Le business model canvas est un outil synthétique qui permet de définir, comprendre et structurer visuellement et simplement votre modèle économique.
La plupart des entrepreneurs, des coachs, des consultants, des formateurs, des thérapeutes indépendants… ou autres prestataires de services s’interrogent, s’inquiètent voire angoissent lorsqu’il s’agit de transformer leur idée en projet, activité ou business.
Une fois que vous avez trouvé une idée à vocation entrepreneuriale, l’un des principaux challenges réside dans votre capacité à la matérialiser.
Trouver une idée, c’est bien mais la transformer en projet, en activité ou en business, c’est clairement autre chose, pas vrai ?
Et si je vous dis qu’une idée ne vaut rien, qu’est-ce que vous me dites ?
Oui, oui, elle ne vaut rien tant qu’elle ne s’est pas matérialisée en actions concrètes conduisant à la production et à la consommation. En clair, elle doit être vectrice de véritable valeur ajoutée.
Nombreux sont les experts qui sont d’accord avec moi.
La différence entre le business model et le business plan
Il y a de quoi se perdre dans les méandres ou s’emmêler les pinceaux puisque le champ lexical regorge de termes tels que business model, business plan, modèle économique, plan d’affaires, modèle d’affaires…
Le business model
Pourquoi réaliser un business model ?
Un business model ou modèle économique, appelé également modèle d’affaires, permet de présenter avec précision les éléments liés à la génération du chiffre d’affaires.
Concrètement, il va répondre essentiellement à la question suivante :
Comment votre entreprise activité va générer de l’argent ?
En d’autres termes, comment votre activité ou votre projet va vendre vos produits ou votre offre, à quel type de clients, afin d’atteindre quel but, en utilisant quels outils et pour quel gain, profit ou bénéfice ?
Techniquement, votre modèle économique contribue à peaufiner votre stratégie en amont, notamment dans le cadre de votre projet de création d’entreprise ou votre phase de lancement grâce à son coté à la fois détaillé et synthétique.
En effet, il va suffisamment en profondeur en s’intéressant à chacun des composants clés tout en ayant la possibilité de tenir sur une seule page.
Comment structurer votre business model ?
L’objectif central de votre modèle économique est de répondre, avant tout, à ces 3 questions :
Quel problème douloureux solutionne t-il ?
Qui est votre avatar ?
Comment faire pour vous démarquer de la concurrence ?
Les réponses à ces questionnements vont vous permettre de structurer de manière efficace votre business model pour plus de clarté, d’anticipation et d’efficience.
On vient de voir, de manière simple, les spécificités du business model, il est temps de passer à celles du business plan pour bien cerner les différences et surtout la complémentarité.
Le business plan
Pourquoi réaliser un business plan ?
Le business plan est l’outil, le document de prédilection des créateurs ou repreneurs d’entreprise. Il permet, essentiellement, d’évaluer la viabilité d’un projet ou d’une activité, d’avoir plus de clarté et d’anticiper.
C’est également un outil de communication très plébiscité par les parties prenantes et notamment les associés, les investisseurs, les banquiers…
Comment structurer votre business plan ?
Pour faire simple, il y a principalement 3 axes dans un business plan :
- La présentation du projet, l’analyse du marché et la définition de la stratégie
- La présentation de l’équipe ou du porteur de projet ainsi que de la structure
- Les prévisions financières
Pour ne pas alourdir ce billet, je reviendrai plus en détails sur chacune de ces 3 parties, très prochainement, dans un article complet sur le sujet.
Business plan : l’erreur classique à éviter à tout prix
Il y a une erreur qui peut être fatale que je vois constamment chez les créateurs ou les repreneurs d’entreprises et que je vous invite à éviter.
Dans « business plan », pour moi, le mot clé c’est business.
En effet, beaucoup de coachs, de consultants, de thérapeutes, de formateur, de freelance, de prestataires de services… dépensent une énergie folle pour rédiger leur plan d’affaires, de manière très scolaire.
Certains y passent des semaines pour ne pas dire des mois entiers à bûcher dessus comme des zombies sans tête.
Rappelons que c’est une feuille de route qui repose certes sur une étude de marché mais aussi sur pas mal de prévisions et d’hypothèses.
Je recommande plutôt de focaliser 80% de votre temps à la partie business, en prenant des risques mesurés.
Cela peut passer par la création de votre MVP, de l’offre irrésistible, des tests du marché, des outils de communication, la prospection, le développement de la liste de contacts… pour se confronter rapidement à la réalité et réajuster de manière proactive.
Business model canvas : un template simple et efficace
Qu’est-ce qu’un Business Model Canvas ?
Le BMC (pour les intimes) est un document ou un template bien souvent word ou excel qui permet de dessiner ou représenter votre modèle économique, en une seule page, à travers un canevas.
Sa force réside dans son côté visuel qui permet en un coup d’œil de visualiser les stratégies, les actions à mettre en place ainsi que les axes d’amélioration.
Les 9 blocs du business model canvas
Le business model canvas est un modèle qui repose sur 9 composantes que nous allons découvrir tout de suite.
1. La segmentation des clients
La réflexion et la définition des segments clients est capital. A travers cette première rubrique vous allez définir vos clients idéaux en vous s’intéressant particulièrement à leurs spécificités tels que les problèmes, leurs douleurs, leurs souffrances mais également leurs tranches d’âge, leurs habitudes et leur zone géographique.
Cette étape, souvent zappée, bâclée ou oubliée, est cruciale.
Plus vous connaîtrez et affinerez votre segmentation, plus vous serez en mesure de proposer un produit, un service ou une offre irrésistible.
En clair, l’objectif de la segmentation client est de répondre à la question suivante : à qui (sous-entendu à qui s’adresse votre offre) ?
Exemple de segment de clientèle : les jeunes mamans françaises de 21 à 37 ans qui veulent retrouver leur silhouette d’avant la grossesse, les cadres dynamiques de la défense qui veulent anéantir la boule au ventre du matin…
Pour vraiment approfondir votre ciblage, je vous renvoie vers mon article sur l’avatar et celui sur l’anti avatar (vous avez déjà entendu parler de l’anti avatar ?).
2. La proposition de valeur
La proposition de valeur correspond tout simplement à votre offre de service.
En d’autres termes, ce que votre projet, votre activité, votre entreprise propose à vos leads, vos prospects et vos clients.
L’erreur classique est d’oublier qu’un produit, un service ou une offre est, avant tout, une solution à un problème.
Et plus le problème est douloureux, plus la situation est urgente et plus votre offre sera désirable.
Cela passe par une identification des besoins, des désirs et des exigences de vos segments. Ils peuvent se traduire ensuite par des attentes en matière de nouveauté, de prix, de confort, de design, de marque, de personnalisation, de performance…
La proposition de valeur va automatiquement de pair avec la segmentation client : elle est indissociable.
Une fois que vous avez identifié ces éléments il est temps de déterminer votre valeur ajoutée qui nourrit votre différenciation.
En clair, l’objectif de la proposition de valeur est de répondre aux 2 questions suivantes : quoi ? et pourquoi ?
Exemple de proposition de valeur : une thérapeute spécialisée dans les troubles psychiques qui propose des séances de thérapie inspirées des sportifs de haut niveau et des astronautes. Ces séances sont proposées dans un cadre quelque peu atypique (comme en pleine nature ou dans un restaurant, dans un spa…) qui change du cadre austère ou classique du bureau.
Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir mon article complet sur la proposition unique de vente (vous y découvrirez notamment l’histoire du mendiant et la pancarte) et celui sur le couple produit marché (vous notamment l’exemple de ce bébé de 21 mois).
3. Les canaux
Les canaux correspondent aux canaux de distribution ainsi qu’aux canaux de communication sur lesquels vous vous appuyez pour communiquer, toucher, atteindre et livrer vos clients.
Très concrètement, cela correspond à tous les outils et les processus qui vont permettre de transmettre votre message, vos valeurs, votre mission, votre positionnement et, bien entendu, permettre à vos clients de découvrir votre offre, de l’acquérir et de devenir ambassadeur.
Très clairement, l’objectif du travail sur les canaux vise, essentiellement, à répondre à la question suivante : où ?
Exemple de canaux : vous pouvez créer une boutique en ligne, une formation en ligne, un magasin physique en dur, une boutique éphémère, un mix de tout ça, vendre par correspondance, vendre à domicile, le click-and-collect, les marketplace, les agences… utiliser les réseaux sociaux pour communiquer, la création de contenu, la publicité payante, les partenariats, l’email marketing… Bref, comme vous le savez, la liste est plus que longue.
4. Les relations clients
Les relations clients quant à elles englobent tous les échanges qui s’inscrivent dans la relation client avec un R : c’est avant, pendant et après la vente.
Les différentes interactions à chaque étape contribuent à façonner l’expérience client et utilisateurs de vos segments.
Par conséquent, cela vous pousse à réfléchir de manière précise, efficace et stratégique à la manière dont vous allez communiquer auprès de vos leads, de vos prospects et de vos clients potentiels.
Mais également aux outils de préachat, post-achat et fidélisation tout en tâchant de vous différencier au maximum de vos concurrents.
Cette étape vous permet de compléter la réponse à la question suivante : comment ?
On peut citer par exemple : les dégustations, le service après-vente, les programmes de fidélisation, les communications liées à une communauté, une tribu ou un groupe, les emails, le blog, le face à face, les conférences, les webinaires, le téléphone…
5. Les revenus
Les revenus font référence aux flux et sources de revenus de votre entreprise, entité, business ou organisation. Ce sont essentiellement, comme vous pouvez l’imaginer, les flux d’argent et de trésorerie qui sont concernés.
Cette partie englobe toutes les modalités de paiement, les règlements, les délais… liées aux ventes.
Comme vous pouvez l’imaginer cette section répond à la question suivante : Combien ?
Exemples : règlement en une fois ou en plusieurs fois, les abonnements mais aussi les frais, les délais, les éventuelles pénalités, la location…
6. Les ressources clés
La section « ressources clés » s’interroge sur les ressources humaines, matérielles, intellectuelles et financières qui sont nécessaires au lancement de votre activité, de votre projet ou de votre entreprise.
Une ressource clé est une ressource indispensable (j’ai bien dit indispensable) au bon fonctionnement de votre entité. Elle est en lien directe, interdépendante avec vos canaux de distribution et vos canaux de communication.
Le piège à éviter est de tomber dans la surenchère en privilégiant les désirs, les achats impulsifs et l’excès de confiance au détriment des vrais besoins ainsi que de la créativité.
La question centrale à laquelle vous devez répondre ici est : avec quoi ?
Exemples : le local, le matériel, le fonds de commerce, les machines, les logiciels, la marque, les ressources humaines, les achats, un brevet, une technologie, des actions, des dividendes…
7. Les activités clés
Les activités clés regroupent les activités centrales qui sont capitales afin d’assurer le bon fonctionnement de votre entreprise et qui ont un impact direct sur votre produit, votre service et votre offre.
Naturellement, elles requièrent d’utiliser les ressources clés.
Cette étape vous permet d’approfondir la question du : quoi ?
Exemples : la vente de produits, la commercialisation de services, les prestations de conseil, les coachings, les séances de consulting, la location, la mise en relation, la collecte de données, le storytelling, la création de contenu…
8. Les partenaires clés
Cette catégorie du Business Model Canvas vise à réfléchir et à mettre en place des actions permettant de choisir vos meilleurs partenaires stratégiques, ceux qui vous apporteront le plus de valeur possible en étant dans une véritable optique gagnant-gagnant.
Les partenaires clés sont bien souvent vos fournisseurs, vos confrères ou d’autres parties externes qui vous aident à atteindre vos objectifs.
Cette 8ème étape vous permet de déterminer et de vous concentrer sur les partenariats essentiels.
A ce stade, la bonne question est : avec qui ?
Exemples : des collectivités locales, des influenceurs, des apporteurs d’affaires, des producteurs de matières premières, des incubateurs, des fournisseurs spécialisés, des agences marketing, des agences digitales, des agences immobilières, des leaders…
9. Les structures de coûts
Cette 9ème et dernière étape du business model canvas vous permet d’obtenir plus d’éléments de réponse à la fameuse question du : combien ?
La structure des coûts correspond aux postes de dépenses qui sont, bien souvent, récurrents.
Ils sont complémentaires aux coûts et interdépendants aux revenus.
Pour rappel, il existe deux types de coûts : les coûts fixes et les coûts variables. D’ailleurs, ce sont des fondamentaux de la comptabilité.
Les coûts fixes sont, bien souvent, décorrélés (en tout cas, jusqu’à un certain point) de la production et plus précisément du volume de production comme le loyer, les salaires ou les assurances.
Les coûts variables, quant à eux, fluctuent en fonction du volume de production. On peut citer à titre d’exemple : les matières premières, le packaging, les primes ou encore les taxes sur le chiffre d’affaires.
Exemples : abonnements à des logiciels Saas, achat de matériels, entretien, aménagement de locaux, salaires et cotisations, loyers, garanties, commissions versées à des partenaires, assurances…
