Le son quoi ? Le SONCAS ! Vous avez déjà entendu parler du SONCAS ?   De nombreux coachs, consultants, thérapeutes, entrepreneurs… me confient qu’ils ont du mal à vendre pour plusieurs raisons :

  • La peur
  • Le syndrome de l’imposteur
  • Le manque d’outils et de techniques
  • La difficulté à se positionner
  • Le manque de confiance en soi
  • Le manque de préparation

… Il y a un outil « magique » (je le trouve ultra puissant) qui permet à lui tout seul (parfois c’est suffisant mais pas toujours) quand il est maitrisé de maximiser grandement ses chances de convaincre et ses résultats. Comme vous l’avez découvert dans le titre, c’est le

 

SONCAS

 

C’est un outil incontournable de la palette du bon vendeur. En tout cas, c’est une méthode que l’on enseigne dans les formations commerciales et écoles de commerce. Je l’ai d’ailleurs découvert pour la 1ère fois, la 1ère année post-bac (c’est-à-dire il y a … ans #Souvenirs #LeTempsPasseTropVite #EtNousOnTrépasse) :

 

j’ai tout de suite adoré !

 

(Franchement, je kiffe le SONCAS comme, en général, tout ceux qui le découvre.)

  Il est à la fois très populaire et à la fois méconnu par un grand nombre d’experts, d’entrepreneurs… Et parmi ceux qui le connaissent, très peu l’appliquent réellement ou de manière efficace.

 

Qu’est-ce que le SONCAS ?

Le SONCAS est une méthode ou une technique de vente qui permet d’anticiper, de détecter et de répondre de manière efficace aux objections des prospects et clients durant le processus d’achat en s’appuyant sur des leviers psychologiques puissants.

 

Derrière cet acronyme de 6 lettres se cachent les 6 catégories dans lesquelles se trouve votre prospect ou client. On (d’ailleurs, on est tous client à un moment donné) est tous, principalement, dans 1 à 2 de ces 6 catégories durant la phase d’achat.   Une fois que vous avez déterminé dans quelle(s) catégorie(s) se trouve votre prospect vous allez être en mesure de mieux l’aider en répondant au mieux à ses interrogations, craintes, freins, peurs…   On passe tout de suite au détail :

 

Sécurité

Cette première lettre de la méthode Soncas renvoie à un besoin primaire juste après les besoins physiques et physiologiques (je vous renvoie à l’excellente pyramide de Maslow). Cette notion de sécurité est ancrée en nous (nous autres les êtres humains). Comme son nom l’indique, votre prospect ou client a besoin d’être rassuré sur l’aspect sécuritaire de votre produit ou service.

 

Ce type de client ne veut pas prendre de risque, il va grandement hésiter, réfléchir et s’attarder sur les détails notamment sur l’aspect technique. Il va poser beaucoup de questions liées à la fiabilité, la solidité, la qualité…   Pour ce type de client, vous allez mettre en avant les arguments liés à la garantie, à la solidité, l’ancienneté, l’assurance, les preuves, la qualité, les certifications, les labels, le SAV, les partenariats…

 

Orgueil 

Ici comme son nom l’indique ce qui est le plus important pour notre interlocuteur c’est l’estime de soi, la fierté, le prestige, l’unicité, le sentiment d’être privilégié… En un mot : l’orgueil. Attention : nous ne sommes pas là pour juger, notre objectif (en tout cas, le mien : c’est d’aider et d’accompagner) c’est de répondre, le mieux possible, aux besoins et attentes de ce type de client. Et puis, entre nous, on est tous à un moment donné pris par un certain sentiment d’orgueil, pas vrai ?

 

Pour moi, le plus important c’est le niveau (ou le degré) !

 

La fameuse guerre de l’ego !

(Celui qui maîtrise son ego a un super pouvoir !)

  Comme vous l’imaginez ce client ayant un profil disons orgueilleux va s’attarder, retenir et être intéressé par le niveau de considération que l’on accorde. Il aime la flatterie (ça ne me dérange pas de flatter les personnes QUAND C’EST LA RÉALITÉ).

 

Flatterie (positive et sincère quand c’est réel) : OUI !

Flagornerie (c’est-à-dire flatterie excessive pour s’attirer les bonnes grâces ou l’adulation) : NON !   Il ne faut jamais oublier que les clients sont, en général, très intelligents (je considère toujours qu’ils le sont). Certains vendeurs ou commerciaux (j’en ai formé des centaines, du coup, je suis quand même assez bien placé pour le savoir) ont tendance à oublier une notion fondamentale :

 

Le RESPECT

Le RESPECT DU CLIENT (qui est avant tout un être humain)

 

  Et une autre notion essentielle :

Le TEMPS

Avoir une vision court terme ça peut être intéressant mais avoir une vision à moyen et long terme c’est mieux surtout à l’ère du digital, du marketing viral et de la concurrence féroce.   Du coup, vous allez, davantage, mettre l’accent sur les arguments liés à l’image de marque, le luxe, le haut de gamme, la haute valeur ajoutée, le prestige, le privilège, le standing, la rareté, la sélection, l’unicité, le design, la personnalisation, le service…

 

Nouveauté 

La nouveauté correspond à la troisième lettre de l’outil soNcas. C’est un formidable vecteur de positionnement et de différenciation pour muscler son argumentaire, sa communication, son branding et son message. Vous le voyez à travers les innovations, les tendances et les produits à la mode. La nouveauté s’appuie sur un levier motivationnel ultra puissant :

 

La curiosité !

Le profil de clients intéressés par la nouveauté aime l’aspect précurseur, le côté originalité et l’optique avant-première. Ce qui va enthousiasmer, motiver et inspirer ce profil ce sont les arguments et les preuves liés à l’innovation, le changement, l’originalité, l’invention, la transformation, l’unicité…  

 

Confort

La 4ème lettre de la méthode sonCas renvoie à la notion de confort ou comme j’aime le dire « clé en main ».

Votre client veut éviter de se compliquer la tâche d’un point de vue psychologique (il ne veut pas avoir de stress ou d’angoisse lié par exemple à une utilisation, une installation…) ou physique (il ne veut pas transporter, installer, préparer, utiliser… lui-même ou en tout cas le moins possible).

Le client orienté confort recherche la facilité, la simplicité, la rapidité, la tranquillité, la paisibilité…

Vos arguments mettront en avant le caractère simple, rapide, agréable, réactif… mais également les éléments liés à l’assistance, les guides, l’installation, l’activation…

 

Argent

La 5ème lettre de l’outil soncAS s’attarde sur un élément indispensable qui va (quasiment systématiquement) forcément émerger durant la discussion, l’échange, le processus de vente : l’argent.

Le prix est une des objections qui inquiète le plus les débutants (et même certaines personnes plus aguerris).

La clé centrale repose sur votre capacité à démontrer que la somme demandée correspond à un investissement et non à une dépense.

 

Votre argumentation va s’appuyer par exemple sur les autres arguments pour justifier le prix (oui, un prix ça se justifie), sur la qualité ou le bon rapport qualité/prix, sur la rentabilité, le coût de l’inaction, sur une remise ou une promo (ou un rabais), le gain, l’opportunité, la compétitivité…

 

Attention : quand on parle d’argent on pense spontanément aux clients qui veulent le prix le plus bas mais il ne faut oublier les clients qui veulent le prix « le plus haut ». En d’autres termes, le prix associe une image mentale, une perception, une valeur… Pour certains clients si votre tarif est plus bas que la valeur perçue alors vous perdez des points voire vous ne pourrez pas conclure la vente (parfois, souvent, il faut ou vous pouvez et vous devez augmenter votre prix pour mieux vendre et vendre plus).

 

Sympathie

La dernière lettre et dernière typologie de la méthode soncaS fait référence à la Sympathie. Quand on pense sympathie, on s’imagine et on fait référence à la sympathie du vendeur ou du commercial. Oui ça influe et ça joue sur la décision d’achat. Rappelons que la relation et les échanges ont souvent lieu entre 2 humains c’est-à-dire 2 personnalités, 2 états d’esprit, 2 feelings… Cependant, ceux qui s’arrêtent à cette définition oublient un autre angle de la typologie sympathie.

 

Très souvent, le client en quête de sympathie va investir ou acheter pour faire plaisir à un proche (conjoint, enfant, parent…) ou une cause. Cet axe est beaucoup plus puissant que le 1er.   Par conséquent, vous allez focaliser votre argumentaire sur les bénéfices et les bienfaits que votre produit ou service va procurer au futur utilisateur ou les incidences positives qu’il aura vis-à-vis des personnes ou des causes que le prospect apprécie. Bien entendu toujours dans l’optique d’aider, d’apporter de la valeur ajoutée… dans le respect… dans une optique gagnant gagnant.  

 

Une fois que vous avez bien travaillé le SONCAS par rapport à votre produit, qu’est-ce qui se passe ?

Eh bien, vous allez

  • Réduire ou anéantir la peur parce que vous savez que votre produit ou service permet de répondre à de réels besoins
  • Atténuer le syndrome de l’imposteur
  • Augmenter votre confiance en soi puisque vous serez mieux préparé à répondre aux questions et objections qui peuvent être déstabilisantes comme celle du prix ou du….

Et bien plus encore, Bref, j’imagine que vous voyez ou que vous revoyez la puissance et les avantages de cet outil formidable, n’est-ce pas ?    

 

Le SONCAS va avec le CAP

Quand ils parlent du SONCAS certains oublient le CAP. Le CAP c’est la partie complémentaire qui vient multiplier la puissance du SONCAS. Derrière ce 2ème acronyme de 3 lettres se cachent 3 mots :

 

Caractéristiques

Avantages

Preuves

Pour bien comprendre la différence entre caractéristiques et avantages, je vous invite à lire cet article que j’ai publié, il y a quelques jours :

 

Le Loup et le Stylo

 

    Ça vous dit un exemple pour illustrer ? Avec un produit et un service ? Ok, très bien ! C’est parti !

 

Prenons l’exemple d’un téléphone :

 

Sécurité :

Caractéristique : le téléphone est en métal

Avantage : il est solide, du coup, s’il tombe il ne va rien lui arriver

Preuve : la norme CE (ou vous connaissez la réputation et la solidité du métal)  

 

Orgueil :

Caractéristique : il n’existe que 6 exemplaires de ce téléphone dans le monde

Avantage : vous serez seulement 6 personnes dans le monde à posséder ce téléphone. C’est un privilège.

Preuve : le certificat d’authenticité ou l’annonce du PDG

 

Nouveauté :

Caractéristique : c’est le dernier modèle

Avantage : ce téléphone bénéficie de la toute dernière technologie utilisée par la Nasa

Preuve : le brevet

 

Confort :

Caractéristique : la batterie tient 8 jours

Avantage : plus besoin de le recharger tous les jours (voire 2 fois par jour)

Preuve : les tests

 

Argent :

Caractéristique : vous pouvez opter pour une facilité de paiement

Avantage : vous repartez avec le téléphone aujourd’hui et vous lissez votre investissement par rapport à votre budget

Preuve : vous n’investissez que 30 euros par mois ou le contrat

 

Sympathie :

Caractéristique : vous bénéficiez de 25 coques offertes

Avantage : vous pouvez le personnalisez à votre guise

Preuve : les voici  

 

Prenons maintenant l’exemple d’une séance de coaching :

 

Sécurité :

Caractéristique : reconnu par l’organisme…

Avantage : expérience et qualité de l’expertise (entre nous certaines personnes sans diplômes ou qualifications sont plus compétentes que celles titulaires d’un titre ou d’une certification et INVERSEMENT)

Preuve : le diplôme, le titre, la certification

 

Orgueil :

Caractéristique : cet accompagnement est totalement personnalisé et adapté à votre situation

Avantage : nous allons travailler en profondeur par rapport à votre personnalité, votre vision…

Preuve : vous avez 1 bonus ou X séances supplémentaires qui ne figurent pas dans le pack principal

 

Nouveauté :

Caractéristique : le coaching basé sur une technique américaine issue de la…

Avantage : seules quelques dizaines de personnes utilisent cette méthode

Preuve : clause de confidentialité

 

Confort :

Caractéristique : je me déplace chez vous

Avantage : gain de temps, gain d’énergie, votre environnement va faire en sorte que vous soyez plus à l’aise, plus productif, plus efficace…

Preuve : sortez la calculatrice

 

Argent :

Caractéristique : 50% de réduction

Avantage : possibilité de bénéficier du service

Preuve : contrat

 

Sympathie :

Caractéristique : 1 séance achetée = 1 séance offerte

Avantage : pour partager avec votre conjoint

Preuve : contrat    

 

Je termine avec 2 astuces clés pour bien utiliser la méthode SONCAS et maximiser son potentiel :

  • Posez un maximum de questions ouvertes (en vous appuyant notamment sur le QQOQCP : « Qui ?, Quoi ? Où ? Quoi ? Comment ? ou Combien ? et Pourquoi ?), en amont, durant la phase de découverte pour déterminer dans quelle(s) catégorie(s) se trouve votre prospect.

 

  • Utilisez vos oreilles 2 fois plus que votre bouche : Confucius a dit un jour, on a 2 oreilles et 1 bouche donc on doit écouter (la fameuse écoute active) 2 fois plus que ce qu’on parle.

 

À vous de jouer. Quelle est à votre avis, l’objection la plus difficile à traiter (pour vous) ?

Et vous, vous êtes plutôt dans quelle catégorie du SONCAS ?  

 

Pour plus d’astuces et de stratégies de vente je vous invite à lire (notamment) ces 2 articles que j’ai publiés, il y a une semaine :

Le meilleur argument de vente (taisez-vous et utilisez-le)

et

Comment vendre du haut de gamme avec le SPIN SELLING

 

Pin It on Pinterest

Share This