La satisfaction des besoins selon Abraham Maslow
Quand on y réfléchit bien, on a toujours besoin de quelque chose !
Je vous vois venir…
Peut-être que vous vous dites : c’est sûr que si j’avais une magnifique villa avec vue sur la mer et une piscine à débordement et/ou une belle voiture, je n’aurais plus besoin de rien.
Un homme romantique et rêveur dira qu’il lui faudra juste trouver la femme de sa vie, et il pourra vivre d’amour et d’eau fraîche (un autre plus pragmatique lui répondra certainement : depuis quand l’amour rassasie ???).
Un sans-abri voudra juste un toit et de la nourriture pour se débarrasser de la peur du lendemain.
Une mère célibataire voudra juste se mettre à l’abri du besoin, avec ses enfants.
Et pourtant, aussitôt que vous aurez satisfait ces besoins, en partie ou entièrement, d’autres apparaîtront.
Ce qui me fait penser à la citation qui veut que « l’homme soit un éternel insatisfait. »
En 1940, le psychologue Abraham Maslow a sorti une théorie sur les besoins humains, qu’il a classée selon une hiérarchie. Il s’agit de la pyramide de Maslow !
Les besoins humains selon leur importance
Connaissez-vous Abraham Maslow ? Il s’agit d’un psychologue très connu pour ses recherches concernant la théorie de la motivation, et plus particulièrement, la hiérarchie des besoins. Selon ce chercheur, l’être humain a 5 groupes de besoins fondamentaux.
Qu’il classe de la manière suivante :
- Les besoins physiologiques
- Le besoin de sécurité
- Le besoin d’appartenance et d’amour
- Le besoin d’estime
- Et enfin le besoin d’accomplissement de soi
L’idée centrale clé repose sur le fait que les 3 motivations du haut de la pyramide c’est à dire le besoin d’appartenance, le besoin d’estime et le besoin de s’accomplir ne peuvent être satisfaites que si les besoins fondamentaux, c’est à dire les besoins physiologiques et le besoin de sécurité, sont assouvis.
Les besoins physiologiques
Les besoins physiologiques correspondent aux besoins liés à la survie de l’individu comme par exemple : manger, boire, se vêtir, dormir, s’abriter, se reproduire…
De nos jours, dans nos sociétés modernes, ces besoins sont, en général, satisfaits pour la majorité d’entre nous. Gardez en tête qu’au sein de ces besoins chacun d’entre nous aura un degré de sensibilité et d’importance qui va être différent. Le besoin physiologique en un mot c’est la survie (ou vitale ou vie).
Les besoins de sécurité
Les besoins de sécurité sont liés à la volonté d’être protégé, physiquement et moralement.
Quand on parle de sécurité, on fait référence à notre sécurité personnelle ainsi qu’à celle de notre famille comme par exemple :
- la sécurité du territoire (pays en paix)
- la sécurité du toit (logement, appartement, maison)
- la sécurité physique (violence, agressions, injustices)
- la sécurité psychologique, morale ou émotionnelle
Une fois de plus, il y a un degré de subjectivité plus ou moins élevé en fonction de chaque personnalité. Si on devait résumer et synthétiser ces besoins en un seul mot, ce serait sûrement : protection.
Les besoins d’appartenance
Les besoins d’appartenance sont centrés sur la dimension sociale des individus qui ressentent le besoin d’être acceptés dans un groupe ou plusieurs groupes dans lesquels ils évoluent comme la famille, le travail, le sport, l’association… Le mot clé, ici, c’est : relationnel.
Les besoins d’estime
Les besoins d’estime s’inscrivent dans la continuité et le prolongement des besoins d’appartenance. En effet, une fois que l’individu est accepté dans un groupe, il a envie de se sentir reconnu en tant qu’entité, personne… unique (utile). Le mot clé, dans ce cas, c’est : unicité.
Les besoins d’accomplissement de soi
Les besoins d’accomplissement de soi, quant à eux, visent à satisfaire une dimension plutôt immatérielle liée à des sentiments, des aspirations humaines… Le mot clé pour bien cerner ce que Maslow a placé au sommet de sa pyramide c’est épanouissement.
Selon Maslow, il s’agit de besoins universels, qui sont déterminés par certains facteurs de motivation comme :
- La culture,
- Le milieu social,
- L’éducation,
Selon l’éducation reçue, le caractère de la personne concernée ou le milieu social, l’importance d’un besoin peut varier… peut être perçue différemment.
C’est ainsi que certaines personnes ressentent le besoin de travailler même quand ils n’en n’ont pas vraiment besoin.
Tandis que d’autres, du moment où elles ont ce qu’il leur faut pour vivre peinard, ne ressentent aucun besoin de faire le moindre effort.
Pour exemple, il y a des familles très fortunées, parmi celles qui font souvent la une des magazines people…
(peut être que vous suivez certaines sagas.
2 de mes mentors américains experts en business suivent à fond Kim Kardashian, et toute la famille Kardashian d’ailleurs. Pourtant ils ne sont pas clients et sont, quand même loin d’être dans sa cible. À priori, et jusqu’à preuve du contraire, Kim ne cible pas les seniors du marketing, âgés de plus de 51 ans… Pour eux, Kim Kardashian a réussi à créer un empire avec du vent. Il y a beaucoup à apprendre de Kim et de sa famille.)
avec des besoins diamétralement opposés.
Dans certaines familles où les enfants sont, comme dirait l’autre : nés avec une cuillère en or dans la bouche, on trouve parfois l’un des enfants qui a une grande soif de boulot avec une détermination inébranlable de démontrer qu’il peut apporter beaucoup de valeur. Pendant que de l’autre côté, son frère ou sa soeur se contente de profiter tranquillement de la fortune familiale.
Et inversement, dans d’autres familles…
La pyramide de Maslow comme outil marketing de vente et de management
Comment utiliser l’outil pour vendre plus ou mieux manager ?
Cela a dépassé l’étape de simple théorie. En effet, la pyramide de Maslow est aujourd’hui utilisée dans de nombreuses disciplines notamment en marketing, management, psychologie…
En marketing, elle est utilisée pour en apprendre plus sur le comportement des consommateurs parce qu’elle permet entre autres, de connaître les sources de motivation des clients (ou collaborateurs en management ou patients en psychothérapie).
Si vous êtes coach (coach de vie, coach sportif, coach scolaire… ), consultante, thérapeute… alors je vous recommande vivement de la garder dans un coin de votre tête ou dans un recoin de votre…
bureau.
Une fois que vous maîtrisez l’outil vous pouvez mieux servir votre audience, vos prospects, vos patients, vos clients…
Le top du top c’est quand vous connaissez les besoins de votre client mieux qu’il ne les connaît lui-même.
Pour vous donner une idée… à travers un exemple.
Imaginez un client obnubilé par ses besoins physiologiques, il aura par exemple besoin d’un produit qui est accessible ou un service lui permettant de générer plus de revenus ou un accompagnement lui permettant de trouver un emploi plus rapidement.
Maintenant, une fois qu’il a un emploi et des revenus stables, il voudra, peut être trouver un meilleur logement, un meilleur emploi ou opter pour une meilleure assurance…
Une fois, ses besoins de sécurité comblés, il sera temps pour lui de vouloir rejoindre des groupes, des réseaux… en intégrant par exemple, un club de sport, une confrérie d’échecs, une association de joueurs de pétanque,… ou une troupe de danse.
Une fois que ses besoins d’appartenance seront satisfaits, il voudra probablement être reconnu et identifié comme individu unique au sein du groupe pour, par la suite, aller à la quête de l’épanouissement.
Prenons maintenant un exemple pour la partie management.
En entreprise, le besoin physiologique de votre employé, serait, par exemple lié au fait que son salaire soit suffisant, pour mener une vie décente.
Vous comblerez son besoin de sécurité, en lui offrant un cadre et des conditions pour exercer son travail sécurisant, ainsi que la promesse d’un emploi stable.
Un employé bien intégré parmi ses collègues de travail, trouvera son besoin d’appartenance comblé ; et si ses efforts sont reconnus, et son travail valorisé, le besoin d’estime sera rempli.
Concernant le besoin d’accomplissement de soi, évoluer dans son métier peut lui apporter cette satisfaction : en gravissant des échelons par exemple, ou en trouvant des solutions à des problèmes ardus.
Conclusion
Chaque humain a des besoins qui appartiennent aux 5 catégories d’Abraham Maslow.
Celui qui n’a pas encore satisfait ses besoins disons primaires c’est à dire les besoins physiologiques et les besoins de sécurité aura beaucoup de mal à s’intéresser et rechercher à satisfaire ses besoins « secondaires » c’est-à-dire les besoins d’appartenance, d’estime et d’accomplissement.
Comme toute pyramide, on commence l’ascension par la base.
La prise de conscience, la connaissance et la maîtrise de cette pyramide permet d’avoir une meilleure compréhension des attentes des clients et/ou collaborateurs (qui sont considérés, d’ailleurs, comme des clients internes) et ainsi maximiser les chances de mieux servir.
Cet outil peut être très utile pour une meilleure communication, une meilleure cohésion et meilleure satisfaction parce qu’il permet, entre autre, d’anticiper, d’optimiser et de développer plus d’empathie.
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Ps : Une fois qu’on a bien cerné, l’importance et l’impact des besoins, il convient de s’intéresser aux désirs.
Et notamment à la différence entre besoin et désir.
Je vous pose la question, pas toujours, évidente :
Quelle est la différence entre besoin et désir ?
ou, si vous préférez
Quelle est la différence entre désir et besoin ?
En 1 phrase :
Les besoins sont nécessaires et naturels (pour certains vitales et/ou limités) et les désirs infinis et éphémères.
Vous avez peut-être déjà prononcé une phrase de ce type :
« J’ai besoin d’un nouveau téléphone »
ou
« J’ai besoin de vacances »
ou
« J’ai besoin d’un nouveau mari »
Faux, techniquement c’est faux.
Ce ne sont pas des besoins mais des désirs.
Vous avez besoin de respirer, de manger, de boire…
Vous éprouvez le désir d’acheter… un sac, un téléphone, une perruque, un jouet… ou d’investir dans vos prochaines vacances, votre prochaine séance de…
Est-ce que vous saisissez la différence ? C’est clur (mélange de clair et sûr)?
Le bon exemple c’est la différence entre l’animal et l’homme (qui est un animal, un peu plus, évolué) :
L’animal a des besoins et l’homme a des désirs.
Pour vendre plus et mieux manager, vous devez maîtriser les notions de besoins et désirs.
Le marketing se focalise sur la demande créée par un besoin ou un désir pour la traduire en achat.
Le désir est souvent influencé par l’environnement, l’expérience, l’historique…
D’ailleurs, en marketing, on distingue comme les besoins, 5 types de désirs :
- Les désirs exprimés (ce que le client dit) ;
- Les désirs réels (ce qu’il veut dire) ;
- Les désirs latents (ce à quoi il ne pense pas) ;
- Les désirs rêvés (ce dont il rêverait) ;
- Les désirs profonds (ce qui le motive secrètement).
Pour aller plus loin et mieux cerner l’importance des désirs, je vous invite à (re)découvrir ces 2 articles :
SONCAS : les 6 typologies de client pour mieux convaincre et vendre plus
