Comment annoncer le prix ?
Aujourd’hui, on va parler prix ou plutôt annonce du prix.
Pour vous aider à mieux valoriser vos tarifs avec plus de sérénité, plus d’efficacité et plus d’impact.
Mais avant,
Quel est votre sandwich préféré ?
À quand remonte votre dernière
Cuite
Faim de loup ?
D’ailleurs à propos de cuite, qu’est-ce qu’aiment faire les jeunes et les moins jeunes (surtout les jeunes) après avoir passé une soirée arrosée ?
Reprendre une cuite
Vomir
Manger
Manger des sandwiches
ou
des burgers
Pourquoi ?
Parce qu’en général à 3h24 du mat, qui est-ce qui est ouvert ?
Ronald ou… ou… n’est-ce pas ?
À quand remonte votre dernier sandwich après une grande faim de loup ?
Il avait une saveur particulière.
Peut-être que vous en salivez déjà, juste, en vous rappelant cet excellent souvenir ?
Vous êtes plutôt gros sandwich rempli disons bourré avec 1001 ingrédients tous plus incompatibles les uns que les autres :
7 viandes, 4 fromages, 8 sauces
avec une feuille de salade, une tranche de tomate et une tranche de cornichon (pour se donner bonne conscience) accompagné de ses grosses frites bien grasses et bien entendu de la boisson sucrée
qui fait du bien à votre corps
ou
petit burger maison, léger, équilibré et coloré avec des aliments sains qui ne dépassent pas, bien rangés en file indienne et bien superposés accompagnés de frites de patates douces, légèrement dorées, cuites sans huile et de la boisson de la
vie
ou
…
?
Peut-être que ça dépend des envies, des humeurs, des contextes… ?
Mais disons, en général ?
Le sujet du souvenir m’a, de nouveau, inspiré et rappelé des souvenirs.
(même si, ce qui compte c’est l’avenir, vive le passé et le présent !)
Bref revenons à la stratégie du sandwich pour annoncer ses prix.
Juste avant de vous en parler, je veux vous dire pourquoi elle est puissante et pourquoi elle va grandement vous aider.
Les raisons sont multiples mais voici les 3 principales :
- elle permet de justifier votre prix: en général, un tarif ça créé du stress pour les 2 parties c’est-à-dire pour la personne qui l’annonce (encore plus quand le coach, consultant, thérapeute, entrepreneur… n’a pas l’habitude) et pour le futur client parce qui dit « prix » dit « achat ».
- elle augmente la valeur perçue
Je vous renvoie vers un des premiers articles pour bien garder en tête la différence entre valeur réelle et valeur perçue (et pourquoi, il est extrêmement important de capitaliser sur la valeur perçue) :
La valeur réelle et la valeur perçue de la bouteille d’eau
- elle augmente votre crédibilité
Mais aussi votre autorité, votre professionnalisme et votre CONFIANCE EN SOI…
Comme j’aime le dire : la VENTE est avant tout et surtout une ATTITUDE.
Comment la plupart des coachs, consultants, thérapeutes, experts… annoncent leurs prix ?
Question pour vous :
Si quelqu’un vous dit, combien coûte votre produit ?
ou
Combien coûte votre séance de coaching ?
ou
Combien coûte votre accompagnement ?
Qu’est-ce que vous répondez ?
En général, les coachs, consultants, thérapeutes, experts…
répondent
…. X euros…
Par exemple :
Quel est le prix de votre séance d’accompagnement ?
Réponse : 167 €
ou
Combien coûte votre livre ?
Réponse : 14 €
ou
Combien ça coûte ?
Réponse : 697 €
Si vous utilisez cette approche classique, je vous rassure, vous êtes loin d’être seul.
C’est l’approche traditionnelle intuitive, habituelle.
Passons maintenant à la méthode sandwich qui est beaucoup moins naturelle voire totalement contre intuitive.
Qu’est-ce qu’un sandwich ?
3 composantes
L’histoire du sandwich la plus populaire et la plus répandue, c’est celle de John Montagu né en 1718 et mort en 1782, 4ème comte de Sandwich (d’où son nom).
Oui, c’est à l’époque de Jacquouille La Fripouille.
Allez juste pour le plaisir, un petit best of :
Sandwich est un comté d’Angleterre réputé pour son port emblématique.
John aurait reçu d’un de ces serveurs deux tranches de pain garnies avec un steak froid.
Et c’est à ce moment-là, qu’il aurait eu la révélation.
Il aurait tellement kiffé le concept qu’il s’est dit :
« J’adore ce concept de sandwich »
« I am lovin it ».
Par conséquent, on peut dire qu’un sandwich c’est 2 tranches de pain avec une garniture.
Ce petit rappel évident est important pour la mémorisation et pour se créer une image mentale.
En d’autres termes, le sandwich est composé de 3 éléments.
Comment annoncer son prix au client ?
L’annonce du prix en 3 étapes
Si je reprends un exemple :
Quel est le prix de votre accompagnement ?
Au lieu de répondre : 167 €
Avec la méthode sandwich ça peut donner :
– Vous bénéficiez et vous obtenez,
le plan d’action pas à pas pour…
+
1 heure de conseil
+
1 heure de suivi
+
Mes meilleures astuces issues de mes 12 ans d’expérience
Pour un investissement de 167€ seulement.
Et en plus,
Vous obtenez en bonus, l’enregistrement vidéo de mon dernier séminaire.
Vous sentez la différence
et
vous voyez l’impact ?
Dans ce cas,
Le prix fait office de garniture.
Un bon sandwich n’est pas une tartine, il a besoin de 2 tranches de pain et d’une bonne garniture, n’est-ce pas ?
Vous me direz ça dépend du moment où la question est posée c’est-à-dire que si le prospect ou futur client pose la question au début certains coachs, consultants, experts, thérapeutes… vont tâcher de justifier, expliquer, démontrer… avant d’annoncer le prix.
On peut dire qu’ils s’appuient sur une tranche de pain.
On peut parler de tartine et non de sandwich.
Mais la plupart du temps en milieu de conversation ou à la fin : ils annoncent directement leur prix sans tartine et sans sandwich.
Pour moi, il faut toujours utiliser l’astuce du sandwich pour annoncer son prix.
Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai vu (et je continue de voir) cette erreur.
L’idéal c’est d’analyser les chiffres avec et sans la méthode du sandwich et surtout d’analyser le comportement, le langage du corps de votre interlocuteur au moment de l’annonce du prix.
Vous verrez également comment vous vous sentirez (notamment juste avant et juste après l’annonce du prix) en utilisant cette technique.
À vous de jouer, essayez et vous m’en direz des nouvelles.
La stratégie du sandwich est également très utilisée en management.
#Souvenirs
En général, le manager (ou le responsable ou le patron…) va commencer par mettre en avant les points positifs pour détendre l’atmosphère avant de pointer les problèmes, les faiblesses, les erreurs, les difficultés, les challenges, les défis… pour terminer sur d’autres points positifs ou le récap d’un ou plusieurs points positifs évoqués précédemment.
Pourquoi ?
Parce qu’en général, on retient le début et la fin, ça a été prouvé.
Le milieu c’est beaucoup moins important.
Est-ce que, vous aussi, vous étiez en mode « sans sandwich » ou tartine ?
Est-ce que vous comptez et penserez à utiliser systématiquement la méthode du sandwich ?
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