Si vous avez Instagram, vous avez sûrement dû voir ce genre de posts :
Les fameux jeux-concours !
Peut-être en avez-vous-même déjà gagné (La chance !)
Ils envahissent tous nos réseaux sociaux, et pour cause, les jeux concours qui permettent d’augmenter l’engagement d’un post mais surtout d’attirer de nouveaux clients, font partis des nombreuses autres techniques puissantes du
SOCIAL SELLING
Qu’est-ce que c’est que ce terme anglais, encore ?
Le social selling, que l’on pourrait traduire par la « vente sociale » est une stratégie commerciale consistant à trouver des prospects et à interagir avec eux sur les réseaux sociaux.
Les fondements de cette méthode apparaissent en 2009, dans le cadre de travaux de recherche universitaires.
Elle a recours aux bénéfices des outils comme Twitter, Facebook et surtout LinkedIn, qui popularise le social selling en 2013.
Le social selling, un modèle puissant ?
Pour mieux comprendre ce qu’est le social selling, prenons un exemple simple :
Mike travaille dans un magasin de revêtement de sol. Sur Twitter, il aperçoit le post d’une femme prénommée Monique, qui a ouvert récemment une boulangerie dans sa ville et qui recherche des contractuels.
Mike, altruiste, décide de lui envoyer un message privé afin de lui recommander quelques entreprises pour qui il a récemment travaillé.
Monique reçoit le message, regarde un peu le profil de Mike et remarque qu’il travaille pour une entreprise de revêtement de sol. Elle, qui avait prévu également de refaire le sol de sa boulangerie, est intéressée par son profil et le place dans sa short list.
La semaine d’après, Mike envoie à Monique quelques informations supplémentaires pour sa recherche de contractuels, et Monique, elle, prend rendez-vous avec lui pour visiter son magasin de revêtement de sol.
Comme vous pouvez le voir dans ce scénario, le social selling n’est pas un processus rapide,
Mais les réseaux sociaux sont une plateforme intéressante pour rencontrer de nouveaux prospects, et fonder de nouvelles relations professionnelles.
Un pourcentage parlant permet de mesurer l’efficacité du social selling :
78% des professionnels utilisant le social selling vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.
Et ça, les très grandes marques l’ont bien compris
À l’instar de celle-ci :
Reconnaissable à des kilomètres, la marque de vêtements de luxe aux trench flamboyants a adopté le social selling en Chine, d’une manière pour le moins particulière.
En 2020, Burberry créa la surprise en lançant à Shenzhen, en Chine, un tout nouveau concept de magasin :
« Le Social Retail Store »
Ce concept de magasin mêle le monde physique et le monde social, et a pour l’ambition d’offrir une expérience client exemplaire.
Le but ?
S’inscrire dans une dimension « phygitale » et ce, jusque dans les moindres détails.
Burberry offre à ses clients des expériences uniques, qui connectent la vie sociale et en ligne à leur environnement physique.
Les clients peuvent visiter le magasin physiquement, mais surtout virtuellement, et ce par le biais d’un avatar personnel qui est évolutif.
Plus l’avatar interagit et engage avec la marque, plus le client est récompensé à travers une monnaie sociale.
Non, non, nous ne sommes pas dans un épisode de « Black Mirror », mais bien dans la réalité.
Cette monnaie permet de débloquer du contenu exclusif et des expériences personnalisées, que le client pourra partager avec la communauté Burberry.
À travers le réseau social chinois WeChat, les internautes visitant virtuellement le magasin peuvent, en temps réel, proposer des suggestions, et faire des remarques, afin que la marque propose du contenu supplémentaire pour améliorer davantage leur expérience.
Bien sûr, l’expérience proposée par Burberry est très poussée et à la hauteur de leur moyen.
Mais le principe, qu’importe l’échelle, reste le même :
Le social selling offre des techniques permettant d’augmenter les chances que vos internautes interagissent avec vous, par le biais par exemple des récompenses.
C’est bien tout ça, mais maintenant, comment on fait ?
Comment pratiquer le social selling ?
Selon le réseau social LinkedIn, une bonne vente sociale doit reposer sur 4 piliers :
1- Établir votre marque professionnelle
Afin d’améliorer votre score SSI, LinkedIn vous conseille de :
– compléter votre profil sur les réseaux sociaux en ayant votre client en tête
– améliorer visuellement votre profil pour vous positionner en leader d’opinion
– publier régulièrement des contenus
– interagir souvent
– écouter les recommandations d’expertises et de compétences de vos clients et de vos collègues
2- Trouver les bonnes personnes
En ce qui concerne ce deuxième pilier, LinkedIn vous conseille de :
– identifier vos potentiels prospects grâce aux groupes présents sur les réseaux sociaux
– utiliser l’outil « Qui a consulté votre profil », présent sur certains réseaux sociaux, pour avoir une idée de qui pourrait être intéressé par votre business
– utiliser les outils de recherche à votre disposition pour rentrer en contact avec des prospects potentiels
– soigner vos introductions pour bien accueillir les potentiels intéressés.
3- Échanger des informations
Ici, vous avez tout intérêt à :
– renforcer vos relations par le partage de contenus intéressants : vos contenus doivent avoir de l’influence sur les prises de décision de vos cibles. Il faut notamment que vos contenus répondent aux interrogations des potentiels clients.
– être d’actualité en interagissant sur des articles récents
– participer aux discussions de vos contacts
– personnaliser vos contenus
4- Construire des relations
Enfin, LinkedIn vous conseille dans ce 4ème pilier de :
– renforcer votre réseau, en vous connectant aux contacts de vos prospects et de votre réseau
– cultiver vos relations, pour rester dans l’esprit de vos contacts
– trouver des décideurs, et gagner leur confiance
– garder votre focus sur ces décideurs.
LinkedIn développe la notion de Social Selling Index, un index dont la valeur correspond à la somme de ces 4 piliers, notés chacun de 1 à 25, ce qui permet d’obtenir une note finale sur 100.
Je rajoute un cinquième conseil qui me parait pertinent.
5- Vendez de manière sociale
Par définition, la vente sociale doit être sociale.
Il ne s’agit pas là de considérer votre client comme un simple consommateur, mais d’interagir avec lui comme une personne, d’être social avec lui.
Le social selling effectué sur Twitter par certaines marques, est un bon exemple de comment créer du lien social avec votre clientèle.
En effet, la limitation des tweets à 280 caractères vous pousse à être direct, franc et original.
La plateforme de streaming Netflix utilise énormément le social selling, elle en fait même tout un art.
Grâce à la réactivité du community manager, Netflix propose sur les réseaux sociaux du contenu intéressant, et fait beaucoup de social en s’adressant à sa clientèle comme à une personne.
À l’instar de Netflix, vous pouvez même vous permettre de faire un peu d’humour, ce qui est en principe très apprécié sur ce réseau social, mais à utiliser avec parcimonie car beaucoup de tentatives foireuses d’humour tombent dans le bad buzz
Pour cela, il faut un travail de sensibilisation à la culture des réseaux sociaux, afin de développer les bonnes pratiques pour créer du lien social.
Pour vous aider à avoir un social selling efficace, voici quelques données dont vous devez suivre l’évolution, afin de réajuster au besoin votre stratégie commerciale.
– nombre d’interactions : likes, commentaires, messages privés, partages…
– évolution de votre réseau professionnel : a-t-il baissé, augmenté ?
– nombre de téléchargements de votre contenu
– évolution du trafic vers votre site ou blog, provenant du social selling
– évolution des abonnements à votre newsletter
– nombre de nouveaux rendez-vous, et de propositions de collaborations grâce au social selling
– nombre de signatures/concrétisations avec des clients ;
Ces données sont des indicateurs pouvant servir à juger de l’efficacité de votre social selling.
Est-ce utile de le pratiquer ?
La réponse est
OUI
Les réseaux sociaux ne vous aident pas qu’à garder un œil sur vos partenaires et concurrents, mais également à vous donner une idée de ce que vos clients font et disent.
Cela rend cet outil très précieux.
Grâce à la vente sociale, vous renforcez la crédibilité de votre marque et les relations clients en ligne.
Le social selling offre de nombreux avantages aux entreprises, à conditions qu’ils l’adoptent de la bonne manière.
Il permet de :
1- Faciliter le passage de prospects à clients
Avec la vente sociale, vous générerez un grand nombre de leads, c’est-à-dire de clients potentiels.
En effet, grâce à la facilité des interactions permise par les réseaux sociaux, vous aurez plus de chance que vos clients potentiels montrent un intérêt pour l’un de vos produits, et vous pourrez voir leur profil.
Cela maximise le taux de conversion de prospects en clients.
2- Raccourcir le cycle de vente
Chaque jour, des millions de personnes dans le monde se connectent sur au moins un réseau social. Plus on avance dans le temps, plus ce chiffre augmente.
Sur les réseaux sociaux comme Twitter, LinkedIn ou Facebook, les informations sont partagées à très grande vitesse.
Ainsi, n’importe quel professionnel peut profiter d’une grande notoriété en un minimum de temps.
3- Promouvoir votre image
Les réseaux sociaux sont une publicité gratuite.
Ils renforcent l’inbound marketing, c’est-à-dire que la plupart du temps, ce sont vos prospects et vos clients qui viennent à vous.
La plupart de vos clients sur les réseaux sociaux laisseront des avis, positifs ou négatifs, sur votre business, et cela sera accessible à tous.
Ainsi, en cas de mauvais avis, vous vous devez de proposer des solutions face aux problèmes soulevés (ex : mauvais service, mauvaise qualité d’un article), afin de maintenir une bonne image.
En cas d’avis positifs, vous devez encourager vos clients à s’orienter vers d’autres offres et les fidéliser.
4- Se rapprocher de vos clients
L’un des grands avantages du social selling, est que vous gagnez en proximité avec votre client.
La vente sociale vous aide à être à l’écoute de vos prospects et clients, et vous permet surtout de collecter des informations précieuses à son sujet.
Il est très facile pour lui de vous contacter, de vous envoyer un message, de vous poser des questions et grâce aux interactions, vous gagnez sa confiance.
Par exemple, la première chose que je fais lorsque je souhaite prendre contact avec un business, c’est de lui envoyer un message privé sur un de ses réseaux sociaux.
Cela me vient presque instinctivement, puisqu’en général, le business concerné répond dans les 24h.
Ainsi, soyez à l’affût et réactif, votre client sentira qu’il se rapproche de vous.
5- Faire des économies
Sur le plan économique, la vente sociale est également très avantageuse.
Sa mise en place n’exige, en effet, pas un budget conséquent, puisque les réseaux sociaux sont principalement gratuits.
Beaucoup de professionnels, grâce à leur présence sur les réseaux sociaux, génèrent un maximum de trafic sur leur site web officiel. La plupart du temps, ils ajoutent simplement un lien permettant de rediriger les internautes vers une page de leur site.
En disposant d’un site bien conçu, vous bénéficierez d’un maximum de visites et d’un bon taux de conversion de prospects en clients.
6- Gagner du temps
Saviez-vous que 57% de la décision d’achat s’effectue sur internet ?
La vente sociale vous fera donc gagner du temps, en vous aidant à influencer votre prospect ou client en étant au bon endroit et au bon moment.
C’est une méthode de prospection commerciale innovante et différenciante
Elle renforce le phénomène d’inbound marketing, qui est le fait de mener les prospects et les clients à venir vers l’entreprise de manière complètement naturelle, pour trouver des informations, des services ou des produits utiles.
Conclusion
Les comportements de vos prospects/clients ont été profondément ébranlés par le digital.
Désormais, ils recherchent les informations disponibles sur le net, ou sur les réseaux sociaux pour voir quelles offres répondent le mieux à leurs besoins.
Dans ce nouveau contexte, passer à côté de la vente sociale serait partir avec du retard, et prendre le risque de ne pas être en phase avec les attentes du client.
Alors, qu’attendez-vous pour profiter des fruits puissants du social selling ?
Pour aller plus loin, rejoignez gratuitement, la liste des membres privée, dès maintenant afin de recevoir plus de pépites, de clés, d’astuces, de stratégies…
