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La dernière fois, je discutais avec une cliente fan de cinéma comme moi (oui, je suis un fan de cinéma, essentiellement, américain mais pas que…)

Il y a de grands films français…

De très grands films…

D’ailleurs quel est votre film préféré ?

Cette discussion m’a inspiré

le film du jour

le sujet du jour :

 

la technique du stylo !

 

La technique de vente du stylo

ça vous dit quelque chose ?

ça vous rappelle des souvenirs ?

Si oui, alors vous avez peut-être pensé au blockbuster :

 

L’homme qui murmurait à l’oreille des chevaux.

Le Loup de Wall Street

 

(Si vous n’avez jamais entendu parler du loup de Wall Street, ça n’a rien à voir avec l’animal, la forêt et les loups garous : je précise parce que dans une autre discussion, j’ai eu la question).

À travers la technique du stylo, on va répondre à la question suivante :

 

Comment vendre ? #BienVendre

 

Et à la question :

 

Comment les marques de luxe s’y prennent pour vendre un produit de plusieurs centaines ou plusieurs milliers d’euros ?

 

Comme un stylo à 800 euros,

Une montre à 69 000 euros

Ou une voiture à 160 000 euros

 

Pour ça, il y a globalement 2 approches.

Mais avant de (re)découvrir ces 2 approches, un rapide rappel du synopsis du Loup de Wall Street.

 

Jordan Belfort, Le Loup de Wall Street

« Le Loup de Walt Street », est un biopic sorti en 2013, aux USA. Le film retrace l’histoire vraie d’un jeune courtier de Wall Street, qui répond au doux nom de Jordan Belfort (incarné par Leonardo Dicaprio).

Jordan rêve de gagner beaucoup d’argent, de pouvoir, de liberté… Il rêve de réaliser ses rêves les plus fous.

Sauf qu’il part de rien.

En effet, l’entreprise dans laquelle il travaille connaît la faillite : il est licencié.

Après avoir retrouvé du travail dans une petite entreprise située à Long Island. Jordan utilise ses connaissances et son intelligence pour évoluer, et finit par créer sa propre entreprise : Stratton Oakmont, en s’associant avec l’un de ses amis.

 

C’est alors le début de son ascension fulgurante, qui va lui valoir ce surnom mythique : Le Loup de Walt Street !

C’est un génie…

Mais pas que…

Disons qu’

il est prêt à (presque) tout pour réussir.

Notamment à oublier certains principes éthiques et certaines lois…

Je m’arrête là, pour ne pas vous spoiler (ou vous divulgacher ou divulgâcher : je trouve la traduction française de ce mot, ultra moche. Et vous ?). L’histoire est fascinante et le film plutôt réussi (pour moi) c’est un chef d’œuvre.

Attention : c’est un film 100% américain c’est-à-dire réalisé dans la tradition des films américains.

Si vous avez l’habitude de visionner des films américains (ou si vous avez vu, au moins 1 fois, 1 blockbuster américain) alors vous voyez ce que je veux dire.

 

 

Bon maintenant qu’on a vu le synopsis revenons à notre stylo.

Si vous n’avez pas (encore) vu le film alors vous vous demandez sûrement :

 

Quel est le lien entre le stylo et le loup ?

 

Eh bien, dans le film, il y a 2 scènes qui font référence à la technique du stylo.

 

Quand le loup te dit : « vendez-moi ce stylo » !

 

La technique du stylo est une technique très populaire utilisée dans les entretiens d’embauche pour des postes de commerciaux, managers… (disons des postes liés, de plus ou moins loin, à la vente).

La mécanique et le concept sont souvent très similaires : le recruteur tend un stylo au candidat et lui assène la fameuse phrase suivante :

 

« Vendez-moi ce stylo ! ».

 

Ça me rappelle des souvenirs : j’ai y eu droit à plusieurs reprises pour des postes de managers.

 

(En y réfléchissant, je me dis, à l’instant où j’écris ces lignes, que je ferai peut-être un article, sur les entretiens d’embauche et les parallèles avec la vente avec des astuces redoutables redoutablement puissantes que j’ai mises en place pour décrocher des postes clés face à une concurrence féroce alors que j’étais loin d’être le mouton à 5 pattes : beaucoup de recruteurs cherchent le candidat « parfait » #moutonà5Pattes #ilsPeuventSeLePermettre #LaDureLoiDeLoffreEtLaDemande. Et surtout comment vous pouvez transposer ces techniques dans votre business face à la concurrence féroce de votre marché. Beaucoup de candidats n’ont pas appris à se positionner, à travailler leur branding, à affûter leur message, à se vendre…)

 

Les réponses à cette phrase (qui est en fait une question) se divisent en :

 

3

2 catégories.

 

Oui, qui correspondent aux 2 catégories que je vous ai citées au début.

Grosso modo, il y a la bonne stratégie

Et la mauvaise stratégie.

 

On commence tout de suite avec la mauvaise.

À votre avis, quelle est la mauvaise ?

 

La réponse dans cet extrait du film :

Comme vous l’avez constaté, les apprentis vendeurs se contentent de décrire le stylo en se concentrant uniquement sur les caractéristiques techniques (exemple : taille, couleur, poids…) et la fonction centrale de l’objet à savoir : « écrire ».

 

Cette approche est limitative et « totalement inefficace » pour vendre des produits ou services haut de gamme, à haute valeur ajoutée.

Attention, contrairement à beaucoup « d’autres experts », je considère qu’elle est nécessaire et qu’on ne peut pas se permettre de s’en passer.

Les clients veulent un stylo léger (ou lourd), d’une certaine couleur…. qui écrit.

Mais est-ce que c’est ce que veulent, cherchent et achètent les clients des stylos Montblanc (à 800€ par exemple) ?

Peut-être, probablement mais pas que !

Est-ce qu’un stylo Montblanc à 800€ écrit 800 fois mieux (est-il 800 fois meilleur ou plus puissant) qu’un stylo à 1€ ?

Peut-être ? Probablement pas !

Alors qu’est-ce qui fait et justifie la différence ?

 

La

La

La

Oui, la VALEUR

(ce mot revient très souvent, peut-être trop souvent, pas vrai ?)

 

La 2ème approche permet de plus facilement justifier la valeur, le prix… et donc de vendre le stylo (de manière générale), de vendre tout type de produits et notamment des produits à haute valeur ajoutée comme

des montres à 69 000 euros

 

ou

 

des voitures à 1 564 787 €.

 

Cette approche est nécessaire, quasi indispensable.

 

À votre avis, quelle est cette approche ?

La (le début) réponse est dans cet extrait du film :

 

 

La 2ème approche va se focaliser sur le problème, le besoin… mais aussi et surtout sur le(s) bénéfice(s) (et notamment le ou les bénéfices émotionnels pour renforcer la valeur perçue).

 

Les caractéristiques contre les bénéfices !

Ici, on ne se concentre pas sur le stylo en soi mais sur ce qu’il permet de faire ou ce qu’il permet d’obtenir (en y injectant des émotions fortes…).

Les clients Montblanc, n’achètent pas un stylo (vous n’entendrez jamais les vendeurs Montblanc prononcer ce mot) mais un outil pour écrire…

On peut même aller plus loin : ils achètent un objet d’art, un objet déco…

On peut même aller encore plus loin : ils achètent un sentiment de confiance en soi, un argument de vente pour leurs futurs clients… ou un cadeau de valeur pour une personne de valeur ou… une image de marque, une confiance en soi, un prestige ou…

On peut même aller encore encore plus loin : ils achètent une expérience et un souvenir impérissable à chaque fois qu’ils signeront un magnifique contrat juteux (avec des clients rassurés à la vue du stylo magique)

On peut même aller encore encore encore plus loin : bref… je peux encore jouer à ce jeu pendant longtemps… je pense que vous avez compris le principe, pas vrai ?

 

Autres exemples : les clients n’achètent pas (que) un shampoing aux extraits de gingembre, eucalyptus et canard wc mais une solution pour nettoyer les cheveux…

Les clients n’achètent pas une perceuse mais un moyen de faire un trou (dans le mur) pour accrocher la magnifique photo du petit dernier.

En bref, l’approche numéro 2 est plus redoutable que la numéro 1 mais bien souvent les 2 sont nécessaires et la fusion des 2 (quand elle est bien utilisée) permet de multiplier les résultats.

 

En d’autres termes,

Quoi que vous vendiez :

produit physique (comme par exemple : couches, rasoirs, salopettes, canard wc…)

Ou

service comme un logiciel, une formation, un coaching…

Il est primordial de garder en tête l’approche numéro 2 (vous avez automatiquement, déjà, l’approche numéro 1 en tête) pour maximiser vos chances et vos résultats.

C’est très facile d’oublier (beaucoup de personnes, d’experts… oublient cet élément certes « basique » mais tellement puissant et indispensable).

À vous de jouer,

« Vendez-moi ce stylo !»

 

Vendez moi votre stylo (#VotreProduit) !

 

Dites-moi si, pour vous, c’est une découverte ou un rappel ?

Qu’est-ce que ça vous inspire ?

Où en êtes-vous ?

Ps : vous savez ce que fait Jordan maintenant ? Il vend (entre autre) des formations en ligne et des séminaires pour enseigner ses techniques de vente (il s’est rangé, il a payé sa dette à la société).

Pps : Vous savez quoi… j’ai… justement…

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