Aujourd’hui, on va parler de la déesse Athéna Niké.

Dans la mythologie grecque, Athéna est la déesse de la victoire.

En fait, on va parler de Nike, la multinationale qui vend des baskets.

Oui, le fondateur, Philip Knight s’est inspiré de la mythologie grecque pour trouver le nom de la marque

Et le logo.

Vous savez à quoi correspond l’espèce de virgule de Nike ?

Elle s’inspire des ailes de la déesse Athéna réputée pour sa capacité à se déplacer de manière ultra rapide (grâce à ses ailes).

Il y a beaucoup à dire et on pourrait en parler pendant des heures, des semaines… (sur tout un tas de sujet)

Aujourd’hui, j’ai envie de mettre en exergue une stratégie redoutable utilisée par Nike (et par de nombreuses entreprises notamment les marques de luxe) que vous pouvez, vous aussi, utiliser pour

 

Vendre plus !

 

Peut-être que vous connaissez déjà cette technique ?

Si oui, c’est très bien, dans ce cas-là, c’est un bon rappel.

Si non, c’est très bien aussi parce que vous allez pouvoir l’essayer dans votre activité.

Nike utilise :

 

la technique de…

 

En y réfléchissant, au lieu de vous la révéler directement, je vous laisse (tenter de) la découvrir vous-même à travers un petit jeu #exercice très simple.

Visionnez la vidéo ci-dessous (activez les sous-titres en français, si besoin) et tentez d’identifier la stratégie utilisée par Nike pour vendre plus (c’est une des pubs les plus populaires) :

 

 

 

Vous avez deviné ?

En fait, Nike utilise une technique contre intuitive mais très puissante.

Nike ne met pas en avant le produit. Il n’est même pas visible. En fait, il n’y a pas de produit à vendre dans la pub.

La pub veut jouer sur au moins 3 leviers hyper puissants :

  • La curiosité
  • Le storytelling
  • Les émotions

Très souvent, Nike encense les athlètes (et/ou les valeurs des athlètes) de haut niveau et/ou aussi les (valeurs des) sportifs débutants ou intermédiaires (notamment les sportifs du quotidien ou encore les sportifs du dimanche).

La multinationale vend une philosophie, un état d’esprit, un « lifestyle » avant de vendre des articles de sport (comme les chaussures qui sont, à la base, des produits de commodités).

Bien souvent, ce sont les valeurs liées au dépassement de soi et) et à la persévérance qui reviennent dans la communication de Nike.

 

En gros, l’idée c’est de dire :

 

« Hey, n’achetez pas nos produits (nos chaussures ne sont pas de simples chaussures, ce sont le reflet d’un état d’esprit, d’une philosophie de vie… qui vous anime au quotidien, dans votre vie de tous les jours et pas seulement durement votre séance de sport) pour ce qu’ils sont mais rejoignez nous parce que vous partagez la même philosophie, la même opinion sur le sport et la société en général. »

 

Le spectateur peut ainsi être ému, inspiré, touché au plus profond de son cœur… ce qui va favoriser la mémorisation et le passage à l’action.

(Ajouté à cela d’autres stratégies redoutables comme le sponsoring de stars, l’omniprésence… et vous avec un impact démultiplié.)

Je vois trop souvent des entrepreneurs, coachs, consultants, thérapeutes… qui focalisent leur communication sur leurs produits ou leurs services.

En plus, bien souvent, ils ne parlent que des caractéristiques sans travailler et sans mettre en avant ce qui intéresse vraiment les prospects : à savoir, les avantages et les bénéfices.

 

Exemple : 16 go de mémoire sur un téléphone c’est une caractéristique.

Stocker 1000 photos, çà c’est un bénéfice.

(Il faut aller plus loin, en mettant en avant les bénéfices émotionnels.)

 

Exemple : 16 go de mémoire ça permet de stocker et de revisionner les meilleurs souvenirs de vacances.

 

Autre exemple : 1h coaching (caractéristique) qui permet d’avoir plus de clarté (avantage/bénéfice) pour avoir la confiance (en soi) d’un tigre du Bengale (bénéfice/avantage plus émotionnel).

 

J’ai une question pour vous :

 

Est-ce que, dans votre communication, vous mettez en avant trop souvent ou trop tôt votre produit ou service ?

 

Je vous invite à essayer la stratégie de Nike (au moins lors du 1er échange ou essayer de retarder, le plus possible, la mise en avant) et à garder en tête, l’importance du concept de :

Caractéristique vs Bénéfice !

 

On peut dire que :

 

Pour vendre votre produit ne parlez pas de votre produit.

 

Les exemples d’entreprises qui utilisent cette stratégie ne manquent pas.

On peut en citer quelques unes :

Apple, Dior, Coca Cola, Audi, Chanel

Qu’est-ce que ça vous inspire ?

Est-ce que vous avez ou vous allez tester cette stratégie de vente ?

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