L’or bleu.
Est-ce que vous avez déjà entendu parler de l’or bleu ?
Si oui, très bien.
Si non, très bien aussi.
C’est tout simplement, l’appellation donnée (par certains) au liquide le plus important sur la planète terre :
le
COCA
L’EAU
(dans certains pays, beaucoup plus que vous ne le pensez et beaucoup plus que les 5 doigts d’une main… dans plus de 10 pays : le COCA est MOINS CHER et plus facilement disponible que l’eau)
Oui, vous avez bien lu !
Si ça vous t’intéresse, je vous laisse demander à l’ami #LePatron :
Parce que ce n’est pas le sujet du jour !
Le sujet du jour, c’est :
…
LA
VALEUR
(un mot, une notion, un concept… utilisé à outrance souvent à tort et à travers)
Mais avant, j’aimerai partager quelques informations (ou rappels) que je trouve intéressants voire incroyables et fascinantes sur l’eau :
- 70% du corps (et 70% du cerveau humain) est constitué d’eau
- Moins d’1% de l’eau planétaire est potable
- L’eau aurait une mémoire
- Selon WaterFootprintNetwork pour produire 1 kilo de viande de bœuf il faut en moyenne 15 000 litres (attention : je ne juge pas. Ici, la question n’est pas de dire si c’est bien ou mal mais simplement de faire un constat et pourquoi de NOUS rappeler de l’importance et de la puissance de l’eau)
Certains (des millions de personnes) marchent en moyenne 6km par jour pour avoir 2 litres par jour et par personne quand d’autres comme vous et moi font leurs besoins dans de l’eau potable (ce n’est pas le sujet mais j’y pense ASSEZ souvent : c’est la 1ère étape, n’est-ce pas ?).
Autre information : le coma hydraulique existe !
Bref,
Revenons à notre sujet du jour :
La VALEUR
Vous savez pourquoi, je vous ai parlé d’eau juste avant ?
Parce que justement c’est en réfléchissant à la notion de valeur que j’ai pensé à l’eau (ou l’inverse, je ne m’en souviens plus vraiment : peu importe).
Pour illustrer prenons l’exemple du concept de la bouteille
D’EAU
(d’ailleurs sans transition, ça me fait penser que les anglais et autres étrangers qui débutent dans l’apprentissage de la langue française s’arrachent les cheveux et sont prêts à se taper la tête contre un frigo ouvert lorsqu’ils découvrent l’orthographe (et la prononciation) du mot « eau » #SouvenirDeSéjouràL’International #MerciMolière)
Imaginez que vous vous baladez dans un supermarché, dans le rayon des bières des eaux (bien souvent, c’est le même que celui des bières #LaFamilleDesLiquides #Souvenirs).
C’est l’été, vous avez une petite soif. Le genre de petite soif qui fait que votre bouche est très vite asséchée, pâteuse. Votre corps et votre cerveau vous réclament de l’eau.
Vous avez envie de bière d’eau. Vous regardez les différentes bouteilles. Et là, vous vous dites ou plutôt vous vous approchez des bouteilles pour vous saisir d’une petite bouteille de 50 cl (suffisante pour étancher et plus pratique à transporter) d’eau minérale.
Classique.
Vous jetez un coup d’œil au prix.
Petite question :
Quel est le prix moyen en général ?
Probablement entre 0,50 centimes et 1 euro, n’est-ce pas ?
Rien en qu’en saisissant la bouteille vous vous sentez déjà mieux !
Ensuite, il y a 2 écoles :
- Ceux qui ouvrent directement pour boire immédiatement (et qui payent ensuite, bien sûr)
- Ceux qui attendent de passer la caisse pour l’ouvrir et boire
Vous êtes plutôt dans la catégorie 1 ou la catégorie 2 ?
Maintenant imaginez-vous la scène suivante (qui est arrivé à un camarade) :
Vous êtes dans une manifestation, un dimanche, jour férié, en plein été. Il fait super chaud, ça fait plus de 90 minutes que vous marchez (enfin vous piétinez parce que la foule est dense et l’avancée très difficile). Vous n’avez pas choisi les meilleures chaussures, du coup, vous commencez à avoir mal aux pieds. La fatigue commence à vous envahir parce qu’il fait très chaud, le soleil tape très fort.
Surtout que vous n’aviez, absolument, pas prévu d’aller à la manif et encore moins d’y rester aussi longtemps.
Peu à peu, la soif commence à se faire sentir.
Plus les minutes défilent plus la soif vous tiraille, vous avez une sensation bizarre et pas du tout agréable dans la bouche. Cette sensation de sécheresse, d’inconfort se propage dans la gorge, l’œsophage, jusque dans le ventre.
À ce moment-là, vous ne pensez qu’à une chose et une seule :
Crier,
Chanter,
Danser,
Vous déshabiller.
Boire !
Sauf que c’est un dimanche férié et vu la manifestation, la plupart des commerçants aux alentours sont fermés.
Votre détecteur et radar #VosSupersYeuxSupersoniques n’ont rien aperçu depuis de longues minutes.
Quand soudain, vous apercevez :
Margot !
Et surtout vous repérez ce qui vous intéresse véritablement :
C’est ce que possède
Margot !
Margot est une vendeuse ambulante qui vend des bouteilles lors des manifestations (elle est aussi spécialisée disons présente lors des matchs de foot et autre évènements culturels).
Vous vous rapprochez d’elle pour lui poser la question fatidique :
Comment appelez-vous ?
Combien coûte cette petite bouteille (en la pointant du doigt et la dévorant du regard, vous imaginez déjà l’après : la bouteille bien sûr) d’eau (celle qui coule de source) ?
À cet instant, elle vous dit :
Moi, c’est Margot et vous ?
Vous avez tellement soif que vous voyez et vous ne pensez plus qu’à la bouteille d’eau.
Dans un élan (et sur un malentendu, un peu par hasard), vous pensez à un jeu de mots « pourri » : Marg’eau !
À peine vous avez terminé de vous faire l’autoblague dans votre tête que Margot vous a fait la blague sur Marg’eau.
Vous esquissez un rapide sourire et attendez le verdict !
Qui tombe :
5€
À ce moment-là, vous vous dites :
« Ah quand même, ça fait cher la bouteille de 50 cl d’eau plate (même si elle coule de source). »
Mais très vite, vous vous rendez compte que c’est la dernière bouteille.
Vous vous rendez également compte que d’autres personnes et d’autres regards sont sur le dossier.
Vous recevez une nouvelle alerte de votre bouche, de votre gorge, de votre ventre et de votre cerveau qui vous disent :
« Hey, il faut faire quelque chose, c’est urgent !
On souffre !
On veut de l’eauuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuu ! »
En moins de 20 secondes, vous sortez un magnifique billet de 5 euros, vous le remettez à Margaux (oui, j’ai eu envie de modifier l’orthographe de son prénom : après tout, elle ne l’a pas épelé), récupérez la bouteille, la remerciez, l’ouvrez, dégustez la première gorgée en la savourant.
Avant de la descendre cul sec.
Tout va beaucoup mieux (comme un drogué qui vient de se shooter), vous vous sentez bien mieux.
Vous êtes même très content d’avoir payé 5 euros pour une bouteille d’eau (de 50 cl qui coûte 0,50 centimes en magasin).
C’est exactement ce qu’a ressenti mon camarade, ce jour-là !
Vous me voyez venir ?
C’est l’illustration du concept (en marketing) ultra puissant et ultra important de
la valeur réelle versus la valeur perçue !
Quelle est la différence entre la valeur perçue et la valeur réelle ?
La bouteille de Margaux a eu le même coût de production : quelques centimes (moins de 5 centimes, oui, oui).
Le contexte, l’environnement, le service, le timing, le besoin, la douleur, la souffrance… font que celui qui est en manifestation et qui a très soif sera prêt (et très content) de payer d’investir 5 euros dans une bouteille qui est proposé 10 fois moins cher en magasin.
Imaginez maintenant, un monsieur ou une dame, en plein désert, qui n’a pas bu depuis 5 jours (oui, je sais c’est un peu extrême mais pas impossible : on imagine) et qui rencontre un commerçant ambulant qui lui propose la même bouteille pour 50 euros (la loi de l’offre et de la demande : aujourd’hui, la question n’est pas de savoir si c’est moralement bien ou pas).
Pensez-vous qu’il ou elle va l’acheter ?
Pensez-vous qu’il ou elle sera content-e de la boire ?
(en tout cas, sa gorge, sa bouche, son ventre… seront très contents)
Pourquoi, je vous parle de tout ça ?
Pour vous inviter à muscler la valeur perçue de votre produit, service ou offre.
Avant de continuer, la réponse à une question qui revient souvent :
Comment différencier les éléments liés à la valeur réelle de ceux liés à la valeur perçue ?
Simplement,
La valeur réelle est liée aux matériaux, à la taille, au poids, aux mécanismes…
Bref, elle est liée à la fiche technique : aux caractéristiques.
Exemple avec un téléphone :
– la taille, le poids, l’autonomie de la batterie, la capacité de stockage, la vitesse de chargement…
D’ailleurs l’exemple du téléphone est très bon parce que justement les constructeurs ont du mal à se différencier sur les caractéristiques.
Du coup, ils vont chercher la différence et la différenciation dans la
VALEUR perçue.
Qui elle, est liée davantage à la perception du produit, à la valeur hédonique (quelles sensations l’utilisation de ce produit procurent), l’expérience, les émotions, une photo, une couleur, le copywriting, le sentiment d’appartenance à un groupe, …
Bref, les éléments de la valeur perçue sont moins tangibles mais tout aussi voire même plus importants que les éléments de la valeur réelle.
Exemple : dans le luxe, les clients achètent certes un produit de qualité (parfois ce n’est pas toujours qualitatif ou disons que la qualité n’est pas nettement supérieure) mais surtout une expérience, une image de marque, une histoire, une sensation, des émotions, des bénéfices émotionnels…
La valeur perçue pour vendre plus ou plus cher
En y repensant de nombreuses personnes gardent les boites et/ou les emballages des produits de luxes parce que ça renforce la valeur perçue…
Une belle boite ou un bel emballage (ou packaging) peut donner (et donne) encore plus envie d’acheter le produit ou le service.
La valeur perçue est indispensable lors qu’on offre des produits ou services à haute valeur ajoutée.
La valeur réelle est grandement boostée par la valeur perçue.
Je termine par une phrase de l’un de mes mentors américains pour définir la valeur réelle par rapport à la valeur perçue.
Pour lui, la valeur perçue c’est le maquillage et la valeur réelle c’est le visage en dessous du maquillage.
Je trouve que c’est un peu réducteur et un peu trivial… mais bon ce n’est que mon avis !
Qu’en pensez-vous ?
Avez-vous (ou allez-vous) suffisamment travaillé la valeur réelle et surtout la valeur perçue de votre offre ?
