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Avez-vous déjà réalisé que dans notre quotidien, il nous arrive souvent de faire des choses de manière automatique sans en avoir conscience ?

Que ce soit le fait de grignoter entre les repas,

De se ronger les ongles,

 

De regarder Netflix jusqu’à deux heures du matin

Ou encore de prendre constamment les mêmes articles lorsque nous faisons nos courses,

Il y a une liste infinie d’habitudes que nous avons, bonnes ou mauvaises, et ce parfois sans même nous en rendre compte.

 

Mais savez-vous, qu’il existe une technique qui pouvait mettre fin aux habitudes d’une personne ?

 

C’est…

 

« La rupture de pattern »

 

 

Rupture de pattern ou pattern interrupt : la définition

La rupture de pattern, aussi appelé « pattern interrupt » est une méthode très efficace consistant à changer les comportements, opinions et décisions habituels d’une personne en introduisant une incohérence soit pour apporter de la confusion soit pour la faire changer d’habitudes.

C’est une méthode que l’on peut appliquer dans la vie de tous les jours, mais c’est surtout une méthode très puissante pour votre business.

 

La rupture de pattern, qu’est-ce que c’est ?

Si je vous dis PNL, vous me dites… ?

la pnl et la rupture de pattern

 

« « Peace & Lovés », le groupe de rap que forment les deux frères Ademo et NOS ! »

le pattern interrupt

Eh bien non, il y a quelques années, cette page web aurait été recouverte du terme « Programmation Neuro-Linguistique ».

L’interrupt pattern est une méthode de programmation neurolinguistique utilisée pour interrompre le chemin de pensée d’une personne, afin d’attirer son attention.

 

La rupture de pattern consiste donc à faire en sorte que des suggestions passent plus facilement vers l’inconscient d’une personne, afin qu’elle utilise davantage son esprit critique et non plus ses habitudes automatiques.

 

Bon, dis comme ça, c’est vrai qu’on dirait de la manipulation.

 

Mais détrompez-vous !

 

Les méthodes de programmations neurolinguistique comme l’interrupt pattern n’ont rien de manipulatives

Elles servent à développer des comportements de réussite, et à améliorer la perception que nous avons de nous-mêmes et des autres.

Elle est très pratiquée en hypnose, c’est vrai, mais est également utilisée dans d’autres domaines divers, comme la pédagogie, l’art, le marketing ou encore le management.

 

Qu’importe son domaine d’activité, l’objectif du pattern interrupt reste le même : provoquer un choc inhabituel, puis une confusion chez la personne, afin qu’il se questionne sur ce qui est en train de se passer.

Le but est donc de secouer la personne, afin qu’elle atteigne un niveau de conscience supérieur et qu’elle sorte de son mécanisme automatique.

Plus la personne se questionnera sur la raison de ce changement soudain, plus elle en découvrira sur elle-même.

 

Un exemple

Voici un exemple simple pour vous aider à illustrer ce qu’est une rupture de pattern.

 

Vous conduisez jusqu’à votre travail le matin. Comme 99% des gens, vous ne vous cassez pas la tête  vous prenez tous les jours le même chemin, encore et encore.

Le cerveau humain aime, en effet, simplifier au maximum les choses, ce qui explique pourquoi nous répétons les mêmes actions de manière inconsciente.

Cela a au moins le mérite d’être rapide et efficace : votre inconscient fait tout.

 

Et donc, vous conduisez tranquillement, en pensant à un voyage aux Maldives à votre journée de travail qui arrive,

 

Et là,

BOOOOOOOOOOOOOOM

 

la définition de la rupture de pattern

Un arbre tombe sur la route.

 

Le choc, pas vrai ?

 

Et là, pendant quelques minutes votre inconscient ne sait plus quoi répondre, et attend des instructions, soit de votre propre conscience, soit de celle de quelqu’un d’autre.

La rupture de pattern consiste donc à interférer dans les habitudes inconscientes de quelqu’un, en provoquant en lui une sorte de réaction qui le change de ses habitudes.

 

À quoi ça sert ?

Les habitudes des gens ne sont pas toujours en notre faveur, lorsque nous avons un business.

En effet, vos prospects auront plutôt tendance à effacer vos mails, décliner vos offres, vous raccrocher au nez, parce qu’ils craignent de briser leur mode de vie quotidien.

Plus de 40% des vendeurs affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, selon Hubspot

C’est pourquoi la rupture de pattern est très efficace en ventes, puisqu’elle oblige vos prospects à sortir de leur zone de confort, et les met dans une position où ils seront plus réceptifs à vos messages.

Un bon pattern interrupt peut permettre à une personne de changer d’habitude, d’attitude, d’opinion, et ainsi transformer une réaction négative en une réaction positive.

Nous avons, en moyenne, jusqu’à 50 000 pensées par jour. Étonnement, 95% de ces pensées sont les mêmes, et se répètent jour après jour. Cela laisse peu de place à la créativité, aux nouvelles pensées.

 

De la folie, pas vrai ?

comment einstein

C’est ce que pense aussi Albert Einstein. Il dit, en effet :

 

« La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent ! »

 

 

La rupture de pattern sert donc à proposer un élément original à une personne, afin de changer sa manière habituelle de concevoir les choses.

 

 

 

Comment mettre en place une rupture de pattern ?

Pour mettre en place une rupture de pattern, vous devrez faire preuve d’imagination afin de l’adapter à votre contexte et votre objectif.

 1. Soignez vos premières prises de contact

La rupture de pattern est souvent très utilisée en introduction, que ce soit d’un email, d’un appel téléphonique, ou encore d’une conversation.

En effet, les premières secondes sont très importantes, et ce encore plus en prospection.

 

C’est ce que nous apprend la

 

 

« règle des 4×20 »

 

La règle des 4×20 nous propose 4 fondamentaux importants à mettre en place pour réussir sa première prise de contact avec un prospect.

 

Selon cette règle, vous devez être particulièrement attentif aux :

20 premières secondes : c’est en effet le temps qu’il faudra à votre prospect pour se faire une opinion sur vous, et sur vos compétences. Elles conditionnent souvent la manière dont votre échange avec lui évoluera. Pour bien faire bonne impression, vous devrez lui inspirer confiance.

– 20 premiers gestes :  cela vaudra surtout en face-à-face avec votre prospect. Votre attitude devra être votre principal atout. Vous devrez faire attention à votre gestuelle et à votre posture, qui seront scrutées de manière consciente ou non par votre prospect.

– 20 premiers mots : cela s’applique pour tout type d’approches. Vos 20 premiers mots sont déterminants, et vous devrez réussir à capter l’attention de votre prospect, afin de lui donner envie d’en découvrir plus. Vous devez donc faire attention à bien choisir votre vocabulaire ou encore votre ton employé.

– 20 premiers centimètres : vous devrez faire un arbitrage entre installer une certaine proximité avec votre prospect, tout en maintenant une distance raisonnable. Cela s’applique également en distanciel, puisque les premiers instants de votre prospect sur votre blog, page web, ou encore réseau social seront déterminants.

 

Cela vous permettra d’engager une relation de qualité avec votre prospect.

 

Ce premier conseil est nécessaire, mais non suffisant pour mettre en place une bonne rupture de pattern.

 

 2. Différenciez-vous

Le conseil précédent doit donc être joint à ce deuxième conseil, qui est le fait de se différencier de votre concurrence.

En effet, il existe souvent des façons bien formelles d’appliquer la règle du 4×20, et en général, tout le monde l’applique de la même manière.

 

Or c’est une erreur !

 

Il est, en effet, très probable que le prospect que vous essayez d’atteindre ait déjà été abordé d’une manière identique un milliard de fois.

La clé pour permettre de créer un « choc inhabituel » chez votre prospect est donc de se différencier de vos concurrents.

 

Des exemples de ruptures de pattern

Cela passe par votre manière d’aborder :

 

Vos prospections téléphoniques

Si vous commencez vos appels de manière habituelle en disant

 

« Bonjour, avez-vous une minute à m’accorder ? »

 

Ou encore

 

« Bonjour, je vous dérange ? »

 

Vous aurez beaucoup de chances d’aboutir sur une réaction négative de la part de votre prospect.

En effet, cette introduction, ne sortant pas de l’ordinaire, conditionnera votre prospect à avoir une réponse qui, elle aussi, ne sortira pas de l’ordinaire.

La clé est d’expérimenter vos méthodes d’introduction, et de voir lesquelles fonctionnent le mieux.

 

Vous pouvez, par exemple, lui demander :

 

 

« Comment allez-vous ? »

 

Ou encore,

 

« Passez-vous une bonne après-midi ? »

 

Cela peut sembler ne pas être une rupture de pattern, puisque c’est généralement quelque chose que l’on a l’habitude de dire, mais dans le contexte d’une prospection téléphonique, cela peut prendre votre prospect par surprise.

 

Selon une étude du site Gong, utiliser ces phrases d’approche peuvent faire augmenter vos chances de succès de 10%.

 

Vous pouvez également utiliser une technique plus directe, comme

 

« Bonjour, c’est la première fois que je vous appelle, et… »

 

Cela permettra d’être plus transparent avec votre prospect, et d’attirer sa curiosité.

                           

Vos emails

Cela va de même pour votre manière d’introduire vos mails.

 

Vos prospects en reçoivent plus d’une dizaine par jour, parfois sous la forme de « notification push », qui ne laissent apparaitre que votre objet de mail.

Je ne sais pas vous, mais en ce qui me concerne, je n’accorde que très peu voire pas du tout de temps à ces emails de prospection, tous aussi redondants les uns que les autres.

C’est pourquoi, la rupture de pattern est très efficace aussi en mails, puisqu’elle impliquera d’interrompre cette routine-là.

 

Cela peut passer par une différenciation dans votre manière d’écrire vos objets de mail.

 

 La plupart du temps, ils sont longs et fastidieux à lire. Optez donc pour des objets plus courts, incitatifs, allant directement à l’essentiel.

 

Par exemple, utilisez quelque chose qui ne se fait pas du tout : un objet de mail ne contenant qu’un seul mot.

Évitez les mots spams, comme « Bonjour », ou encore « Salut », mais privilégiez des mots plus originaux, comme « Wow », ou encore « Aujourd’hui », qui pourraient davantage susciter la curiosité de votre interlocuteur.

Vous pouvez également utiliser des questions, ou encore des objets de mail personnalisés avec le prénom de votre prospect, ce qui l’interpellera davantage ?

 

Vos courriers postaux

Les mails et appels téléphoniques restent des moyens efficaces et bons marché de faire de la prospection.

Mais un autre moyen d’être original, serait d’envoyer directement des courriers postales.

 

C’est une bonne rupture de pattern, puisque votre client ne s’y attendra pas forcément, à l’inverse des mails et des appels téléphoniques.

Cela serait davantage plus efficace pour fidéliser un client déjà présent, afin de rompre les habitudes de consommation qu’il a chez vous, et de lui proposer des nouveautés originales.

 

Vos publicités

Vous pouvez également vous différencier dans votre manière de faire votre publicité et de vous vendre.

Pour l’illustrer, prenons l’exemple d’une campagne publicitaire.

 

 

Il était une fois, un chef d’entreprise britannique prénommé David Ogilvy qui créa en 1948 la société Ogilvy & Mather, le premier groupe publicitaire mondial.

le copywriting et le pattern interrupt

 

Il lança une campagne qui deviendra vite un archétype de la différenciation.

Tout commence en 1951, quand un fabricant de chemises méconnu sous le nom d’Hathaway frappa à la porte de David Ogilvy. Réticent par le manque de budget, ce dernier refusa en premier lieu.

 

Puis, il finit par accepter, jugeant cela comme une bonne opportunité de tester un nouveau concept : le story appeal.

 

Le story appeal est une méthode consistant à attirer la curiosité d’une audience, à travers un élément sortant de l’ordinaire, comme une histoire originale.

 

Voici ce à quoi ressemblait la campagne publicitaire :

comment réussir ses campagnes publicitaires

comment réussir ses campagnes publicitaires

 

 

Dans le contexte de l’époque, cette campagne publicitaire sortait de l’ordinaire, puisque les publicités pour chemises étaient quasiment toute identiques, mettant en scène un homme aisé classique, dans un décor élégant et entouré de femmes.

Comme celle-ci :

la rupture de pattern en marketing

 

Vous voyez la différence, pas vrai ?

 

Ainsi, David Ogilvy utilise le pattern interrupt en révolutionnant le genre de publicités habituelles que le consommateur a l’habitude de voir.

 

Lorsque l’on jette un coup d’œil furtif à la publicité Hathaway, l’homme attire notre attention, on se demande ce qui a pu lui arriver (notamment à cause de son bandeau à l’œil), son histoire, et ce qu’il veut nous faire partager.

 

 

Les présentations, qui accompagnent les images, sont elles-mêmes mystérieuses, comme la description :

 

 

« L’homme à la chemise Hathaway ».

 

 

Ce qui attire la curiosité du client.

 

Cette publicité continue d’être influente jusqu’à aujourd’hui. Elle occupe, selon le magazine AdAge, la 22ème place des meilleures campagnes de l’Histoire.

 

On parle encore de David Ogilvy comme de l’Homme qui a révolutionné la publicité.

 

Cet exemple illustre donc bien l’importance de la différenciation.

 

Ainsi, efforcez-vous de trouver des moyens originaux de mettre en avant vos services.

 

 

 3. Instaurez une relation de confiance avec votre prospect

Pour que le pattern interrupt soit efficace, gardez en tête que vous devez vous engager pleinement dans son processus, et gagner la confiance de la personne.                                                                                                                                   

Le but d’une rupture de pattern est de provoquer une réaction positive chez la personne.

Pour aboutir à cela, vous devrez donc faire en sorte que votre prospect vous fasse confiance, et voit en vous une solution à ses mauvaises habitudes.

 

 

Conclusion

La prochaine fois que vous écrirez un mail ou encore ferez de la prospection téléphonique, demandez-vous

 

« De quelle façon est-ce que je peux créer une interaction positive avec mon prospect qui le fera sortir de sa routine habituelle ? »

 

Rien qu’en vous posant cette question, vous aurez de l’avance sur vos concurrents et pourrez obtenir des résultats plus probants.

La clé d’une bonne rupture de pattern réside donc dans votre imagination et dans votre créativité, alors

 

À l’action !

 

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