœur qui adore aider ses amis.
Son péché mignon ou, disons son point faible : la gourmandise ce qui lui vaudra pas mal de péripéties et notamment avec les abeilles.
En toute franchise, je n’étais pas fan.
Pourquoi je vous parle de Winnie l’ourson ?
Tout simplement parce que j’ai découvert lors d’un séjour à Londres, il y a plus de 10 ans, le vrai nom de Winnie l’ourson.
Le nom original c’est-à-dire le nom anglo-saxon c’est Winnie The Pooh.
La traduction de « The Pooh » c’est la crotte donc le vrai nom de Winnie l’ourson c’est Winnie La Crotte (bien entendu, certains remplacent la crotte par une autre version moins « poétique » c’est-à-dire un autre mot qui commence par « c » ou par « m »).
Les traducteurs français ont décidé de le renommer Winnie l’ourson au lieu de Winnie La Crotte ce que je comprends.
Ils ont clairement voulu éviter le tollé.
Les petits malins !
Les petits filous !
Les petits coquins !
Ça casse un peu le mythe, le côté mignon et le côté glamour, pas vrai ?
Ce qui est moins évident à comprendre c’est pourquoi les anglo-saxons ont choisi ce nom, pas vrai ?
En tout cas, c’est un très bon exemple de positionnement et de branding. Je vous renvoie vers mes 2 articles complets sur le sujet :
6 questions pour réussir son positionnement marketing
4 étapes clés du branding : l’histoire de la salle.
Le sujet du jour m’a rappelé cette petite anecdote : que j’ai eu envie de partager !
Bon, revenons au sujet du jour : les crottes ou plutôt les vidéos de vente.
Bien souvent, d’ailleurs, la plupart des entrepreneurs, coachs, consultants, thérapeutes, freelances, infopreneurs… qui utilisent ce format font un mix c’est-à-dire qu’ils font de la m…. bippppppppppp.
Avant que je vous partage un exemple d’une vidéo de vente qui a fait plus qu’un carton, place à la définition.
La définition d’une vidéo de vente
Une vidéo de vente c’est simplement une vidéo qui a pour but de faire passer à l’action, bien souvent de vendre un produit ou service.
L’action peut être différente de l’achat. En effet, cela peut être une inscription, un téléchargement ou encore un don.
Il est clair que la plupart du temps, c’est la vente qui est recherchée.
Il est important de retenir le terme de vente parce que beaucoup de personnes ont tendance à l’oublier.
Petit aparté, comme dirait l’autre, j’ouvre une parenthèse : la vente n’est ni bonne ni mauvaise c’est un outil comme un couteau de cuisine : c’est ce que vous en faites par rapport à votre psychologie, vos croyances et vos valeurs qui détermine le résultat.
En effet, le magnifique couteau du voisin peut couper des tomates ou des doigts.
Je dirais même que la vente est un amplificateur de ce que vous êtes (mais ça, c’est une autre histoire qui sera détaillée dans un futur proche).
Bref, parenthèse refermée.
Qui dit vente dit structure. Une vidéo de vente se construit d’une certaine manière afin d’informer, stimuler, émouvoir, rassurer (notamment en levant les peurs, les doutes et en répondant de manière concrète aux plus grandes objections), expliquer, éclairer…
Très bien, maintenant imaginez une licorne qui « pond », disons qui évacue ou qui éjecte des crèmes glacées aux couleurs de l’arc-en-ciel avec à ses côtés, une machine qui les réceptionne dans un cornet de glace.
Oui, oui !
Là, vous vous dites peut-être :
Hein !? Quoi ?
Maintenant, imaginez un objet qui permet de fluidifier le transit intestinal facilitant l’évacuation des selles (avec un terme médical, on augmente, tout de suite, le niveau ou pas, pas vrai ?).
Un objet qui résout naturellement les problèmes de constipation (passagère ou chronique).
Imaginez un objet blanc léger, pratique et robuste.
Imaginez un objet inspiré du monde du fitness ou des toilettes turques.
Vous avez imaginé, c’est bon ?
À quoi ressemble cet objet ?
Bon maintenant, découvrez à quoi il ressemble et comment il marche :
Alors verdict ?
Quel est votre avis ?
Est-ce que c’est la meilleure vidéo publicitaire de tous les temps ?
Comment faire une vidéo de vente ?
Maintenant que vous avez visionné la vidéo, je vous propose un exercice.
Votre mission, si vous l’acceptez, est de revisionner la vidéo (même si vous ne comprenez pas ou pas totalement l’anglais) et de tâcher de déterminer les différents éléments ou différentes phases de la structure du spot publicitaire. Et si vous pouvez déceler certaines techniques de vente, c’est encore mieux.
Pour vous aider, je vous donne un indice : 7.
Il y a 7 étapes.
Allez c’est parti !
Go !
Tic ! Tac !
Je ne bouge pas !
Tic ! Tac !
Vous avez fini ?
Très bien !
Du coup, vous pensez en avoir découvert combien sur 7 ?
Découvrez, tout de suite, sans plus attendre la structure de vente utilisée dans cette vidéo qui a dépassé les 30 millions de vues.
Comment créer une vidéo de vente courte et efficace
Les 7 étapes pour faire une vidéo qui vend
Vous voulez créer une vidéo de vente qui cartonne ?
Eh bien, on va décortiquer ensemble cette vidéo à succès.
Voici la méthode en 7 étapes utilisée par Squatty Potty :
1- L’accroche
L’objectif est simple : capter l’attention du téléspectateur pour l’inviter à regarder.
Le côté absurde crée ce qu’on appelle un pattern interrupt ou interruption de pattern ou rupture de pattern en français qui donne envie d’en savoir plus.
Parce qu’évidemment, une licorne qui fabrique des glaces aux couleurs de l’arc-en-ciel avec son popotin c’est totalement improbable.
Le spectateur est surpris : il veut en savoir plus.
Rajoutez à cela, le personnage de troubadour, sa voix originale, son humour, le rythme… et on a un cocktail explosif.
2- Le problème
Il est vital de rappeler que l’être humain cherche des solutions à des problèmes. Le point de départ c’est un problème. L’entrepreneur, le coach, le consultant, le freelance, le thérapeute, le prestataire de service, l’infopreneur… cherchent logiquement et doivent chercher à résoudre des problèmes.
L’objectif dans cette partie c’est d’identifier le plus gros problème de l’audience ou plutôt que l’audience identifie son plus gros problème (ce qui passe, bien évidemment, par une identification préalable du coach, consultant, thérapeute, formateur, freelance, prestataire de service, infopreneur…) pour que le spectateur soit intéressé par la découverte de la solution.
Je vous renvoie vers mon article complet sur l’avatar :
Comment définir son avatar client
3- La solution
L’idéal c’est que la solution soit présentée de manière logique dans la continuité de la présentation et non arriver comme un cheveu sur la soupe.
Bien souvent, la transition est ratée, d’ailleurs.
Le prospect doit connecter émotionnellement et avoir un désir croissant d’acquérir le produit ou le service.
Les caractéristiques doivent être transformées en avantages et bénéfices émotionnels.
L’offre doit être irrésistible.
Je vous renvoie vers mon article complet sur l’offre irrésistible :
L’offre irrésistible de Tom pour décupler ses ventes
4- L’appel à l’action
C’est simple, il doit être clair, net et précis. Il doit guider le spectateur en lui indiquant clairement ce qu’il doit faire.
5- La crédibilité
Il faut établir une autorité et lever les doutes, craintes et appréhensions pour maximiser les chances de susciter une réaction et surtout une action. Cela passe essentiellement par la réponse aux principales objections, le positionnement, la preuve sociale ou encore des accréditations.
Bref, il faut des preuves.
6- Le 2ème appel à l’action
Maintenant que les objections, les craintes, les doutes, les peurs ont été levés que doit-il faire ?
7- L’outro
La fin doit être mémorable tout en étant orientée bénéfices et appel à l’action parce que c’est ce qui va conditionner l’image mentale de fin.
Je vous propose un deuxième exercice, si le cœur vous en dit : revisionnez la vidéo et essayez (même si vous ne maîtrisez pas l’anglais) de déterminer les différentes parties.
En vous posant notamment les questions suivantes :
Qu’est-ce qui capte l’attention ?
Comment cette attention est-elle maintenue ?
Quels sont les problèmes mentionnés ?
Quel est le plus gros problème ?
Comment est-il amené ?
Comment la solution est-elle présentée ?
Quel est l’appel à l’action choisi ?
À quel moment, est-il répété ?
Est-ce le même ?
Pourquoi, est-il proposé à ce moment précis ?
De quelle manière ?
Qu’est-ce qui peut motiver le prospect à acheter ce produit ?
Qu’est-ce qui peut le motiver dans la foulée ?
Vous allez voir, c’est très formateur !
Maintenant que vous avez bien compris les étapes, vous avez maintenant une trame, une structure ultra puissante (qui vaut de l’or : si vous saviez quel montant facture l’agence de marketing, Harmon Brothers, derrière cette campagne vos yeux seraient ébahis par la surprise) duplicable qui a fait ses preuves.
Je pourrais passer des heures à rédiger des centaines de lignes pour vous expliquer, en profondeur, les mécanismes, les techniques de vente, les biais cognitifs, le « pourquoi » et le « comment » de chaque détail… mais l’objectif c’est de faire simple et synthétique.
Attention, il ne suffit pas de copier-coller pour que ça marche : il y a des erreurs, des challenges et des pièges à éviter.
Les 2 erreurs centrales à éviter
1- le copier-coller : je viens de le dire, ça semble évident, mais c’est tellement tentant. Il est plus judicieux et beaucoup plus intéressant, pertinent et efficace de s’inspirer en reprenant les concepts fondamentaux et en les adaptant à votre marché, à votre cible, à votre produit, à votre lancement…
2- la comparaison : derrière cette vidéo, il y a un certain (un gros) budget qui se traduit par des effets spéciaux, un montage, une équipe, des costumes, du matériel… et bien d’autres dépenses. Effectivement si on se focalise sur le plan technique et la qualité visuelle : il y a de quoi prendre peur au niveau investissement. Vous pouvez avoir des résultats, très intéressants, pour vous, par rapport à votre situation actuelle.
Le secret ou la clé centrale c’est le script c’est-à-dire le copywriting.
Les autres challenges et principales difficultés à garder en tête
Il y a, naturellement, d’autres paramètres à prendre en compte comme :
- Le positionnement : il faut qu’il soit fort, mémorable, différenciant
- L’angle : qui doit être orienté sur le plus gros bénéfice ou la plus grosse objection
- Le script : qui doit être bien ficelé, percutant, motivant, dynamique…
- L’offre : sans une bonne offre pas de conversions
- L’humour : c’est à double tranchant
Il y en a d’autres, bien sûr, plus ou moins subtils comme le ton de la voix, la gestuelle, la lumière, le son…
À propos d’humour (j’y reviendrai, très certainement dans un futur article de manière beaucoup plus détaillée), voici la règle d’or, en entrepreneuriat.
La règle d’or concernant l’humour en business
La plupart des experts en copywriting vous recommandent de fuir l’humour en entrepreneuriat c’est-à-dire dans vos communications marketing (avant que le prospect ne devienne client).
En d’autres termes, l’humour, si vous n’êtes pas sûr et que vous n’avez pas les codes ou que vous ne connaissez pas suffisamment bien votre audience cible, alors abstenez-vous dans vos pages de vente, vos vidéos de vente, vos communications promotionnelles… parce que c’est à double tranchant. Et vous avez beaucoup plus de chances de vous brûler les doigts et d’y laisser votre peau.
Cela peut nuire à votre positionnement, votre image de marque et surtout à vos conversions.
Est-ce que vous utilisez de l’humour dans vos campagnes ?
Est-ce que vous avez envie d’en injecter dans votre page de vente ou votre vidéo de vente ?
Comment pallier à ces problèmes ?
En vous formant, en vous faisant accompagner, en faisant appel à un professionnel et surtout en testant.
Il faut tester, en permanence, la cible, le message, le support, l’angle, le pitch de vente, les vannes, l’offre, le format…
En définitive
La puissance du format de la vidéo de vente n’est plus à démontrer.
Elle offre de multiples avantages comme le côté visuel, les émotions fortes, l’autorité, la crédibilité, la confiance…
En utilisant une bonne structure, vous allez pouvoir gagner un temps fou en vous appuyant sur un processus qui a fait ses preuves tout en évitant le syndrome de la page blanche.
Les ingrédients d’une vidéo de vente efficace qui vend sont, essentiellement, la bonne connaissance client, un message percutant, un script (ou plutôt un copywriting) calibré et millimétré, un positionnement fort, une offre d’excellente qualité, une très bonne connaissance de la concurrence, des techniques de vente affûtées et une batterie de tests.
Ps : certains coachs, consultants, thérapeutes, entrepreneurs, prestataires de service, freelances, auteurs, conférenciers, infopreneurs, experts… se demandent si c’est la fin de la page de vente texte ou page de vente textuelle.
Je reviendrai sur le format texte ou la structure d’une page de texte, mais ce qui est sûr c’est que la page de vente textuelle a encore de beaux jours devant elle.
Nous verrons les principaux avantages de la page de vente textuelle, les pièges à éviter, les astuces, les clés… pour ne rien rater, je vous invite à rejoindre la communauté Amadium en vous inscrivant, gratuitement, à la liste privée. Il vous suffit de rajouter, simplement, votre prénom et votre email pour recevoir les dernières actualités du site ainsi des clés, pépites et stratégies exclusives.
