Dimanche dernier, vers 11H47, je me balade dans un marché local depuis quelques minutes.

Un cri attire mon attention.

Ce cri est bizarre.

 

Comme il est court, je n’ai pas le temps de l’identifier.

Je regarde vers la gauche, j’aperçois un attroupement.

Au bout de quelques secondes, je reconnais ce cri :

 

c’est une voix

c’est une voix déformée par un micro.

c’est la voix d’un vendeur ambulant.

 

Habituellement, je passe le moins de temps possible dans des marchés ou des lieux surpeuplés.

Je ne suis ni fan ni anti lieux surpeuplés.

Mais, avouez que ce n’est pas agréable d’être pressé comme un…, bousculé et compressé comme un…

Mais il y a une habitude que j’aime (j’aime de temps à autre).

J’aime écouter au moins un vendeur ambulant pour analyser son discours commercial et voir la réaction des spectateurs (et compter les ventes et estimer son chiffre d’affaires par pitch) :

 

chacun son délire !

 

En général, ces vendeurs sont performants parce que :

  • ils sont convaincus
  • ils sont surentraînés
  • leurs produits sont bons
  • leurs argumentaires de vente #pitch sont ultra affûtés
  • ils divertissent
  • leurs offres sont travaillées
  • il y a du monde qui regarde

Aujourd’hui, j’ai envie de parler de leur meilleur argument.

Une idée ?

À votre avis, quel est le meilleur argument ?

Je vous donne un indice (via le mot clé indispensable dans la vente) :

 

PREUVE.

Pour vendre, vous avez besoin de preuve(s) !

 

J’ai une question centrale pour vous :

 

Quelle la (meilleure) technique utilisée par les vendeurs ambulants pour démontrer l’utilité de leur produit et convaincre les passants d’acheter ?

 

(Si vous n’utilisez pas encore cette technique alors vous allez multiplier et catapulter vos résultats avec cette seule stratégie.

Oui, oui, elle est ultra puissante !)

Ils utilisent la

Démonstration !

 

Le pouvoir de la démonstration produit

Claude Hopkins, un des pionniers de la publicité moderne et copywriter de génie a dit :

 

« No argument in the world can ever compare with the one dramatic demonstration. »

 

En français, ça donne :

 

« Aucun argument au monde ne peut rivaliser avec une démonstration spectaculaire. »

 

(Le 2ème mot clé central après démonstration c’est spectaculaire.)

 

Prenons l’exemple du gars qui vend un spray détergent pour nettoyer les tapis (j’ai pensé à lui).

Quand le bonhomme attrape le pot de mayonnaise, le pot de chocolat liquide #Nutella et le flacon d’huile de colza et qu’il étale (mélange et appuie bien fort pour que ça pénètre bien) ces 3 mixtures au centre du tapis blanc.

Le spectateur est captivé et surtout il voit en temps réel ce qui se passe.

 

Ça raconte

 

UNE HISTOIRE.

 

Le spectateur lambda va se demander si ça va réellement marcher.

Si le tapis va retrouver sa couleur de départ.

Alors qu’on sait que puisque le monsieur nous fait la démonstration c’est que ça marche sinon il ne sera pas crédible (et surtout ce serait illogique).

Parfois les spectateurs connaissent, déjà, de manière consciente ou inconsciente le résultat en amont mais ça reste quand même spectaculaire et impressionnant ou en tout cas, convaincant et motivant parce que c’est

 

SPECTACULAIRE !

 

Le clou du spectacle c’est quand le vendeur vaporise son détergent « magique » sur son jean pour montrer que c’est inoffensif et que ça marche sur toute la plupart des surfaces.

Avant d’ouvrir la bouche,

Pour

Vaporiser le détergent sur la langue et dans le palais pour prouver que c’est totalement inoffensif pour la santé.

Plutôt,

Spectaculaire, pas vrai ?

 

Il joue sur 2 leviers psychologiques ultra puissants :

 

La curiosité et le suspense.

 

Ajoutez à cela la théâtralisation, les mouvements, l’énergie… et l’humour et vous avez un effet cumulé redoutable.

 

Taisez-vous et (dé)montrez (comme Dyson) pour vendre (plus) !

L’une des grandes marques connue pour ses démonstrations, c’est Dyson (les marques de « luxe » s’appuient très souvent sur la démonstration pour créer une expérience mémorable et, bien entendu, vendre).

Le représentant de Dyson va chercher à vous montrer la puissance de l’aspirateur grâce à une démonstration : le plus vite possible.

Souvent, dès la 1ère question, il vous invite (ou vous met l’aspirateur directement dans les mains) à l’utiliser avant de répondre.

Le prospect découvre immédiatement, la simplicité, la légèreté et surtout la puissance de l’engin.

En général, ils sont surpris par la capacité à aspirer (surtout ceux qui ont l’habitude de passer l’aspirateur : ça tombe bien, ce sont la plupart des clients).

Vous voyez et vous imaginez la différence ?

Comme dirait le bon vieil adage : pas besoin de faire un dessin.

La preuve parle d’elle-même.

Et vous, faites-vous des démonstrations de votre produit, service… ?

 

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