Comment travaillent la plupart des personnes ?
En général, elles ont un objectif, un résultat qu’elles veulent atteindre et qui les pousse à mettre en place une stratégie, un processus, une démarche ou un plan d’action pour tâcher de le décrocher.
D’autres avancent à l’aveugle, au petit bonheur la chance ou en s’appuyant sur l’intuition.
Vous utilisez probablement l’une de ces 2 techniques ou un mix des 2, pas vrai ?
Et si vous utilisiez une 3ème technique ou plutôt une alternative aux 2 premières ?
Et si vous faisiez appel au backwards management ou reverse engineering ou à la working backwards strategy?
Oui, oui, j’avais envie d’injecter un peu d’anglais.
Comment la stratégie « working backwards » ou « reverse working » peut vous aider ?
Working backwards ça veut dire quoi concrètement ?
Qu’est-ce que le backwards management ?
Si vous êtes notamment coach, consultant, thérapeute, entrepreneur… ou encore freelance, prestataire de services ou conférencier ça devrait vous intéresser.
L’exemple du Kindle d’Amazon
La stratégie du géant de l’ecommerce
Si on fait un flashback, Amazon, avant d’être le géant que vous connaissez, était un site certes d’e-Commerce mais spécialisé dans la vente de livres papier.
À ses débuts, Amazon ne vendait pas de couches, pas de scies sauteuses et encore moins de crèmes pour les… bipppppppp.
La vente de livres a tellement bien marché que le succès a été fulgurant. La suite, vous la connaissez.
Entre temps, Amazon a popularisé et dynamisé le marché des ebooks ou livres électroniques.
Les nouvelles stratégies, les nouveaux lancements et les nouveaux produits n’ont cessé de voir le jour comme Amazon Prime, Alexa, Amazon Web Services, Echo…
Il y a une douzaine d’années, Amazon décide de lancer le Kindle.
Kindle c’est la lisseuse qui permet de lire des centaines de livres numériques ou ebooks.
Du service au produit physique
En d’autres termes, le leader mondial en e-commerce décide de lancer un produit physique : un appareil aux fonctionnalités limitées.
Sur le papier, c’est une très mauvaise idée.
Pour de multiples raisons :
- Le géant américain est avant tout une boutique en ligne, cela veut dire qu’il ne produit pas d’appareils
- La concurrence au niveau des appareils est plus que féroce (les géants qui ont des décennies d’expertise et d’expériences tels que Apple, Samsung, Sony… font eux-mêmes déjà face à une myriade de concurrents)
- La stratégie du Kindle remet en question et ne s’appuie pas sur l’avantage compétitif numéro 1 d’Amazon : sa puissance logistique
- Le design et surtout les fonctionnalités sont limités (en effet, la liseuse possède un tout petit écran de 6 pouces, pas de rétroéclairage, pas de couleurs…)
- Les tablettes sont déjà très bien implantées avec une palette d’options bien plus étoffée
- La popularisation de l’appareil risque de cannibaliser l’offre centrale d’Amazon
Au vu de ces éléments, la multinationale avait de bonnes raisons de faire marche arrière et d’annuler le lancement.
Néanmoins, après avoir longuement étudié les besoins et les attentes du client final, Amazon s’est rendu compte que :
- La demande était présente et qu’elle avait de grandes chances de continuer de croître
- Le secteur du livre sera très certainement amené à être plus orienté vers l’axe électronique
- Il est plus intéressant d’avoir la main et de maitriser à la fois l’appareil et le contenu de l’appareil comme Apple avec son iPod et iTunes et plus tard, l’iPhone avec l’AppStore
- La maximisation de l’expérience client passe par une compatibilité et une synergie entre le contenu et le contenant
- La spécialisation et la simplification de l’outil pourront toucher un public complémentaire (Exemple : certaines personnes d’un certain âge étaient réfractaires à l’utilisation d’une tablette, mais totalement ouvertes à l’idée de la liseuse)
À partir de ces éléments, et après de longues tractations ainsi que des réunions interminables, mais surtout grâce à une véritable écoute client, ils sont arrivés à la conclusion suivante : bien que ce soit totalement illogique, insensé et fou, il faut lancer le Kindle.
Amazon a alors dédié beaucoup de ressources financières et humaines pour aller à la conquête de ce marché qui était, à l’époque, encore à ses balbutiements.
Imaginez un boulanger qui veut se mettre à fabriquer des hameçons de pêche ou un coach sportif qui veut se lancer dans la confection de parachutes : sur le papier, ça paraît extrêmement risqué s’il n’a aucune expérience.
Le géant a réussi à répliquer ce succès plusieurs fois avec d’autres services tels que Amazon Prime, le service de streaming vidéo ou encore Amazon Web Services (AWS), le service de cloud.
Et si cela vous inspirait en tant que coach, consultant, entrepreneur, manager, thérapeute, formateur ou encore prestataire de services, freelance, conférencier… pour travailler à l’envers ?
Pour vous aider, voici, selon moi, les 4 étapes clés à garder en tête pour procéder de manière différente et profiter des multiples avantages de cette approche.
Les 4 étapes du travail à l’envers
Il y a des principes et des processus qui assurent un certain niveau de qualité. Si vous en exploitez ne serait-ce qu’un de manière intelligente et approfondie, alors vous allez bénéficier de nouvelles opportunités directes et indirectes.
Ces principes permettent non seulement de booster la performance globale, mais également d’adopter une approche adaptable et évolutive, quel que soit le contexte, le produit ou l’environnement.
Vous maximisez ainsi vos chances de créer, d’inventer et surtout de satisfaire tout en fidélisant.
1. L’obsession client
Techniquement, ce doit être à la fois le point de départ et la pierre angulaire de la démarche.
L’une des erreurs classiques commises par la majorité des entrepreneurs, des coachs, des thérapeutes, des consultants, des freelances, des prestataires de services, des conférenciers… consiste à déployer leur stratégie et leur plan d’action en partant de leurs désirs et de leurs envies au lieu de s’intéresser aux besoins et attentes des futurs clients et futurs utilisateurs.
L’obsession de l’utilisateur pousse justement à travailler à l’envers en s’intéressant et en se focalisant sur l’expérience client désirée.
2. La vision long terme
Le meilleur exemple est celui de Google, et plus précisément de Larry Page, un des cofondateurs qui, au tout début de Google, il y a plus de 25 ans, pensait déjà à créer des voitures autonomes sans chauffeur.
À l’époque, l’entreprise se résumait à des réunions hebdomadaires entre 2 amis universitaires, passionnés et rêveurs, qui voulaient révolutionner le marché des moteurs de recherches.
Et pourtant, la vision était déjà présente.
Il a fallu plus de 20 ans avant que l’idée ne se concrétise.
Alors oui, très certainement qu’à votre échelle, 20 ans c’est loin, mais le principe est intéressant, pas vrai ?
Rien ne vous empêche d’avoir une vision à 6 mois, 1 an et 3 ans, pour commencer.
Pour moi, la clé de la vision c’est la clarté.
3. La soif d’inventer
Elle est redoutable parce qu’elle permet réellement de défier le statu quo.
La soif d’inventer permet de prendre davantage de risques mesurés.
En conditionnant son cerveau, elle permet de créer un cercle vertueux qui maximise les chances d’éliminer la peur d’échouer et de booster sa confiance en soi.
Pour avoir des exemples et approfondir ces éléments, je vous invite à découvrir mes articles sur la créativité, la confiance en soi, la procrastination…
4. L’excellence opérationnelle
Comme souvent, et comme vous le savez, une fois qu’on a le plan d’action, il est temps de le déployer en passant à l’action massivement.
La recherche de l’excellence, et plus précisément de l’excellence opérationnelle, permet d’être réellement proactif en étant pragmatique tout en éliminant le superflu théorique.
Vous validez en testant chacun des éléments liés directement au marché et aux clients.
Ainsi, votre solution s’affine au fur et à mesure, en gardant en permanence en tête les 3 principes précédents.
Le fait de se confronter au marché avec cette obnubilation de l’excellence permet de mieux packager et de mieux structurer l’offre pour la rendre la plus irrésistible possible.
Dans la continuité, je vous invite à découvrir mon article pour créer votre offre irrésistible.
Cela peut passer, par exemple, par des processus et une démarche qualité qui s’appuient et tiennent compte des informations collectées durant les 3 phases précédentes.
De manière synthétique, l’un des coauteurs du livre « Working Backwards », Colin Bryar résume cette 4 étape avec la stratégie du « one page plan » qui concrètement se présente sous la forme d’un plan marketing ayant pour vocation de répondre à 4 questions :
Quel est votre produit ou service ?
Quel(s) problème(s) résout-il ?
Pourquoi est-il intéressant vis-à-vis des futurs utilisateurs ?
Pourquoi devraient-ils l’adopter ?
Je vous invite vivement à les garder en tête. D’ailleurs, cela rejoint les questions stratégiques mentionnées dans mon article sur la définition de l’avatar et de l’anti avatar.
Le plan en 2 temps grâce à 2 outils
L’une des manières les plus intéressantes, grandement plébiscitée et utilisée par Amazon consiste à s’appuyer sur une stratégie qui repose sur 2 outils centraux : le communiqué de presse et la FAQ (foire aux questions).
La combinaison des deux assure, grâce à la complémentarité, d’obtenir des informations précieuses de manière rapide sans avoir à créer le produit en amont.
Cette stratégie permet également de s’assurer d’être véritablement en adéquation avec les vrais besoins du client et utilisateur final.
L’énergie et le temps vont être focalisés sur ces outils plutôt que sur la création du produit.
Amazon peut, par exemple, créer 6, 7, 8 ou 10 versions de communiqué de presse et idem pour la FAQ avant d’arrêter un choix final.
Comme vous pouvez le constater et comme je l’ai mentionné à plusieurs reprises, la connaissance des besoins est capitale pour pouvoir aider votre audience au mieux.
Ce qu’il faut retenir
Vous pouvez gagner de précieuses semaines voire mois en travaillant à l’envers. Cette méthode contre-intuitive présente de nombreux avantages en cherchant la réponse à 4 questions centrales en suivant 4 étapes clés.
Parmi ces étapes, 2 d’entre elles sont capitales : l’écoute client et l’obsession de la satisfaction.
Comme nous avons pu le voir à travers ce billet, il est beaucoup plus facile d’avoir une vision à moyen et long terme combinée à un bon niveau d’audace plutôt que de vouloir maximiser la rentabilité et le profit à court terme.
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