Le marketing répulsif ou marketing de répulsion est une technique marketing d’influence qui vise à repousser les leads, les prospects ou les clients que l’on ne souhaite pas attirer pour qualifier et motiver le prospect idéal.
Comment utiliser le marketing répulsif pour attirer les bons clients ?
Telle est la question et le sujet de ce billet.
Imaginez-vous ou rappelez de la scène suivante :
Il le regarde et lui dit :
Ce n’est pas possible !
– Mais pourquoi ?
Désolé mais ce n’est pas possible !
– Est-ce que je peux, au moins, savoir pourquoi ?
J’ai dit que c’est pas possible alors merci de partir, s’il vous plait !
Ah ce moment-là, la bande de copines n’insistent pas !
Elles repartent, frustrées de ne pas avoir pu rentrer dans la boîte, surtout après avoir passé 3 heures à s’habiller, se maquiller, préparer leur foie, festoyer et 2 heures à attendre, sous la pluie, dans le froid.
Qui plus est sans avoir de justification pour étancher leur soif de connaître la véritable raison.
C’est la dure loi du videur de boîte de nuit.
La stratégie du physio appliqué au marketing
Appelé aussi physionomiste (ou physio pour les intimes), portier ou bouncer (notamment au Canada), son métier est de filtrer tous les candidats ou les prétendants, les bons clients selon lui et surtout selon les critères de la boîte dans laquelle il travaille.
Bien souvent, ces établissements ont 3 principaux objectifs communs :
- Déterminer les profils des personnes qui correspondent à l’image que la boîte veut véhiculer
- Identifier les profils les plus rentables
- Trouver ceux qui vont s’enjailler sans raffut disons sans créer des troubles
Alors on s’imagine que les critères sont bien souvent subjectifs voire aléatoires en fonction de l’attitude, du sourire, de la tenue, du degré d’alcoolisation… et d’autres critères plus ou moins farfelus.
En tout cas, il y a forcément des attentes différentes entre par exemple, une boîte élitiste parisienne où un certain dress code chic est attendu et une boîte espagnole populaire où les claquettes ou les tongs ainsi que le bermuda ou le maillot sont exigés.
Au niveau de la rentabilité, quelle boîte ne veut pas remplir son carré VIP et vendre un maximum de ses bouteilles les plus chers à 500, 800, 1900, 12000 euros et plus ?
A propos du trouble, la plupart du temps, les videurs préfèrent éviter de mettre de grosses claques qui déboitent des mâchoires ou des clavicules afin de calmer des ardeurs, des coups de sang ou un taux d’alcoolémie qui frise le coma éthylique ou être amener à jeter des individus comme le meilleur ami de Will Smith dans le Prince de Bel Air. Même si le lancer, le cri et la réception méritent un 9 sur 10.
Le marketing répulsif ou marketing de répulsion va s’intégrer dans votre stratégie d’acquisition client à la manière d’un videur chargé de filtrer, au maximum, les mauvais clients par rapport à vos attentes pour ne garder qu’une majorité de clients prometteurs au potentiel plus qu’intéressant.
Pourquoi le marketing de répulsion est puissant ?
Les avantages du marketing répulsif sont multiples.
Vous allez bénéficier de la stratégie de la vache pourpre (je vous invite à découvrir mon article complet sur le sujet) et augmenter le caractère mémorable de votre positionnement, de votre offre et de votre message.
C’est une belle manière d’aller à contre-courant.
En effet, si votre client idéal se dit :
Waouh, je n’ai jamais entendu (ou je n’ai jamais vu) ça ! alors vous remportez la première manche du jeu de la séduction ou plutôt de la persuasion positive.
De plus, puisque que votre message est novateur, il détone dans le paysage de plus en plus concurrentiel de votre marché.
Par conséquent, vous suscitez des émotions fortes qui poussent à réfléchir, cogiter et idéalement à activer le bouche à oreille et le passage à l’action.
Le principal inconvénient est la forte probabilité que le nombre de personnes qui ne vous apprécient pas ou détestent votre offre augmente.
En fait, c’est mathématique puisque vous allez booster votre visibilité générale et logiquement, comme vous l’imaginez, vous allez également attirer des « haters » dans le lot.
Eh oui, personne n’y échappe : cela fait partie du processus et du prix à payer.
Un grand marketeur américain, Grant Cardone, a dit : « Je veux plus de haters parce que cela veut dire que je veux quelque chose de bien. »
En plus, comme dans les bons films, c’est le méchant, le vilain qui rend le héros attractif, gentil et exceptionnel.
L’empathie, la confiance et la volonté de le voir triompher sont décuplés grâce à un bon méchant.
Dans le dernier Batman, le film a tellement valorisé la performance du Joker qu’il a détrôné l’homme chauve-souris.
Quand Hollywood décide de faire un nouveau film où le héros est en fait le méchant, ça devient intéressant.
En tout cas, on rentre dans une nouvelle dimension, par vrai ?
Plus il y a de personnes qui vous détestent plus vos vrais fans vont apprécier votre message, votre contenu, votre offre et vos valeurs.
La pire erreur consiste à chercher à plaire, attirer ou convaincre tout le monde.
Comment bien utiliser le marketing répulsif ?
Il y a pleins de manière de bien utiliser le marketing de répulsion ou marketing répulsif. Je vais simplifier le processus pour faciliter la tâche en utilisant la loi de Pareto (à propos de loi de Pareto, vous ne pouvez pas passer à côté de mon article sur les 17 lois de productivité ?) et vous partager les 3 stratégies centrales.
1- L’avatar comme point de départ
Cela passe essentiellement par une très bonne connaissance de votre avatar c’est-à-dire de la maîtrise des spécificités de votre client idéal au sein de marché cible.
Beaucoup de coachs, de consultants, de thérapeutes, de formateurs, de prestataires de service… ne connaissent pas du tout leur client idéal ce qui complique grandement la tâche.
En effet, le cerveau humain est bien fait : il est plus facile de trouver ce qu’on cherche quand justement on sait ce qu’on cherche.
Oui, c’est une évidence mais finalement pour très peu de personnes dans le milieu.
Effectivement, si vous connaissez les peurs, les douleurs, les souffrances mais aussi les rêves, les désirs, les attentes ainsi que les données sociodémographiques de votre avatar alors vous pouvez plus facilement affuter votre message, votre positionnement, votre histoire et votre offre.
Je vous invite naturellement à (re)découvrir mon billet complet sur le sujet.
2- L’anti avatar pour encore plus de clarté
Vous pouvez également aller encore plus loin en utilisant la stratégie méconnue, redoutable et complémentaire de l’anti-avatar.
Elle consiste simplement à identifier tous les éléments qui caractérisent le profil du ou des client(s) avec qui on ne souhaite surtout pas travailler pour peaufiner, une fois de plus, son positionnement, son message, son offre et son histoire afin de ne pas les attirer.
Et idéalement, les repousser.
Je vous invite, bien entendu, à découvrir mon article complet sur le sujet.
3- Identifier ses valeurs et ses limites
Vous devez faire une introspection pour identifier vos valeurs clés (au minimum 3) qui vous sont chères et qui collent à l’image, la personnalité et la culture que vous voulez véhiculer à travers votre positionnement, votre message, votre histoire et votre offre.
Mais également déterminer quel est votre degré de sensibilité, par rapport au recours et à l’utilisation de cette stratégie du marketing répulsif.
Je sais que ce n’est pas compliqué, comme vous allez le voir dans les multiples exemples juste après, mais en même temps, je sais pertinemment que tous les experts ou les porteurs de projets ne sont pas prêts à sauter le pas.
En tout cas, bon nombre d’entre eux sont maladroits, tâtonnent ou incertains ce qui peut avoir un effet pervers et créer un effet de boomerang négatif.
Soyez vigilant !
Si vous avez des doutes, des questions et que vous avez envie d’en discuter alors sécurisez dès maintenant une séance de coaching et consulting 100 offerte (s’il reste des places) afin d’échanger en fonction des spécificités de votre projet, votre activité ou votre business.
Sans transition, on passe tout suite aux exemples pour mieux comprendre, assimiler et concrétiser.
8 exemples et stratégies de marketing répulsif
Découvrez tout de suite 8 exemples et stratégies redoutables pour mieux comprendre la puissance du marketing de répulsion.
La stratégie du « n’achetez pas ».
Vous avez peut-être déjà aperçu cette stratégie dans une page de vente.
Elle est très simple, elle consiste à lister les caractéristiques du produit ou du service qui font qu’il n’est pas intéressant pour plusieurs profils de clients.
Concrètement, cela se traduit par des phrases de ce type :
Ce magnifique panier à salade n’est pas pour vous, si vous n’aimez pas la cuisine, si vous n’aimez pas les produits recyclés, si vous n’aimez pas la couleur verte, si vous n’aimez pas la cuisine saine…
Ou encore :
Ce service d’accompagnement n’est pas pour vous, si vous n’êtes pas discipliné(e), si vous pensez tous savoir, si vous n’avez pas une ouverture d’esprit, si vous n’êtes pas prêt(e) à investir et à vous investir, si vous croyez aux méthodes miracles ou à la baguette magique…
Vous voyez l’idée, pas vrai ?
La stratégie du prix « excessif »
C’est bien connu, un prix ou un tarif renvoie une image et une valeur perçue.
Il est évident qu’un tarif supérieur voire bien supérieur à la moyenne pratiquée par la concurrence va envoyer un message ainsi que des signaux.
Bien entendu, la valeur doit être proportionnelle et le prix justifié afin d’avoir de la cohérence et de la congruence sous peine de ne pas faire fuir les personnes non intéressantes pour vous, uniquement, mais tout le monde.
Exemple :
Si la plupart des hypnothérapeutes facturent 50€ la séance et qu’un hypnothérapeute lui facture 500€ de l’heure ça va détonner, pas vrai ?
Bon la grande question, c’est comment justifier les 500€ quand les autres sont à 50€ ?
Et puis, est-ce vraiment envisageable ?
Je vous laisse plancher là-dessus ! ?
En tout cas, une fois de plus, vous voyez l’idée, pas vrai ?
La stratégie du paiement en avance
Imaginez une entreprise qui demande à ses clients de payer plusieurs mois à l’avance un véhicule haut de gamme qu’ils ont vu sur catalogue ou en vidéo sans jamais essayer : Tesla l’a fait.
Imaginez une entreprise qui demande à ses clients d’acheter une maison de plusieurs centaines de milliers d’euros sur plan : plusieurs entreprises immobilières ou promoteur le proposent.
Vous imaginez bien que le profil de clients, les attentes, la personnalité… sont différents de ceux qui ont un besoin viscéral de voir, toucher, palper le produit ou consommer le service dans l’immédiat.
C’est une stratégie redoutable qui, une fois de plus, permet d’attirer un certain type de clients, de se positionner d’une certaine manière et d’avoir une relation unique avec ses interlocuteurs et ses clients.
Est-ce que votre offre pourrait adopter cette stratégie ?
Qu’en pensez-vous ?
La stratégie de l’attitude à contre-courant
Imaginez un coach qui vous coache en vous gueulant dessus et en vous insultant.
Imaginez un moniteur d’autoécole qui vous dit que vous êtes nul et que n’allez jamais y arriver.
Imaginez un prof d’arts martiaux qui vous met de grands coups de pied aux fesses et de grands coups de bâtons.
Oui, j’ai eu droit aux 3.
Avouez que ce n’est pas commun, pas vrai ?
En tout cas, ça m’a marqué et je m’en souviens comme si c’était hier.
De plus, je me souviens de nombreux détails.
M’ont-ils traumatisé ?
Non, par contre, ils ont chamboulé ma vision, mes attentes et mon engagement.
Le point commun de ces 3 personnalités atypiques : le talent.
En effet, ce sont des experts dans leurs domaines qui sont véritablement passionnés, qui n’ont plus rien à prouver et surtout qui se soucient, de manière intense, de la réussite de leurs élèves, leurs clients ou leurs patients.
Est-ce que ça vous donne des idées ?
Vous voyez l’idée ?
La stratégie de la liste d’attente
Est-ce que vous avez déjà vu une phrase de ce type :
« Les portes sont fermées, inscrivez-vous sur la liste d’attente pour être informé de la réouverture ! »
C’est une autre manière de capitaliser sur l’effet de rareté qui a le pouvoir de stimuler, faire réfléchir et bien souvent faire passer à l’action les plus motivés.
Vous imaginez bien que celui ou celle qui s’inscrit à la liste d’attente n’a pas la même vision ni les mêmes attentes que celui ou celle qui passe son chemin, pas vrai ?
C’est notamment un excellent moyen de tester son offre mais aussi de se constituer une véritable base solide de clients ambassadeurs.
La stratégie du club privé fermé
Imaginez un club privé fermé, comme une sorte de mastermind (à propos de mastermind, je vous invite, naturellement à découvrir mon article complet sur le sujet) avec des critères contraignants : profils spécifiques, états d’esprits particuliers, tarifs spéciaux, services uniques, accompagnements dédiés…
Forcément, cela va faire fuir la majorité des touristes et des prétendants.
Est-ce que la stratégie du club privé ou du mastermind s’y prête dans votre projet, votre activité ou votre business ?
La stratégie du parcours du combattant
Imaginez un produit ou un service où il faut avoir obtenu la recommandation de 3 anciens clients qui font déjà partie d’un club très privé et qui eux-mêmes ont été sélectionnés sur le volet après des mois d’attente.
Imaginez que ce que je viens de vous dire ne correspond qu’à l’étape 1.
L’étape 2 consiste à remplir un long, très long, formulaire de 101 questions qui explique vos motivations à acheter le produit ou le service.
Oui, oui, parce qu’avoir les fonds nécessaires ne suffit plus : il faut candidater !
Et ce n’est pas fini !
Imaginez maintenant l’étape 3 : il faut enregistrer une vidéo convaincante qui met avant votre motivation, l’uploader sur YouTube et envoyer un lien à travers un email.
Et ce n’est pas fini !
L’étape 4 consiste à faire un entretien physique de 3h face à un jury de 3 personnes à 491 Km de chez vous.
Et ce n’est pas fini !
L’étape 5 consiste à investir une somme supérieure de 7999% (oui, oui) par rapport à la moyenne des tarifs proposés par les concurrents (en général, c’est une somme de plusieurs milliers d’euros).
Et pour couronner le tout, il y a bien souvent plusieurs semaines d’attente entre chaque étape.
C’est un véritable parcours du combattant qui fait office d’entonnoir : à la fin, comme dirait Denis dans Koh Lanta, à la fin, il n’en restera qu’un (ou presque) !
Vous voyez l’idée, les avantages et l’enjeu de cette méthodologie ?
La stratégie du mystère (pas de prix pas de chocolat)
Imaginez un site internet qui propose des produits ou services mais où le tarif n’est pas mentionné.
En général, il y a 2 grandes réactions :
- Numéro 1 : la curiosité n’est pas satisfaite et la personne continue son chemin
- Numéro 2 : la curiosité pousse à vouloir en savoir plus, et par conséquent, la personne réellement motivée va chercher à en savoir davantage en appelant ou en envoyant un email…
Oui, il y a des inconvénients comme une certaine frustration suscitée chez certains mais c’est également un très bon moyen de faire fuir les touristes purs qui sont trop focalisés sur les chiffres et pas assez sur la valeur.
Comme je vous l’ai dit, cette stratégie et les autres poussent à adopter un positionnement unique qui ne va constituer qu’une base de fans mais également générer (quelques) « haters ».
En tout cas, vous aurez l’avantage de ne pas être insipide, insignifiant et inexistant.
Quelle est votre stratégie préférée ?
Ps : j’utilise une stratégie issue du marketing de la répulsion dans tous mes articles de blog que 99% des blogs n’utilisent pas, qui n’est pas commune. Si vous l’avez trouvée et que vous m’envoyez votre réponse via le formulaire de contact, dès maintenant, alors vous obtiendrez une séance de coaching et consulting complète 100% offerte pleine de clés, de pépites, d’astuces, de solutions… personnalisées pour vous aider à passer au niveau supérieur et faire face plus facilement à vos problèmes, vos défis et vos challenges.
